酝酿多年的独立个人代理人制度，最终落地。12月29日，中国银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（下称《通知》），正式推出独立个人保险代理人制度。
此前8月，银保监会曾在业内下发《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知（征求意见稿）》。而在11月发布的《保险代理人监管规定》亦提出“加快建立独立个人保险代理人制度”。
根据《通知》的定义，所谓独立个人保险代理人，是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。其将直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。
自从1992年友邦保险将个人保险代理人制度引入中国保险市场，该营销制度已有28年历史。该营销制度既推动了国内保险业迅速发展壮大，亦因其“以保费论英雄”的绩效考核模式，诱发销售误导、队伍大进大出等诸多乱象，为人所诟病，被认为“成也个人营销制度、败也个人营销制度”。
多年来，业界也在探索营销体制改革，亦有一些保险公司作了一些探索。华泰财险是国内专属代理人（EA）模式的开创者，阳光保险和中国太保集团亦作了相关探索。近日，大家人寿对外宣布，正在启动建设“独立个人保险代理人模式”的个险渠道。
银保监会有关部门负责人表示，银保监会积极采取措施引导行业妥善解决目前保险营销机制存在的诸多问题，通过健康增量逐步稀释问题存量。本次推出独立个人代理人制度，是在试点的经验基础上而建立的，以明确政策要求和导向。
据《财经》记者了解，自从独立个人代理人制度在业内征求意见以来，业界观点颇为分化，既有淡然视之者，亦有颇为失落者。
多位保险业人士表示，独立代理人制度的推出，体现了营销形态多元化。不过无论是短期还是长期来看，该制度不会对现行个险营销制度造成太大冲击。“在中国国情下，无论是对营销培训还是产品销售，很难通过个人来完成，都需要保险机构作为平台给予强有力的支撑。”一位大型保险公司营销部门人士表示。
一位保险业人士指出，关键在于如何“独立”两字，无论是从文件来看还是从一些公司的试点来看，独立个人代理人制度事实上仍是专属代理人制度。“这个制度最大的意义在于保险销售组织去层级化，与西方那种独立保险代理人并不是一回事。”
独立or专属？
根据《通知》的定义，所谓独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。
早在2015年，原保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》，首次在部门规章中提出“独立保险代理人”的概念。2018年版的《保险代理人监管规定》（征求意见稿）则将独立个人保险代理人定义为不依托于任何团队的个人保险代理人，并将个人保险代理人分为团队型个人保险代理人和独立个人保险代理人两类。不过在2020年4月二度征求意见时，则把这两种分型删除。
如何理解独立个人保险代理人的“独立”属性，成为这一制度的最关键之点。
据了解，成熟保险市场上的独立个人保险代理人包括自然人和法人形式，其“独立”一是体现为没有层级关系，二是体现为可以同时为多家保险公司代理业务。
银保监会有关部门负责人表示，需要从三个关键点上来把握，一是从市场定位上来说，独立个人保险代理人仍归属于个人保险代理人范畴，同时则强调和突出其独立展业，直接按照代理销售的保险费计提佣金，以有别于传统的团队型个人保险代理人。
从业形态上，则鼓励独立个人保险代理人展业形式多样,既可以是传统的“行商”形态，也可以按照公司要求使用公司标识、字号，在社区、商圈、乡镇等地有固定经营场所。
从管理机制上，既强化保险公司的管控责任，要求加强对人员的行为管理，建立以业务品质和服务质量为根本的佣金费用体系和考核制度；又强调对独立个人保险代理人业务行为的规范，要求严格遵守保险销售、非保险金融产品销售的系列要求。
“保险业以独立个人保险代理人模式，吸引鼓励保险从业人员扎根城市社区、县域和乡镇提供专业化保险服务，能够解决一部分人的就业需求。”银保监会有关部门负责人表示。
多位保险业人士表示，独立个人代理人实质上就是欧美的专属保险代理模式，独立更多地体现在独立展业上。
据一位曾参与征集意见的保险公司人士透露，业界对于“独立”的一个理解是，个人代理人作为自然人，是否可以代理多家保险机构的产品。而在第一版征求意见时，曾要求明确是专属还是多家代理。
“从反馈结果来看，专属应该是业内共识，欧美的独立代理人其实也是专属代理人。”上述保险公司人士表示。
有保险业人士指出，如果可以多家代理，在现实中有一个最大的悖论在于，如果个人代理人发生违规或销售误导等问题，如何进行追责？如果不同保险主体对同类产品的佣金分配制度不同，是否会令个人代理人更倾向于唯佣金论，使销售误导现象更加严重？
亦有保险公司人士指出，从《通知》来看，独立个人代理人的独立性更多地体现在展业的独立性上，实行扁平化的营销组织架构，即“独立”在没有层级关系上。
《通知》要求，独立个人保险代理人不得发展保险营销团队。所聘请辅助人员原则上不得超过3人，可以协助出单、售后服务等辅助性工作，但不得允许或要求其从事保险推介销售活动，不得对其设定保费收入考核指标。
“这其实是要求现行的金字塔式的营销组织架构去层级化，使得营销组织更加扁平、降你管理成本。”一位寿险公司营销部门人士表示。
银保监会相关部门负责人亦表示，考虑到中国独立个人保险代理人还处于初启阶段，管理方式手段还在摸索，管理责任落实还有待抓实，暂不强调其在业务上与保险公司的“独立”，将随着实践深入和时间推移渐次研究。
与险企从属关系不变
从《通知》设定的门槛来看，独立个人保险代理人学历、诚信、专业素养、培训等方面的标准要求，要高于传统个人保险代理人。
不过，与传统个人保险代理人相同的是，独立个人保险代理人与保险公司签订的仍是委托代理合同，由保险公司对其进行甄选和授权展业，亦对其承担管理之责。
《通知》规定，经保险公司授权，独立个人保险代理人可以从事保险产品销售、协助保险勘查和理赔等活动；保险公司兼营保险代理业务的，独立个人保险代理人可以根据其授权，代为办理其他保险公司的保险业务。保险公司有销售非保险金融产品资质的，独立个人保险代理人经其授权可以销售经金融监管部门审批的非保险金融产品，但需事前符合销售该非保险金融产品所要求具备的资质。
而保险公司与保险代理人的从属关系，在《保险法》里便已确定：保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。
这也意味着，不论是传统意义上的保险代理人还是新推出的独立代理人，其与保险机构的关系仍是从属与管理的关系。
银保监会有关部门负责人表示，在法律责任方面，独立个人保险代理人根据保险公司的授权代为办理保险业务的行为，由保险公司承担责任。独立个人保险代理人开展保险代理活动有违法违规行为的，其所属保险公司依法承担法律责任。保险公司要严把“三关”，即：人员准入关、日常管理关、退出管理关。
《通知》同时规定，保险公司应杜绝独立个人保险代理人层级利益，严格以业务品质和服务质量为根本建立佣金费用体系和考核制度，开发符合独立个人保险代理人特点的保险产品，科学设置首年佣金分配比例。
值得注意的是，《通知》规定，独立个人保险代理人可以按照保险公司要求使用公司标识、字号，可以在社区、商圈、乡镇等地开设门店（工作室）。这也意味着，此前华泰保险试水的专属代理人（EA）门店模式，被纳入其中。
2016年华泰保险集团董事长王梓木接受《财经》记者采访时曾表示，EA利益格局清晰，分配关系明白，渠道风险可控，有利于激发和调动店主的积极性与创造性。在其看来，华泰与EA店主之间是一种平等的合作关系，EA店主如同土地耕种者，种子即产品则来自华泰。华泰创造EA价值，EA创造客户价值，这种模式“符合中国居民社区化发展的趋势”。
据了解，目前阳光保险、太平洋寿险皆在试水独立专属保险代理人制度，近日推出独立代理人制度的大家人寿则宣称，该模式打破传统保险代理人队伍金字塔式的组织结构，并具有可传承性等五大特征。
多位保险业人士认为，独立代理人制度和电销、网销等营销模式一样，更多地体现了营销模式多元化，让行业多一种选择。也许会出现一些成功的示范效应，但无论是从短期还是长期来看，都不会对保险现行个险营销体制带来很大的冲击。
截至目前，全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右。2020年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入的48.1%。
