“接下来的产品将会更多元化，产品及客户的复杂程度也会相对高，做好客户风险承受度与产品风险的互相匹配至关重要。把合适的理财产品卖给合适的客户，把对的东西卖给对的人，这一点做好才是长治久安、越做越好、越做越稳的不二法门。财富管理行业升级必须是ESG可持续投资与金融消费者保护共舞。”7月24日，德意志银行(中国)有限公司总行副行长、财富管理中国区总经理彭彦杰在由青岛市人民政府主办、《财经》杂志和《财经智库》承办的“2021青岛·中国财富论坛”上如是表示。
德意志银行(中国)有限公司总行副行长、财富管理中国区总经理彭彦杰
在彭彦杰看来，高净值客户和超高净值客户非常关注传承规划，不少机构已经有家族信托的相关服务，家族信托这类需求会持续升温，因为我国财富管理市场已进入到对财富传承需求更高的一个阶段。另外，慈善金融会是一个大趋势，尤其是针对超高净值客户，他们往来的金融机构可以提供相关服务，如果客户跟金融机构一起做慈善，这是客户关系的升华。金融机构必须要有这个意识，这是一举两得的事情，可以实现社会责任，又可以强化社会关系。
以下为发言实录：
彭彦杰：各位先生、各位女士，大家下午好！今天很荣幸能够在青岛参加这个论坛，跟各位分享个人的一些浅见，我也简单地谈一下高质量财富管理升级。在整个亚太地区，财富管理行业保持持续增长，现在达到65万亿元的规模，我国财富管理市场是全球最有潜力的市场，家庭总财富、高净值客户的人群都稳居全球第二，而且在不断地增加中。尤其是2018年资管新规等政策的指引下，我国财富管理市场进入另一个里程碑，现在是以品牌、服务、金融等专业化解决方案，细节成就完美。同时在产品面，也已经进入标准化、净值化的产品阶段，迎来高质量发展。2020年，大资管规模十年已经涨了十倍。
在进入高质量发展的同时，个人有一些看法，今天跟各位分享。
首先，高净值客户财富管理的需求不再是单纯的理财产品，客户更关注的是传承家族事务，还有其企业的发展。真正意义上的财富管理是结合个人、家庭、事业三位一体的综合金融服务。所以金融机构更应该加强客户经理的KYC（了解你的客户）能力，才能更深度地找出客户需求。可能很多人认为KYC是一种监管要求、合规要求，其实KYC也是做好客户画像的一个手段。例如说一位企业主年纪比较大，通过KYC服务机构可能了解到这个企业主的孩子不适合接班，或是没有意愿接班。在这样的情况下金融机构可能还需要协助客户把股权卖掉。股权卖掉之后有更多现金，财富管理服务也应该继续为客户合理规划管理。所以它是一个综合财富管理的概念。
今天发言嘉宾都有提到风险管理，接下来的产品将会更多元化，所以产品及客户的复杂程度也会相对高，做好客户风险承受度与产品风险的互相匹配至关重要。简单说是把合适的理财产品卖给合适的客户，把对的东西卖给对的人，这一点做好才是长治久安、越做越好、越做越稳的不二法门。接下来就是全权委托的业务也非常值得关注，从亚太地区的业务来看，全权委托类的业务已经超过两位数，在亚太地区是14%、15%左右，客户的接受度也越来越高，国内有些机构也在开办这类业务，接下来会有更多客户接受或者直接接受这种服务，这是一个很好的趋势。
高净值客户和超高净值客户非常关注传承规划，不少机构已经有家族信托的相关服务，家族信托这类需求会持续升温，因为我国市场已进入到对财富传承需求更高的一个阶段。
另外，慈善金融会是一个大趋势，尤其是针对超高净值客户，他们往来的金融机构可以提供服务，如果客户跟金融机构一起做慈善，这是客户关系的升华。金融机构必须要有这个意识，这是一举两得的事情，可以实现社会责任，又可以强化社会关系。
最后我想花几分钟的时间从实操层面来强调所谓的ESG可持续投资趋势，尤其是今年，今天早上的领导几乎所有的发言都围绕着ESG、绿色金融之类。在2019年7月份国十一条之后，越来越多的外资机构到中国市场加大投资力度，而且他们也正在做这件事情，带入更多ESG可持续投资的方式到中国市场。我们结合自身的一些优势和特色，我国ESG可持续发展、可持续投资、绿色金融都会蓬勃发展。我们已经算是绿色债券的一个大国，规模已经是万亿级别，也相信中国的绿色发展是为其他国家投资者带来一个很大的福音。
有些人会认为投资产品具有ESG特色可能会让整个投资收益受到影响，其实很多研究都已经证明，ESG的投资会优于非ESG的投资，而且ESG投资的波动度反而较小，可以实现很多人回馈社会、支持可持续发展的愿望。也有很多人认为ESG相关的产品比较复杂，其实不然。ESG的产品更重视所谓的产品透明度，而且可以更清楚地了解底层资产，投资也会更放心，重点还可以起到金融消费者权益保护的作用。
金融产品和服务如果符合ESG特色，这部分产品的违约风险将会大大降低，这类产品普遍意义上来说更透明、更有责任。如果我们推销给金融消费者，其实是更负责，这样可以同时做好业绩，金融消费者保护，可持续金融，还可以让国家、社会、环境更美好。我也一直觉得没有任何理由不去推广金融消费者保护加上ESG可持续投资两者的结合。因为我觉得这是一个长治久安，利国利民的事情，并且也具备良好投资表现的事情。
有些人也会认为ESG可持续投资的产品不好找、找不到，虽然我们的ESG市场起步不是太久，其实也有一段时间了，关注度也是这一两年才大幅提升，但我们的ESG产品已经越来越多，不少金融机构都可以买到ESG的公募基金、ESG的理财产品。其实ESG的公募基金现在已经是千亿级别了，从2019、2020两年的对比看，已经成长到2.5倍的规模。事实上ESG的公募基金随手可得。
还有一些金融从业人员可能担心客户对ESG不敢兴趣，其实都是大家庸人自扰。根据调查了解，ESG的个人投资者，超过80%会选择购买ESG的理财产品。大家也都知道碳中和、碳达峰是我国很重要的任务，各级政府也有相关政策不断出台，根据我刚刚所举的调查指出，大多数投资者对此感兴趣，尤其是高净值客户，他们也很开心在实现潜在财务回报的同时，也能为社会做出贡献，这些政策也会为再生能源、公路运输、节能减排带来更大的机会和机遇。
另外，我国的市场也越来越开放，更多境外投资者会加码投资我国的理财产品、理财市场。如果我们不做好这个准备，市场开了，国外的朋友来了，他们想买，因为你的产品没有ESG，所以他们可能就不买。所以我们必须做好这个准备迎接他们的到来。在我们不断完善ESG的框架，还有行业的标准时，我相信很快中国会成为ESG可持续发展的大国。
