红日药业“送礼清单”遭敲诈 药品“销售费用”水有多深?

《财经》赵天宇丨文   王小丨编辑

2018年11月09日 11:39  

因送礼清单遭敲诈,凸显药企为广销产品,仍依赖于送礼、疏通关系等种种做法;而高额的销售费用难治,在持续消耗着制药行业中每一家企业的收入。

初中文凭的无业者杜兵,2014年底使用了翻墙软件,搜到天津红日药业股份有限公司(下称红日药业,300026.SZ)的敏感信息,由此进行敲诈。近日,这起公诉案件的终审裁定公布,杜兵犯敲诈勒索罪,判处有期徒刑十三年。

中国裁判文书网显示,杜兵搜到的信息,是红日药业商务往来送礼的清单,以及不正当商业行为的文件等内部资料。

红日药业董秘蓝武军对《财经》记者说,此案比较特殊,是公诉案件,这名案犯涉及的案子较多,具体情况不便透露。

红日药业为这笔敲诈,曾在2015年支付了约300万,但在公开信息披露中未做说明。蓝武军称,对于此事的信息披露,目前交易所没有强制要求。根据创业板上市规则的信批要求,净利润或总资产的10%作为交易信息披露的基础,这起事件尚未达到信批标准。

此事件凸显药企为了产品能够顺利的销售出去,仍依赖于送礼、疏通关系等种种做法;而高额的销售费用难治,在持续消耗着制药行业中每一家企业的收入。

以比特币支付敲诈款

2014年底,杜兵发现红日药业的商务往来送礼的清单和不正当商业行为的文件后,就下载并保存起来。12月,杜兵找到了红日药业时任董秘郑某的邮箱,发邮件说索要钱财,否则就曝光这些资料。红日药业没有理会。

随后,杜兵在天涯论坛发帖,附上了红日药业的一张商业往来费用清单的截图。红日药业发现这个帖子后,研究后决定,由时任董秘郑某联系杜兵,说愿意花30万元解决这件事。但杜兵却提出要300万,并且要以比特币来支付,红日药业评估后同意了。

选择使用比特币,是由于这种支付方式的隐蔽性,目的在于更好的掩饰犯罪行为。杜兵随后多次发邮件联系红日药业的董秘郑某,教他怎么购买、支付比特币。

2015年1月和5月,红日药业分别转账到一位王姓员工的账户中,总共300.05万元。董秘郑某就用这个员工的个人账户,花了299.9万元买了2101.209个比特币,将其中的2099.7个比特币转给杜兵。

等到杜兵提现,已经遇上了比特币价值下跌,仅得款200多万元。杜兵把这些钱用在了成都市天府新区的购房首付、宝马X5汽车、存定期以及消费、还债等。

2018年9月27日的终审裁定显示,杜兵因敲诈勒索罪,判处有期徒刑十三年,罚金5万元;扣押电脑、硬盘等犯罪工具;将宝马X5汽车、冻结的存款40多万元还给红日药业;查封天府新区的房子,变现后扣除房贷,剩下的也还给红日药业;如果还不够数,责令杜兵退赔。

药企销售费用高企难治

高企的销售费用是医药行业的沉疴旧疾。各行各业都有销售费用,但制药行业尤其高。通过wind查询,显示制药行业A股上市公司177家,2017年销售费用总计1281.94亿元。

图1: 2010—2017年A股制药行业利润表统计

资料来源 Wind,单位亿元人民币

如下图显示,A股制药企业销售费用占营收的比例也在逐年上升,到2017年,销售费用占营收的比例达到22.89%。同样是消费者买单的行业,零售业的这一数据仅是8.67%。

图2:2010—2017年A股制药公司销售费用占比

资料来源 Wind

红日药业2017年的销售费用是13.39亿元,占营收的比重39.68%,高于A股制药企业销售费用的平均占比。不过,2014、2015两年显著上升后,红日药业2016、2017年的销售费用已经逐年下降。

截至2017年底,红日药业的销售人员是2806人。“这么大的队伍,人吃马嚼的。”谈及药企普遍销售费用高的现实,蓝武军告诉《财经》记者, 2014、2015年的时候,企业处在快速发展期,为了占领市场,队伍就得先建,前期的人员和费用投入大,比如一个地方可能没有收入,但投入二三十人都有可能,市场有培育期。近一两年,新开发市场上的销量逐渐起来,能看出销售费用率下降。

为了把一片药卖出去形成收入,药企依赖于销售团队。患者往往是从医院或零售药店买药,那么对制药企业来说,医院和药店就掌握着企业的销量和命运。一片药从生产企业流向患者手中,已经经过了多个流通环节的层层加价。

这些环节,包括药企支付给招标机构、医院负责人、医药代表、医生的费用。在中国,有300多万医药代表,让医生在处方上写上他们的产品名字,是“药代”们的最终诉求。他们每天在各医院科室间穿梭,给门诊医生买早餐,给值夜班医生买夜宵和水果,接送医生们的孩子上下学,邀请医生参加各种会议并支付相应费用。

恒大研究院首席经济学家任泽平、研究员李建国在今年的一篇分析文章中,以“畸高”来形容中国药企的销售费用。药企支付佣金,用来补偿销售人员的交通、产品推广、拜访公关等费用,以及医生回扣等营销成本,这种现象依然广为存在。

有多位医疗行业从业者向《财经》记者说起药企对药品的推广环节,例如赞助医生去开会,讲课、听课,再付给医生们一些费用。上个世纪药企找医生开会,最初只是给小恩小惠,比如钱包、雨伞等,能回答上问题就给一个。后来渐渐演变为支付费用,以及暗中的回扣。

由于医院的药品采购签字权掌握在院长手里,部分院长也因药企的“感谢”贿赂而贪腐落马,公开资料显示,截止2018年10月,被判刑的院长已有50多位。

一方面,各个流通环节的费用、回扣,使得药品之间的竞争既依赖效用,更依赖企业与招标机构、医院、医生的关系,导致药品层层加价;另一方面,在医生的成长中,医学院的学科教育仅仅是打基础,而如何用药,尤其是新药的使用和研究,又确实需要药企的推介和“再教育”。

企业重销售、轻研发,正是导致现状的关键所在。占据中国医药市场九成份额的是仿制药,而且常常是多家药企仿制同一药品,几百个厂家生产同一药品亦不在少数。如治疗胃溃疡和十二指肠溃疡的奥美拉唑肠溶胶囊,88家企业持有这一产品文号;第二代头孢针剂,仅在北京就有十几家同类竞品,如果算上青霉素、阿奇霉素等其他竞品,竞争对手达200多家。

“上百家企业在生产,药效一样,谁都想进医院怎么办?只有靠带金销售。”北京鼎臣医药咨询创始人史立臣曾对《财经》记者分析。更何况,这些仿制药在专利药期间已经做完了医生教育。

2017年12月底,监管部门发布《医药代表登记备案管理办法(试行)(征求意见稿)》,旨在规范医药企业的销售行为,限制医药代表与医院医生之间发生直接利益关系。其中,明确医药代表“从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”“药品销售人员不属于医药代表”;医药代表要在统一的平台上进行登记备案。

然而,如果导致医药贿赂的关键问题不能解决,新规就有可能流于形式。该如何让药业从灰色地带最终奋争出来,即需要制药企业沉下心来创新,也需政策制定者、执行者与从业者合力寻求解题方案。

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