医药人情江湖:药代和医生亲密如“处对象”,灰色收入五花八门

作者 | 赵天宇 孙爱民 编辑 | 王小  

2021年04月23日 19:12  

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企业产品进医院,做法一旦激进,就会带来混乱。

2021年4月18日,自称北京大学第三医院肿瘤内科“张煜医生”在知乎上发文,将矛头直指自己所在的肿瘤科医生群体,实名揭露“肿瘤治疗黑幕”。

“张煜医生”投诉上海某三甲医院的“普外科医生L”,称其以赚取利益为首要目的,向患者推荐无用、无效的诊疗方案。

“张煜医生”写道,“写给我挚爱的国家和众多的肿瘤患者及家属——请与我一起呼吁,请求国家尽早设立医疗红线,遏制肿瘤治疗中的不良医疗行为”。其后,很快删除了这篇文章。

在癌症治疗中,如果像“张煜医生”所说“医生以赚取利益为首要目的”,其中的利益提供者,来自提供疗法、药物的企业。

企业的任何产品需要通过医院卖出、形成创收,流程大体上是类似的:企业通过医药代表,支付给医院负责人、医生的费用,都会不可避免地叠加在这个疗法或这片药的价格上。

为将疗法或药物推广进医院,企业做法一旦激进,必将带来混乱。

一位创新药企从业者分析,这几年资本催生了一大批创新药企业,这些公司的合规没有外企那么严格,营销费用却远超传统内资企业,“人傻钱多”,有的公司的推广行为可以用“疯狂”形容。在药品上市但还没纳入医保的阶段里,超出药品说明书标明的适应症范围而用药的行为,以及向医院外的第三方机构引导各种检测检查,很普遍,成为部分医生提升收入的手段。

药企怕举报

“张煜医生”指责,肿瘤医生罔顾患者生命,在治疗中以“赚取利益”为先,致使人财两空的悲剧发生。因此,“目前医疗最大的问题并不是以药养医,而是监督力度缺乏。”

“以药养医”,是医疗行业公认的痼疾。一位药企从业者指出,部分药企和医生、医院之前的关系是:医生开了企业的药,会获得一些回扣,如果以台面上的方式,就是叫做“科室奖金”。“科室奖金”是要全科室分,有的科室会多一些,有的就很少。

销售人员直接“带金销售”,把药品推进医院去的现象,现在已有所改观。一是违规风险很大,二是近几年国家医保局推行集采、医保谈判,把虚高的药价压下来,使药品利润下降。

2019年的医保目录谈判就出现了一场“灵魂砍价”,医保局专家在谈判一款糖尿病药物达格列净片(安达唐)价格时,从药企报价的5.62元,一路砍到4.36元。医保局专家的砍价话术是,“4.4元的话,4太多,中国人觉得难听,再降4分钱,4.36,行不行?”

“以钱管人。”上述药企从业者说,以前你的药卖10块,现在只卖5毛,那你还能给多少回扣,总不能赔本卖东西。药品集采逐渐成为了常态,没被集采火力怼过的企业越来越少了。

况且给医生回扣等违规风险也很高。上述药企从业者直言,“举报你呀!现在多严格,哪儿哪儿都能举报,一个帖子你就很麻烦了”,因而很多企业现在也不敢明目张胆给回扣了。

两年前,财政部和国家医保局联手对77家药企穿透式查账,最近结果出炉,有19家医药企业收到罚单。这次查账行动主要针对药企账目的真实性,其中,销售费用核查是重中之重。

19家企业被查出的问题,主要问题就有使用虚假发票、票据套取资金体外使用,虚构业务事项或利用医药推广公司套取资金。

A股医药板块龙头企业恒瑞医药,被查出的问题就包括报销专家讲课费、点评费、主持费,涉及金额108.8万元;报销办事处销售人员补贴、赠送礼品、学术活动餐费等费用,涉及96.19万元。

恒瑞医药4月20日公布的2020年年报显示,其建立了产品线事业部制,有肿瘤事业部、影像事业部、综合产品、手术麻醉事业部,目前已有遍及全国的销售网络。

在2020年5月13日,恒瑞医药曾披露过,浙江某医院医生受贿案件中,出现过恒瑞医药的子公司员工行贿,公司称这起事件为“员工个人行为”,相关人员已离职。

在处理那次“受贿争议事件”时,恒瑞医药详细列了一遍销售费用到底花在了哪儿,比如药品的学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用、差旅费,以及股权激励费用。

这也使得外界有机会一窥恒瑞医药的市场活动规模:2019年一整年,恒瑞医药组织医院内会议18万场,覆盖二级及以上专科、综合医院终端12000多家,涉及肿瘤、造影、麻醉、镇痛、心血管等诸多领域,花了5.8亿元。

这家公司花在学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用,在销售费用里占比过半。根据公开数据,恒瑞医药的销售费用率,在A股医疗保健类公司中处于中上游水平。

虽然集采等措施发挥了降药价的作用,但是,体现到公司的经营中,需要一定的缓冲时间。A股医疗保健公司中,过半企业的销售费用率到2019年还在上涨,有199家在2019年的销售费用率高于2018年。

谁负责给医生传递新药知识?

“张煜医生”在其文章中写道,很多抗肿瘤药物本身非常好,却被一些医生甚至三甲医院医生滥用,出现这种情况的根本原因是两方面:一是专业知识不足,一是经济利益所致。

广东省人民医院终身主任吴一龙曾在“中国肺癌防治高峰论坛”上指出,患者选择药物时,应综合考虑药物的有效性,安全性,生存质量,及医保或其他补偿机制,根据患者个人情况,量身定做最合适的诊疗方案。

实际上,“张煜医生”所说的抗肿瘤药物,近几年处于一个小爆发期,新药接踵而来,对医生的专业知识的确也是一个考验。

抗肿瘤产品也是很多药企的营收支柱。比如恒瑞医药,抗肿瘤产品是其首个营收突破100亿元的板块。在其2020年的收入结构中,抗肿瘤药的收入达到152.68亿元,占总营收的55%。其中,PD-1抑制剂“卡瑞利珠单抗”,销售增长了3倍以上。

“卡瑞利珠单抗”,是恒瑞医药的自主原研药,用于治疗肺癌、肝癌、食管癌和淋巴瘤,已成功进入2020年的国家医保目录,且在2020年新增3项适应症,涵盖一线非小细胞肺癌、二线肝癌、二线食管鳞癌。根据公开资料,2020年有四款创新药在中国获批上市或获批新适应症。

企业想让自己的药物、疗法进入医院使用,这不是原罪。而且,一款新药上市后,也确实得有企业来为医生、患者做一定的普及教育。

吴一龙认为,2013年这一关键节点的出现,得益于临床上靶向药物的使用,“非常明显地加速了(癌症患者)死亡率的下降,加速了生存率的提高”。

这一成绩,有药企的功劳。担任新药普及工作的是各药企的医药代表们。在中国,有300多万医药代表,每天在各医院科室间穿梭。

医生不是药学专家,尤其是面对新药物时,药物联合使用、毒性反应等问题,需要医药代表传递。“全中国所有医生新药的使用,都是我们推动的。”一位北京医药代表称。

然而,这些原本应该是药品专家的的医药代表们的日常变成了:给门诊医生买早餐,给值夜班医生买夜宵和水果,接送医生们的孩子上下学,邀请医生参加各种会议并支付相应费用。

有一家药企直接给药代们规定,每天必须至少给自己负责医院的医生打5个电话,要了解医生的兴趣爱好、家里孩子多大、最近家里有什么大事等事宜,负责联系医药代表们每月综合打分,需要定期开会复盘。

“销售人员最基本的是勤奋,关系建立起来,与医生成为朋友之后,就会有交易的可能。”一位北京药代将和医生的关系比喻为“处对象”,要有个相互熟悉的过程。他曾告诉《财经》记者,在一个农历年自己准备了几百份羊肉,每份几百元,“花的是自己的钱,为了之后的生意好做点”。

在医药代表圈,这叫做“客情”。卖药只是客情维护的副产品,卖药之后就是统方,统方之后就是给回扣。

让医生在处方上写上他们的产品名字,已成为“药代”们的最终诉求。

谁来为医生学习买单

处在快速发展期的药企,想拿下医院的市场份额而发力销售端,这一阶段几乎无可避免。

红日药业董秘蓝武军曾告诉《财经》记者,2014、2015年的时候,企业处在快速发展期,为了占领市场,队伍就得先建,前期的人员和费用投入大,比如一个地方可能没有收入,但投入二三十人都有可能,市场有培育期。

即便是那些擅长新药研发的公司,走到商业化的阶段,一样需要大量投入销售费用。

比如百济神州,在2020年的全年业绩公告中坦言,预计未来的销售、一般及行政开支将增加,以支持几款新药的商业化活动。

举办学术会议/科室会、赞助医生开会等是药企学术营销的主要方式。一位外企医药代表称,赞助医生参加学术会议,是“最有效的客情”。通过开科室会等学术会议给医生灌输概念,目的是让他们的处方中加入其销售品种。

恒瑞医药在2019年组织了患者教育及DTP药房培训5.7万场,城市间学术交流会 4000 余场,系列巡讲会及学术论坛 1900 场,此外还有读片会、沙龙会及病例分享会等。药品上市后的跟踪研究、安全监测,医生用药知识培训,参与专业会议及展会等,销售费用共计85.25亿元。

医生是一个终身学习的职业,但其外出参加学术会议的开销,一般医院并不承担,多由企业承担,少则四五万元,多则十几万元。“医生深造、学习的经费也是药代承担。”上述北京药代说。

百济神州2020年投入的销售、一般及行政开支比上年增长了54.6%。其中,外部商业开支增加约3620万美元,包括销售及营销、市场准入研究、会议及研讨会费用、推广活动及赞助及授权费用。

在医生的成长中,医学院的学科教育是打基础,而如何用药,尤其是新药的使用和研究,又确实需要药企的推介和“再教育”。

上个世纪药企找医生开会,最初只有小礼品,比如钱包、雨伞等,能回答上问题就给一个。至今,逐渐演变成多位医疗行业从业者所说的,药企对药品的推广,会包括赞助医生去开会,讲课、听课,再付给医生们一些费用。

2017年中国医药企业管理协会等发布的《构建更规范更具价值的中国医药行业临床学术交流体系》报告显示,药企销售支出费用平均占比超过40%,部分药企甚至接近60%。

该课题研究负责人黄东临在报告发布会上称,明显偏高的销售成本,是药品回扣的温床。

“其实无论怎么设置,灰色收入还是会存在,无非是如何洗钱而已。”谈及医药回扣,一位业内人士认为其形式五花八门,现在为止也并没有根除。

医米调研发布的《医生对于医药代表态度》调研报告显示,一半以上的医生表示,医药代表在产品信息推广过程中,过分关注产品处方量,忽视医生的临床需求。

由于国内医药代表素质和内控水平参差不齐。多位业内人士均对《财经》记者表示,让药代转为学术营销需要一定时间的积累。

4月19日国家卫健委在官网发消息,表示已经关注到“肿瘤治疗黑幕”的消息,高度重视,“立即组织对有关情况和反映的问题进行调查核实。相关问题一经查实,将依法依规严肃处理,绝不姑息。相关情况将及时向社会公布。”

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