传统汽车零售面临销量下降、利润下滑、4S店退网等各类问题，倒逼汽车行业走上升级之路。近日，神州优车宣布与宝沃汽车合作，推出神州宝沃汽车新零售平台，即通过产业链改造和平台赋能，全面实现产销分离、渠道重塑、重构汽车消费，以此重新定义汽车新零售，让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。
值得关注的是，神州优车在租车、专车的使用场景、买卖车的渠道以及金融体系的底层架构已搭建好，而打破传统4S店模式、降低购车门槛、打通产业链上下游成为其实现汽车新零售的关键点。
在业内看来，打破传统4S店模式，可减轻经销商压力并最大程度近贴近用户。同时，降低购车门槛后，消费者可享受全面的购车体验。尤其，神州和宝沃的合作把对产业链的改造延伸至制造端，新零售意识超前且具有高效落地性，或将倒逼汽车行业进入深度的结构调整期，促进相关产业的转型升级。
经销商面临生存危机 变革传统4S店模式开启零库存时代
据全国乘用车市场信息联席会公布的数据显示，2018年，国内广义乘用车累积销量2272万辆，同比下滑6%，逾20年来首次年度下跌。其中，12月广义乘用车零售销量226万辆，同比下滑达19%。
在陆正耀看来，2018年国内汽车销售市场出现销量下降、利润下滑、4S店退网的原因，包括经济下行、产能过剩、高位回调，而更大的原因是销售模式不合理。他认为，现有的汽车销售模式太重，表现在经销商库存高、任务重、成本高。
事实上，目前汽车经销商库存问题严峻，2018年12月汽车经销商综合库存系数已位于警戒线以上。因此，经销商在裸车毛利几乎为负的情况下，持续以让利促销的方式消化库存。同时，经销商开始更多倚靠维修、保险等衍生业务盈利，而整车销售的积极性逐渐下降。
那么，如何破解经销商当前面临的生存危机，传统4S店模式又将走向何方？“零库存”是神州优车落地汽车新零售变革的重要举措之一。
零库存策略意味着，经销商无需压货，只负责汽车销售等相关业务。一方面，神州优车将在全国主要销售城市或交车点建立35个大库存中心直供经销商。另一方面，类似的“轻经营”方式还包括缩小经营面积，展示汽车及库存可全部由厂家回收。
对此，汽车行业分析师钟师表示，神州优车和宝沃打造的平台第一次让经销商零库存，这冲破了传统4S店销售模式的束缚，可直接帮助经销商解决生存难题。同时，行业内也罕有企业敢于尝试大区中转库的建设，这需要垫付大量资金。可以看出，神州将曾经经销商的资金压力转移给自己，并通过旗下租车、专车、卖车等业务去消化。
此外，为达到“无限贴近客户”的目的，神州优车瞄准了区域下沉红利，即将传统4S店变革为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，并启动“千城万店”计划，实现网格化布局。
据了解，在宝沃已布局的140多个城市、超过250家销售网点的基础上，神州优车还将铺设更多的网点：每个县城里至少1家、地级市至少3家销售网点，再增加省会及以上城市的销售网店数量。这意味着，在市中心设立城区店的同时，还将下沉至县级城市，打破曾经城市郊区店众多但市中心和县级区域无店的格局，最大程度贴近用户。
“汽车新零售的模式并不是要抛弃经销商，而是要赋能经销商，让整个销售的信息化系统，在品牌、金融、库存、流量、场景、信息化方面全面赋能经销商，帮助他们挣钱。”陆正耀进一步补充。
在汽车互联网行业资深分析师、中欧国际工商学院案例研究员钱文颖看来，由于供给侧失衡，一二线城市供需趋于饱和，需向还存市场空白和拥有广阔的消费潜力的三四线城市下沉，神州优车下沉布局的意义就在于此。同时，无限接客户、轻资产运营以及资金上获得援助，可让经销商摆脱生存危机，提升新车销售能力从而增加销售额。
降低消费者购车高门槛 汽车新零售重构消费体验
在汽车生产厂家、经销商面临销售难的同时，消费端也存在买车难的困境，譬如线下接触汽车品牌及车型的渠道少、购车成本高、手续繁琐。值得注意的是，由于汽车在大大众认知中仍属于大宗商品，汽车电商仍未真正改变传统汽车的消费方式，也并为给消费者带来互联网购车体验。
陆正耀认为，由于汽车一直被看作奢侈品，客户在购车成本方面有较大负担，而且购买后不能像其他在电商平台购买的商品享受退货服务。“因此，不管从资金门槛还是决策门槛来看，购车压力都很大。同时，目前从买车体验，到修车等各类服务的体验，完全不符合互联网趋势下新一代客户的消费习惯。”他说。
据了解，针对消费端，结合神州租车、神州专车业务，消费者可享受0首付、深度试驾、90天无理由退换车、全透明售后维修等服务，即实现先享后买、可退可换的轻型消费模式，此举将无限降低客户购买门槛。
针对以上多种举措，钱文颖表示，神州优车拥有人货场合一的优势，出行平台、租车平台未来是优质的试驾体验及销售场景。特别是目前神州优车主要和宝沃品牌汽车合作，其产品性能等全部信息将传递给有用车、购车需求的消费者，广告曝光最大化的同时，消费者可享受全面产品体验，转化率将明显超过纯电商平台
另外，传统4S店离市区较远，对消费者来说购车和维修都不便利。例如虽然宝沃是德系中高端品牌，但从已布局的销售网点来看，在省会和重点城市的郊区布局较广，但主城区以及三四线城市和县级区域的经销商少，与消费者距离远，品牌认知程度较弱，维修服务难提供给消费者。
因此，而在售后服务上，神州优车为宝沃规划了全新的模式——厂商直修中心+小店维保，预计未来一年之内在全国会建立200－300家大型直修中心。此举将增加售后服务保障，让消费者无后顾之忧。
如此来看，较此前电商平台推出的深度试驾、低首付等营销活动，0首付、90天无理由退换车、无限接近用户的销售网点和维修网点或可真正消解消费者购车痛点，成为汽车电商走向汽车新零售的重要环节。由此搭建起汽车新零售生态，将给消费者带来不同以往的一站式用车、购车、售后等服务体验。
突破汽车企业垄断地位 倒逼行业转型升级
据陆正耀透露，汽车新零售落地的最大难点在于，真正实现行业上下游的打通。据悉，目前，神州在租用车的场景、买卖车的渠道以及金融体系底层架构已打好基础，而实现汽车新零售的难点就在于对上游汽车制造端的改造。
据悉，2014年北汽福田斥资500万欧元（约4000多万元）买下宝沃品牌，但接手后宝沃汽车的经营状况并不乐观，销售业绩出现明显下滑。然而，2018年12月末，厦门长盛兴业管理咨询公司以39.73亿元价格收购了宝沃汽车67%的股权，而长盛兴业的背后“金主”就是神州优车，其为盛兴业为上述借款提供最高24亿元的担保。
宝沃汽车全球总裁Bruno Lambert表示，在汽车新零售模式的赋能下，其可更专注产品研发和制造。宝沃将致力于新一代汽车的电动化、网联化、智能化、共享化，根据神州优车提供的用户信息加速产品迭代，扩大产销规模，成为介于传统主机厂和造车新势力之间的“造车第三极”。
针对收购宝沃的理由，陆正耀表示，宝沃的团队、渠道和研发等方面都较为成熟，包括已经建成的符合德国工业4.0标准的厂房，完整的技术生产链让买家收购后随时可开工生产。前期福田已经投入大量资金推广出来的宝沃品牌，这都是无形和有形的品牌资产。
对此，钟师表示，一直以来车企处于行业垄断地位，对于生产的车型、数量以及分配给经销商的指标有绝对控制权，此前也有此类出行平台与车企合作，但是平台均无掌控权。因此，神州优车收购的核心要义在于，真正将业务延伸至制造段，通过神州优车大数据真正改造制造端。
同时，在新零售专家、前联商中国零售研究中心副主任李礼分析看来，实现新零售的关键是改变传统的商业模式，本质上就是把上下游打通，实现供应链一体化，不仅指零售端，还有流通端和制造端。
对于实现汽车新零售的关键点，陆正耀认为，必须对整个产业链、交易链进行结构性调整，另外就是改造之后创建一个全新的流通效率和客户体验。 “未来神州优车最大的价值，是把汽车全产业链打通，因为不打通就创造不出让新零售成功的消费体验。”他说。
目前，神州租车已经与宝沃展开合作，宝沃BX5/BX6/BX7已经出现在在神州租车的可租赁的车型中，宝沃是继大众、别克、雪佛兰之后的第四个品牌。有关未来神州优车与宝沃合作的新计划中，据陆正耀透露，已形成一个四轮战略，即无限下沉的网点、无限降低客户消费门槛、尽可能多的产品、扩充产能。
事实上，除了宝沃之外，近些年神州还投资了小鹏汽车，收购了创信保险，并于2019 年1月再次签署有关与五龙电动车认购事项的谅解备忘录。
钱文颖表示，新零售最终改变的是生产供应链逻辑，即从产品为中心转为用户为中心，因此汽车新零售一定要走向制造研发端。神州和宝沃的新零售意识超前，将倒逼汽车行业进入深度的结构性调整，促进相关产业的转型升级。尤其，第一梯队的汽车厂商品牌红利难维持，三四梯队生存压力巨大，未来或有更多汽车厂商向宝沃寻求此类合作，该平台或具有巨大的想象空间。
不过，业内人士也指出，目前消费者购车的决定性因素仍是性价比、产品的稳定性和品牌影响力，未来宝沃汽车性价比、品牌调性能否被大众接受，平台汽车产品是否足够多样性，以及一系列的汽车新零售策略能否真正落地都会影响消费者的决策，这些对于神州优车和宝沃来说都将是严峻的考验。
