一次普通的竞标，让徐琪斌（化名）第一次对自己所处的行业产生了怀疑。
在这位年轻的科技公司董事长看来，竞标过程本无悬念：自已的智能化技术先进且有单价优势，对手仅提供自动化服务，最重要的是作为央企子公司的招标方“不差钱”。一旦中标，对成长中的公司助力极大。
但结果让徐琪斌意外。不仅对手成功中标，总价值3000万元的智能化系统合同还被压到1000万元以下“以适应自动化方案”。招标方负责人对徐琪斌表态：“其实，能用就行。”
“直到最后，他们还在标榜要做全球‘最先进’呢。”徐琪斌到今天仍然对这次竞标耿耿于怀。
作为一家工业互联网APP解决方案的供应商，徐琪斌与他公司的遭遇绝非孤例。
2015年5月，国务院颁布《中国制造2025》，提出着力发展智能装备，推进生产过程智能化，培育新型生产方式，全面提升企业研发、生产、管理和服务的智能化水平。
中国信息通信研究院发布的《工业互联网产业经济发展报告（2020年）》预计，2020年，中国工业互联网产业经济规模将达3.1万亿元，占GDP比重为2.9%，可带动约255万个新增就业岗位。
新时代催生新需求。随着工业互联网产业的发展，制造业开始加速向数字化、网络化、智能化方向拓展，软件定义、数据驱动、平台支撑、服务增值、智能主导等特征日趋明显。作为工业技术软件化的重要成果，立足于业务场景的工业APP也应运而生。
2018年5月，工信部发布《工业互联网APP培育工程实施方案（2018-2020年）》（下称《方案》），这也是中国第一个相关政策文件。《方案》明确指出，到2020年，培育30万个面向特定行业、特定场景的工业APP，全面覆盖研发设计、生产制造、运营维护和经营管理等制造业关键业务环节的重点需求。
然而在市场推广中，新概念亦遭遇诸多新难题。
据业内人士估算，目前中国工业互联网APP数量从2018年底的不足1万个快速增加到目前的2万左右，与《方案》预期差距甚远。而且，现有的工业互联网APP但仍存在应用标准接口多、微服务组件颗粒度难以界定、与工业场景结合不足等问题。
“现在大企业喜欢拉架势讲故事，中小企业则‘叶公好龙’，导致概念落地受到影响。”华泰证券分析师顾晶晶说。
管理体系难动“手术”
根据《方案》定义，与传统手机客户端APP不同，工业互联网APP是“基于工业互联网，承载工业知识和经验，满足特定需求的工业应用软件”。“工业软件”一词，意味着其超越手机显示屏的应用场景，更体现其与工厂智能元件、生产线的紧密结合。
“做市场与其说是推广APP，不如说是在推广一种管理理念和数字化意识，再加上与其配套的大量软硬件设备。”徐琪斌感叹。
作为平台提供商，徐琪斌们需要把以APP为视觉体现的一揽子解决方案打包出售。他的客户除了少数行业巨头，多为仅有一两条生产线乃至家庭作坊式的中小企业。
在中国，“五六七八九”通常用来描述中小企业的现状：贡献50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的技术创新，80%以上的城镇劳动就业，90%以上的企业数量。由于现金流、规模效应的局限，其对数字化转型的需求最为迫切。
但现状难称乐观。中国电子技术标准化研究院发布的《中小企业数字化转型分析报告（2020）》（下称《报告》）显示，在2608家中小企业样本中，89%处于数字化转型中的探索阶段，即开始对设计、生产、物流、销售、服务等核心环节进行数字化业务设计；8%处于践行阶段，即对核心装备和业务数据进行数字化改造；仅3%处于深度应用阶段。
中国工业互联网研究院院长徐晓兰曾表示，有超过55%的企业尚未完成最基础的设备数字化改造。
“客户过来看产品，基本就是一次科普过程。”几单生意做下来，深有感触的河南智业科技有限公司负责人范翕睿要求，陪客户的销售人员“口才一定要好，最好考过教师资格证”。
绝大多数制造业企业管控逻辑传统，缺乏管控平台，基本靠人工按钮操纵的方式完成生产动作。在徐琪斌看来，大部分中小企业并未实现生产流程的数字化采集，最基本的集中平台尚未建立。对这些企业而言，升级需要“分步走”：首先帮它们做自动化升级，再根据需求进行智能化改造，“一期做什么，二期做什么，都是有梯度的。”
此外，设备体系往往需要与现实环境结合的长期调试。“在实验室里都可以，一旦到了实际应用环境就不行了。为什么？防水、防尘、防雷击的能力达不到，加上现场使用工况，温度、震动超乎想象。”徐琪斌分析。此外，从设计到加工、生产、物流、运输的一整套生产流程，其整体智能化需要各设备之间的长期磨合。这对尚未意识到智能化升级的长期性，且急需变现的资本和客户而言，近乎死局。
在实践中，大量用户试图强行改变上述流程。“有些企业第一期找了别的企业，第二期找我们。这样一来，根本找不到向上完善的梯度。比如一些基础数据需要在设备上装传感器（搜集），设备我们都不了解，怎么做？”当徐琪斌试图向客户解释时，这些客户往往对情况表示诧异，并要求一步到位。“你们是智能化企业，怎么这么简单的事情都做不了？”
“我们对他们而言是锦上添花，仅此而已。”徐琪斌总结。
“没穿领带和衬衣的人，换了西装也是不伦不类。”在范翕睿看来，数字化是一场传统生产方式和经营思维的变革，而很多中小企业管理模式为粗放的‘吆喝’式，面对数字化浪潮往往无所适从：“以前都是老板喊‘张三，你去采购原材料，王五，你评估下设备的使用情况’；要上了智能化，就是自动下单、维护了。但这些老板不一样，他会觉得这些事儿本来就该自己管。”
一旦威胁到“吆喝”式管理的地位，智能化存在价值就会被相当一部分企业主打上问号。范翕睿有“数不清的客户”交了钱，改装了设备，上了成套系统，结果除类似流程审计、CRM（客户管理系统）、人事管理系统等常用模块，多数模块从未被启用。“有家企业，老板亲自来我们企业开了好几次会，副总亲自盯整个项目。项目做完后，前段时间我让技术从后台上看，功能也就使用了十分之一。”
除了改造作坊式的随性管理模式，智能化的推广者还要与人性战斗。由福特制延伸的标准流水作业线产生组织严密、权责明晰的体系，同时依赖人的判断实现生产流程的效率，但亦丧失部分便捷性和理性。青岛天枢智能有限公司负责人贺磊对《财经》E法表示，按照流程，工厂设备管理中出现的问题必须向上级汇报，“智能化传感器一上，任何一点小故障都会马上被领导知道。能自己解决的，干嘛要往上报？很多人不乐意装。”
对管理体系变革的忌惮成为中小企业主的共识。北京数码大方科技有限公司工业云事业部总经理杨维明对《财经》E法表示，从实际看，设计工艺类模块订单量远高于制造管理类，“这与当下企业数字化进程需求密切相关。”
企业“造输血”是难题
现金流短缺，是企业数字化改造的另一“拦路虎”。
中国通信院发布的《中国数字经济发展白皮书（2020年）》显示，提供平均信用期限超过120天的比例从2017年的12%和2018年的20%，上升到2019年的23%。这就意味着更多的中小企业收账期增长，收账压力加大，资金流动性进一步削弱。
胡润研究院今年3月发布的《胡润企业家战“疫”特别报告》指出，面对疫情，近九成企业营收下降，更有三分之一下降超过50%，平均降幅为40%。在年营收5000万以下的小型企业中，有62%表示现金流紧张，仅4%的企业表示现金流未受影响。
企业自身“造血”机能偏弱，外部“输血”机制亦滞后。北大、清华的一份联合调研报告显示，一旦停工，34%的企业只能维持 1 个月，17.91%的企业能维持3个月，仅9.96%的企业能维持 6 个月以上；另据《报告》统计，2020年，仅12%中小企业获得银行贷款。
资金杠杆和专项扶持靠不住，自身资本投入又难以为继。即使明知大势所趋，“晚一步都是问题”，但大量中小企业仍无奈将数字化改造搁置。财力略厚的，亦严守财务红线，不越“雷池”一步。
方致远是浙江绍兴一家中型纺织企业的副总工程师。在他看来，当前智能化改造之于中小企业化好比“曹操的汉中，食之无味弃之可惜”。
2018年，受到同行大企业的鼓舞，该公司试图在内部推行智能化改造。乙方描绘的前景十分美好：对纱锭生产进行智能化改造后，可以在全流程实现“生产自动化”“控制系统智能化”与“检测系统信息化”，能够节省三分之二的人力、25%-30％的电力和25％的包装成本，坏件率也由此前的1％下降到0.03％左右，“落纱成功率和生头成功率接近100％。”
唯一的坏处是成本：三套生产线乙方开价高达8000万元。“这还是因为认识人给的‘友情价’，正常要在9000万以上。”方致远说。
在研讨会现场，方致远用手机计算器算了笔账：小成本不算，智能化生产线可减少约200位员工，平均每人每年人力成本约8万元，共约1600万元；年均节约其他生产成本（机物料、水、电、气等能源及“跑空车”的支出）约1100万元，包装品控节约成本300万元，产能提高带来的销售利润增加约700万元。
“两年多可以回本，然后就是净赚了。”方致远把结果告知全体管理层。
由于萎靡的市场和行业越来越高的原材料成本，不少人担忧两年内紧张的现金流可能“在黎明到来前拖垮公司”。最终，有魄力的老板下决心“一定要搞”。
但问题接踵而至：按合同约定，公司须在一年内凑齐60％首付款。缺乏现金流的公司“只能拿出800万元”，其余必须靠贷款补齐。
回想与财务跑银行的经历，方致远至今仍觉“不堪回首”。银行先是告知“需使用固定资产或股东房产抵押”。但即使把公司全部固定资产抵押出去，也只能贷到2500万左右，不足以支付首付。而大多数银行的中小企业信贷政策要求在借款人总负债/资产价值大于50%-60％的情况下，信贷金融机构在2家-3家以下；且不能与过多（一般在两家以下）小贷公司或民间借款业者往来。
经济下行带来的现金流持续吃紧，让该公司“哪个要求都不满足”。副总经理致电智能化方案公司，央求“首付少给点行不行”。对方直截了当回复，他们一样面临现金流困境，“首付晚到一点，我们老板也要抵押自住房了。”
当老板得知财务部主任已“开始考虑民间贷款公司”时，果断叫停整个项目。
“我们的最大问题，就是癞蛤蟆想吃天鹅肉。”在总结会上，老板告诉整个管理层。
在贺磊看来，中小企业不能理解数字化的原因有二：一是没钱，二是没发现改造能帮他们挣到钱。
徐琪斌接手的项目里，绝大部分企业愿在自动化升级上投入的资金“一般是其设备投入的百分之十左右”，若超过这个量，企业往往拒绝。“数字化是一个漫长的周期，看到效益很可能要到数年之后，这对中小企业来说不可承受。”
“对一些小型企业来说，解决订单有无和及时交付的问题事关生死存亡；至于用什么手段去完成是第二位的。”北京数码大方科技有限公司工业云事业部总经理杨维明表示。
2019年，范翕睿接了一个让他印象深刻的订单。
客户是河南省一家“名字一说出来你就知道”的食品公司，该公司请范翕睿帮自己做生产线升级。范翕睿给他们算了笔账：每条生产线全自动化成本2000余万人民币，改造完成后，仅需8个高素质工人就可运转；若进行有限自动化改造，成本仅需120万元，但生产线仍需35个-37个工人。
范翕睿建议，从长远尤其是未来可能的智能化升级来看，全盘自动化对企业发展有很大益处。但对方表示：“现金流很重要，还是人便宜，只要有智能企业的头衔就行了。”最终，该客户选择了“有限自动化”的“混改”模式。
上海某汽车公司的一位高级工程师提到一个有趣案例：他负责协调公司的汽车水箱扁管端部管口缺陷检测工作。以往，这项工作完全由人工完成，“一个人一天要看10万根左右，避免不了漏检”。2019年底，这位工程师认为“可以使用视觉设备连续采集现场数据，让机器自动学习良品检测条件以检查缺陷”，但领导认为投资回报比过低，直接否掉了方案。
“制造业在进行技术革新前，为了保证投资不会流产，会把资金管控作为最重要的管理指标。”这位工程师表示。
一位不愿透露姓名的从业者告诉《财经》E法，他们面向的中小企业客户，很少主动提要上“工业互联网”，他们更关心的是：能不能保本增效？能不能强化现金流稳定性？能不能有助于企业经营？
北京师范大学经济管理学院副教授周江华建议，对于数字化方案提供商而言，可以通过金融服务的方式或类似深度参与企业运营的方式与中小企业共渡难关，共同推进工业互联网发展。
行业标准化之惑
工业互联网产业联盟2017年11月发布的《工业互联网平台白皮书》，将工业互联网平台的体系架构分为数据采集（边缘层）、基础设施IaaS、平台PaaS和应用SaaS（即APP等应用）四个层面。若要完全实现APP相关功能，各层面之间的信息、数据联动是必要条件。
行业壁垒也正于此处现身。除了SaaS，其他三个层面均出现不同程度的接口协议杂乱现象，这严重影响到数字化改造的整体效能。
“从边缘数据采集和基础设施层面上看，中国95%以上的高端PLC和工业网络协议市场被GE、西门子、罗克韦尔、施耐德等国外厂商垄断，本土品牌主要集中在国内低端工业控制系统市场；从PaaS层面看，中国90%以上的CAD、CAE、MES、PLM高端工业软件市场被SAP、西门子、达索、PTC等国外厂商垄断，本土企业80%的平台连接设备协议不足20种。”互联网分析人士王可特对《财经》E法表示。
在青岛天枢智能有限公司负责人贺磊看来，边缘端（即设备层）协议的混乱对行业生态带来极大影响。目前国内工业企业使用设备接口协议五花八门，诸如OPC（OLE for Process Control）、CAN总线（Controller Area Network）、Modbus等通用公开协议层出不穷，但各智能化方案提供商对数据内容的解析仍是问题：即使用同一种协议，各设备厂商对协议数据内容的解析也不相同。
“比如两件不同厂家的设备均使用Modbus协议，其中一件输出数字‘1101’代表温度值，另一件完全可能解读成产量，甚至无法解读。”贺磊说。
相对边缘端，PaaS平台协议虽同样复杂，但“只要厂家乐意放开，写标准协议就可以了”。不过在实践中，因涉及到自身及甲方利益，绝大多数厂家并不愿放开接口。
一位不愿透露姓名的从业者告诉《财经》E法，由于接口协议过多，甚至存在大量国内公司自行开发的协议标准，故在平台出售时无法预知可能对接的接口类别。这种情况下，若某企业试图从第三方系统提取数据，就必须通过平台系统开发商申请开放接口。根据“行规”，这会产生“少则十几万，多则四五十万”的巨额“接口费”，具体费用制定并无标准。
“你不付钱，我凭什么给你开？一旦无偿放开，我的客户也不愿意啊。”该从业者称。
标准化乱象，根源在于行业规范的缺失，而相关行为准则生态仍在逐步完善中。2019年3月8日，工信部和国家标准化管理委员共同印发《工业互联网综合标准化体系建设指南》（下称《指南》），以图发挥标准在工业互联网产业生态体系构建中的顶层设计和引领规范作用。
但业界普遍认为，《指南》涉及内容仍属概念及顶层设计范畴，对行业标准化建设作用有限。
另一方面，中国至今尚未成立全国性、跨领域的工业互联网标准化组织。《财经》E法查阅公开信息发现，目前仅有2017年-2019年相继成立的物联网、工业过程测量和控制标准化、工业通信（现场总线）及系统、工业数据等若干家标准化技术委员会。各委员会虽陆续发布各自领域的术语、参考体系结构、系统接口要求、标准化工作指南等一些基础性、规范性的标准和部分技术标准，但跨领域、行业的标准化接口规范并未出现，更无基于5G及人工智能的新一代工业互联网标准规范。
福州大学先进控制技术研究中心主任郑松表示，要告别设备间“信息孤岛”等问题，需要制订一种通用网关的技术标准，建立统一的数据整合机制和协议的驱动转换，使之能够将各种类型和协议的数据整合到工业云平台上进行处理。
标准体系落后，是制造业经验及人才缺失的缩影。“正是由于整体工业制造水平较低，先进实践经验不足，导致我们在更进一步的协议标准制定上落后于其他国家。”王可特表示。
多位业内人士告诉《财经》E法，使用国外设备及相应接口协议属制造业普遍现象。但由于各国、各厂家设备协议不尽相同，导致中国智能化产业接口问题较之发达国家更为突出。
智能设备领域的“万国牌”现状给贺磊留下深刻印象。在他看来，这是人才培养机制落后所致：“现在会编程不会算法的工程师一抓一大把。你让他做个OA系统，做个工程应用，设计下按钮和界面可以，但真正切中用户痛点的程序需要深厚的算法基础做支撑。有的算法开源上也没有，必须得自己开发。算法功底不够，导致APP很多设想功能停留在纸面上，直接制约行业发展。”
除了平台接口标准化，APP的适用范围同样让从业者头疼。
现代工厂的精细化管理给科技公司出了难题：若颗粒度小，一件工序可能包含多个APP，导致工厂操作员“手忙脚乱”；反之，过分复杂的APP，其功能性可能遭质疑。
李裴在江苏常州一家智能化试点企业做巡检员，配发手机里装着8个与工作相关的APP。“有专门判断设备运行状态的，有数据监测的，也有统计工作量的。”一旦上班，他需要来回在上述数个APP中切换，“有时候上一个程序输入的数据还没保存就切换到下一个，再切回来的时候发现数据没了。”
在贺磊看来，解决颗粒度问题的关键在于实用性，否则“客户钱花了，每天就是对着监视屏发呆，起不到多大作用”。他强调，要把技术能力下沉到“一线操作工”身上。在其最新版“天梭”APP中，设计者内置了部分计算器形式的小工具。如电机与泵之间联轴器的对中找正服务，通过APP输入数字后，结果即刻可得；又如在采购线缆材料时往往按吨计算，但工人实际使用中更需长度指标。将吨转化长度的公式置入APP中，其实用性得到强化。
中国传媒大学经济管理学院教授戴建华对《财经》E法表示，功能颗粒度的最终形成应该是小步快跑，不断根据市场反馈迭代而形成的，而不是一开始规定出来的。“未来，工业互联网APP应向独立和模块化发展，同时具备很强的安全性，智能化拼接不同的颗粒度模块，从而在流程最简化的基础上达到用户体验的最大化，让工业互联网产品具有灵活性、柔性与扩展性。”
“潜规则”影响生态
2018年底伊始，多家互联网科技巨头宣布高调入局工业互联网。
华为重在提供智能化的边缘层、泛在网络、可信IaaS、工业PaaS，及汇聚生态伙伴的工业APP生态系统；阿里巴巴则提供一站式工业互联网APP托管、集成、运维服务；浪潮则基于平台推出开源API，提供SDK，支持工业互联网APP创新生态圈建设。
但在徐琪斌看来，“工业互联网并非技术创新，而是应用创新”，仅靠顶层技术优势玩不出太多花样。互联网企业很难拨开各垂直细分领域“潜规则”，深入探寻需求。
“老工厂有老工厂的规矩，进入这个地盘，就得听他们的，不是听你互联网企业的。”山东大丰机械厂原工程师徐瑞宇告诉《财经》E法。
在2014年刚入行时，徐琪斌与一家业内老国企谈项目。自信满满的他告知对方“我们有中科院的认证”，但对方只关心是否有实际案例。得到否定回答后，对方很快拒绝，“我们需要有经验的企业。”
徐琪斌进一步认为，两个重要因素阻碍互联网企业进入细分领域。
第一，由于细分领域圈子往往较小，人际关系错综复杂，利益链条联结紧密，多数传统工业企业有非常强烈的身份认同与优越感。外部企业贸然入局，由于缺乏相应根基，很难搞定业内人际关系。“不是说你个头大、技术强我就必须和你一起玩，这点我太有体会了。”
第二，多数工业领域非常依赖旧有经验和固有思维。有些行业需要打破传统，用数据算法做推广，但在传统工业和制造业往往很难推行。“我试过很多遍，靠我们自己工况分析系统算法推导出的一定不准，因为这不是一个你可以用函数推导的结论。”
徐琪斌把这种经验比作西医和中医的关系：中医没有定量，抓药都是‘少许’，这就是依靠经验的积累。要成功在行业内立足，就要把算法和专家经验相结合，形成适应性更强的一套体系。
“这就是先发优势，是技术人员在现场一天天泡出来的。这些东西，腾讯、华为、阿里他们不可能有，也做不了这么细。所以，与我们合作是他们最好的选择。”
多位业内人士明确表示，由于领域划分过细、要求专业程度过高，数字化解决方案领域出现头部企业的概率非常小。
细分生态往往对行业生态起到决定性促进作用。北京师范大学经济与工商管理学院院长戚聿东对《财经》E法表示，现实中的数字化战略转型过程是一个复杂的系统工程，不仅仅是技术层面的选择，也不完全是管理方面的考量，甚至包含着对体制改革的内在要求以及对各种利益集团的精心考虑和妥善安排。
戴建华认为，传统工业企业互联网化转型的关键，就是企业从生产通用性产品向生产个性化产品转变。以此为逻辑，传统工业企业必须明确自己的发展方向，根据市场需求不断优化定制化工作。同时，传统工业企业应了解互联网行业运作逻辑，在企业自身与互联网头部公司之间找到思维平衡区间。“思维方式一定是具有兼容性的，是否影响落地不在于思维是否相同，而在于思维的兼容。”戴建华强调。
良好的细分生态即使建立，仍有行业性“潜规则”存在。其中，对知识产权价值的漠视被从业者反复提起。
一方面，甲方们不认可工业APP价值，对“解决方案”的时髦提法和随之而来的高昂售价嗤之以鼻；另一方面，贷款优惠政策无法落地亦给予科技企业沉重打击。
回款程序是“不认可”的重要体现。《财经》E法了解到，传统制造业一般并不具备对APP解决方案的验收流程，其物资采购部门通常以传统“设备物品采购”的名义购买，这就造成支付模式的严重滞后。在实践中，智能化APP改造项目往往采取“3-3-3-1”的付款模式，即货到付30％，完成安装调试付30％，稳定运行2-3个月后付30％，另有10％的质保金付期不定。部分企业甚至不签合同，要求“见效再付钱”。
然而，多数APP解决方案提供商同样为中小初创企业，资金链本就摇摇欲坠，还要稳住急需看到回报的投资方，重压下几乎难以维系。
最艰难的时候，徐琪斌抵押了自己的房产，拿出给孩子上学的钱，勉力把公司维持下来：“那时候就是迷茫，真的不好受。”
2018年，范翕睿接了一个价值200万元的订单，没有签合同。整个定制化程序开发到一半，老板突出不想干了。范翕睿提出退款100万元，老板反问：“你做了我们又没用到，凭什么给你钱？”
回款困难让多数从业者寄希望于外部“输血”。但与其客户的遭遇类似，对科技企业的“输血”管道并不完全畅通。
据《报告》统计，2019年以来，仅有12%的中小企业获得了银行贷款，绝大多数由于贷款制止等原因被拒之门外。
当徐琪斌前往上海一家股份制银行寻求政策贷款时，对方询问他是否有实物或固定资产抵押，否则无法获得贷款。
“我一家高新创业企业，能有多少固定资产？”徐琪斌反问。但对方坚持称，没有相关抵押，他们也不好走流程。
疫情期间，青岛各大银行给贺磊“轮着打电话”询问贷款事宜，但第一个问题往往就问“你有没有固定资产，法人或股东能不能抵押房产？”贺磊评价，政府有扶持的心，但银行必须承担风险，所以不敢轻易放贷。
“我们理解，但我们也有难处。几个股东出来创业，难道还要把自己的房产抵押进去吗？”
一位银行从业人士告诉《财经》E法，对智能制造类企业贷款审批“实际已相对宽容”。但因政策影响，监管部门对银行机构贷款风险把控十分严格。同时，中小企业贷款回报率并不高，“除非有过硬关系和担保，否则不太可能有支行长冒着监管风险批贷”。此外，由于相关评估、流转体系基本空白，知识产权质押融资等对科技企业十分有利的政策根本无法落地，客观上导致相关企业融资难度极大。
疫情基本过去，天气持续潮湿，广东佛山凯悦工程制造公司负责人徐永坚持每天去公园跑步透气。年轻的老总精打细算，急切地要以智能化拉动全公司的生产效率，迈入行业快车道。他的手机里，有20多个本行业有代表性的生产流程APP。
“不做就被淘汰，去做代价又大。”徐永既像是提问，又或是喃喃自语，“也许应该抛个硬币？”
