在等级森严的社会中，刻意夸大或刻意淡化权力影响的能力都是有用的，甚至是必要的。但大多数人常常只依赖其中一种方法。一些人似乎注定要担当主角，而另一些人似乎注定要扮演配角；一些人擅长进攻，而另一些人擅长防守；一些人天生让人感觉恐怖，而另一些人天生让人放松。有些特质无疑是与生俱来的，但不能全部归结为先天因素。刻意夸大或刻意淡化权力影响是后天习得的行为技能，我们可以熟练掌握这些技能，但也可能掌握不了，这取决于我们是什么样的人，以及我们在个人生活中学到的满足需求、获得成功的方法。
红杉资本是美国最大的风险投资公司之一。据估计，红杉资本投资的公司目前总市值为 1.4 万亿美元，占纳斯达克总市值的 22%，其中包括苹果、谷歌、PayPal、Oracle（甲骨文）、YouTube（美国一个视频网站）、Instagram（照片墙）以及雅虎等。红杉以其实力和声望闻名于世。对创业者来说，与红杉资本会面既是梦想，也是噩梦。一方面，赢得红杉资本的支持是一件值得骄傲的事情；但另一方面，要想打动满满一屋子红杉资本的合伙人，实在是令人望而生畏，一些公司的创始人甚至都不敢接近他们。
在风险投资领域，红杉资本的合伙人以其敏锐的头脑和杀手般的本能名满天下。1972 年，唐纳德·瓦伦丁创办了红杉资本投资公司。目前，这家公司的美国业务由南非前外交部部长的儿子鲁洛夫·博塔负责管理。此人聪明绝顶。他毕业于开普敦大学，获得了他所修课程有史以来最高的平均学分绩点，还是在斯坦福大学商学院研究生毕业典礼上致辞的优秀毕业生。博塔为人和善，身体强壮，身形魁梧，总是面带微笑。但千万别被他的外表所迷惑，因为他会把你自以为最有力的论点批驳得体无完肤。
博塔加入红杉资本之后一路高歌猛进，于 2017 年被任命为该公司美国业务的负责人。当时，红杉在全球已享有盛誉， 其内部却也在努力适应周围不断变化的世界。例如，当时在美国有十几个红杉资本合伙人，但没有一个是女性。
博塔知道必须改变这种情况。他解释说：“我们在工作中面临的挑战是，我们一直是从投资组合公司中招募投资合伙人。从这些公司里招人比较容易，因为有现成的人脉网络，对这些人的了解比较充分，他们也比较了解我们。但问题是，他们的处事方式和思维方式往往与我们非常相似。”
摆脱原来的人脉网络需要付出一些努力，但博塔明白，多元化的视角对公司的成功至关重要，并且他们将从中受益。
2013 年，博塔与红杉资本合伙人林君睿出席了高盛投资公司召开的一次大会。在他参加的一次分组讨论会上，初创公司Polyvore 年轻的女性首席执行官杰西·李向潜在投资人推销自己的公司。Polyvore 是一个数字化设计平台。博塔说：“她给我留下了深刻的印象，所以我会后找到她，想请她吃午饭。”
杰西·李回忆说，博塔最初向她做自我介绍时，她欣喜若狂。她说：“我以为红杉投资对我的公司感兴趣，以为他们想投资。”当得知他们想要说服她离开 Polyvore 转投红杉资本工作时，她非常失望。她说：“当时我并不想做投资人，我对这个角色丝毫没有兴趣。”
博塔铩羽而归，但他没有放弃。两年后，Polyvore 被卖给了雅虎公司，杰西·李接到了一个电话。她回忆道：“这次他们请我到他们办公室来看看。我去了沙丘路（红杉资本所在地），见到了他们的团队，参加了一些推广大会，最后我意识到他们这是在面试我。”他们试图向杰西伸出橄榄枝，但她出于对雅虎团队的忠诚拒绝了他们。这让他们感到很惊讶：谁会拒绝他们提供的工作呢？尽管如此，红杉资本合伙人还是决心要把杰西·李争取过来。但他们不得不接受一个事实，那就是他们惯常的方法不起作用。
博塔说，这是一段漫长的“求爱”过程。他们不再像往常那样用丰盛的晚餐拉拢关系，而是拿出时间观察杰西·李，试图弄清她是什么样的人，喜欢什么。博塔说：“我们想让她知道，我们愿意适应她，愿意与她保持联系，我们了解到她这个人比较实际，开着一辆旧车，非常喜欢角色扮演她喜欢的漫画人物。吉姆（博塔上任前，红杉资本美国业务负责人）提议，‘我们打扮成漫画人物，在咖啡店里向她发出邀请’。于是周末我们分头行动，都去服装店买衣服。我先是试穿了一下动画片《摩登原始人》中的一套服装，但感觉不太适合，自己手里拿着一根大棒，袒胸露背，张牙舞爪，这也太粗野了。于是我又试穿了一下《玩具总动员》里胡迪的服装……吉姆在他去的那家服装店里找到了巴斯光年的服装。我们两个发信息交流，他还给我们找了两个与角色搭配的带有摇头玩偶的帽子。”
他们穿的可不是旧戏服。当今世界最炙手可热的两位风险投资人一起现身，为了招募一位合伙人，竟然把自己打扮成了皮克斯动画工作室塑造过的最愚蠢、最可爱、最忠诚的两个卡通人物。远不止如此。他们请来红杉资本的设计主管詹姆斯·巴克豪斯，要他帮忙想出一种别出心裁的方式来传递公司方面的邀请。巴克豪斯说：“我们制作一张通缉告示吧，采用西部牛仔的那种风格。”他的设计完美演绎了《玩具总动员 2》中杰西这个角色。影片中的杰西加入了行侠仗义、助人为乐的团队，而令人难以置信的是，角色的名字竟然与公司煞费苦心要纳入麾下的候选人的名字相同（两人都叫杰西）。通缉告示底部印着一行文字：“你愿意加入我们的新冒险吗？”
他们邀请杰西·李在洛斯阿尔托斯市的一家皮特咖啡店见面。博塔说：“她无论如何都想不到会发生什么，我们就是要让她措手不及。”他们点好饮料，在桌旁坐下，戴上有摇头玩偶的帽子等她。
这一次，杰西·李选择的余地比较大，因为雅虎发生了改变，她在重新考虑自己的选择。走进咖啡店，杰西·李扫视了 一下房间，寻找那两位风险投资人。在她的印象里，这两个人应当穿着典型的北加州高级休闲职业装。但她找了一圈，并没有发现相符的人，只有两个打扮得像胡迪和巴斯光年一样的傻瓜坐在桌旁。看到这两个人的时候，杰西·李的第一反应就是偷偷拿出手机拍张照片发到 Snapchat（色拉布）上，并配上 3 个大字“什么鬼”。但是当她再次看向这两个人的时候，他们摘下帽子，举起了通缉告示。杰西·李回忆说：“我当时一下子就忍不住了，放声大笑。”然后她径直走了过去，脱口而出： “我愿意！”后来她才问起自己的报酬问题。
杰西·李回忆说：“我被震住了，我意识到这意味着他们想要和我一起工作，愿意接受真实的我，愿意接受我古怪的爱好。同他们一起工作肯定非常有趣，这肯定是一个超棒的团队。在那一刻，我像是突然被什么东西击中了一样，知道自己一定会同这些人建立起真正的关系。所有这一切都让我感到很特别。”
不用说，博塔和他的同事所做的这一切非同寻常，但十分巧妙，而且颇具战略眼光，可能有点儿冒险，但实际没有任何风险。他们找到了一种打动杰西·李的方法，没有让她感到有丝毫压力，同时让她知道他们真正理解她的为人，他们重视并尊重她的不同。他们没有滥用权力、施加压力——没有提供丰厚的待遇，没有炫耀公司的财力，没有试图展示他们有多优秀，而是放低姿态，自降身价。这样做很可笑吗？也许吧。这样做值得吗？绝对值得。他们这样做没有任何损失，却赢得了杰西·李的信任，因为这种做法表明，他们会确保杰西安心加入这个团队，并且这种举动也在公司内部树立了一个榜样：为了实现投资人身份多元化这一目标，他们可以不惜任何代价。
在那次会面之前，这些超级成功的风险投资人已经把他们能做的一切都做到了极致：不费吹灰之力宣传自己的实力，夸大权力的影响并展示给世人。事实上，这一切都是水到渠成的。所谓夸大权力的影响，指的是有意或无意地做一些事情来抬高自己，让自己脱颖而出，维护自己的控制权并赢得别人的尊重，让别人意识到你有多特别，而不是试图隐藏自己。这是一种使用权力的方法，至少在一定程度上依赖于胁迫和恐吓， 因为夸大权力影响的做法表明你是一个想要获胜的竞争者。我们通常会把这种行事风格同有权势的人联系在一起。但红杉资本这个故事清楚地表明，在正确使用权力方面，淡化权力的影响也可以是取胜之道。
红杉资本的这些家伙经过缜密的计划，决定有意识地淡化权力影响，尽量突出公司的发展前景，低调行事。淡化权力的影响并不表示软弱，而是表明自己足够强大，十分有把握，可以承担个人风险，将他人利益置于自己的利益之上。在淡化权力影响的时候，我们会做一些事情来表示尊敬、体贴和尊重， 不会颐指气使，从而会解除对方的防备。淡化权力影响就是试图与他人建立联系，将他人拉入自己的圈子。同刻意夸大权力影响一样，淡化权力也是一种刻意行为，其目的是让我们看起来不那么咄咄逼人，不那么志在必得，不那么冷酷无情。但这并不意味着淡化权力的影响是虚情假意。淡化权力的影响，表明我们更在意的是与他人同甘共苦，而不是高高在上搞特殊； 我们更在意的是与他人建立联系，而不是控制他人。淡化权力的影响不是放弃权力，而是认为要想赢得一场特殊的战斗（在红杉资本的例子中，这场战斗就是要把那位心仪的人才招到自己公司来），昔日高高在上、养尊处优的高层人物可能需要放低姿态。
人们通常认为，有权力的人总是夸大他们的权力影响，因为他们可以这样做；而没有权力的人总是淡化他们的权力影响，因为他们不得不这样做。但事实上，我们不能想当然。人们还认为，夸大权力影响的做法总是带有敌意，企图恐吓或威胁他人。有时候情况的确如此。但是，夸大权力影响也是照顾需要保护的人的一种方式。同样，尽管淡化权力影响通常被视为试图安抚或放弃责任，但也可以是一种表达尊重、建立信任以及让他人感到安全的方式。
夸大权力影响或淡化权力影响并不仅仅是单个演员的选择或风格，它们总是对话的一部分，就像一场舞蹈或击剑比赛， 每一个动作都是对之前发生的动作的反应。两个演员都在表演力量的时候，看起来就像一场比赛，你可以感受到火花。两个演员都在夸大权力影响的时候，看起来就像一场竞赛，你能体会到火星撞地球的感觉。两个演员都在淡化权力影响的时候，那看起来就像陷入了僵局，因为当两个人都坚持要迁就对方时，行动就会慢慢停下来。过去那部连载漫画《阿方斯和加斯顿》（Alphonse and Gaston）就是以淡化权力影响为基础的，其中的两个丑角一心想要迁就对方，总是互相推让：“您先走！”“不，还是您先走！”“不，一定要您先走！”当双方都坚持让对方先走时，两个人谁也甭想前进一步了。
夸大权力影响或淡化权力影响的能力是一项重要的社交技能，而且，如果能在适当的时间、适当的场合谨慎使用这两种方法，那就一定能团结对方，彼此达成一致，围绕一个共同的目标而努力。
淡化权力影响的作用同夸大权力影响的作用一样，但目的不同。如果说夸大权力影响是一种展示权威的方式，那么淡化权力影响则是一种展示亲和力的方式。如果说夸大权力影响表明你愿意为他人而战，那么淡化权力影响则表明你愿意为团队而战。淡化权力影响可能会有风险，许多人担心这会让他们看起来很软弱。但淡化权力影响并不一定意味着放弃控制权，它也可能是力量的象征。淡化权力影响是一种平衡控制和联系的方式，它在提醒别人你能够把他们放在第一位，而且你可能需要他们的回报。淡化权力影响时，我们都会让其他人知道，我们愿意牺牲个人的声望，以增大集体利益。这也就允许其他人也这样做。
我在这里说的不是表面上装作关心别人的利益，但其实不关心。我这里说的是将权力的天平向他人倾斜，以此来表示关爱。这可以通过降低自己相对于他人的地位来实现，比如道歉、自嘲、默默无闻、允许他人为你做决定，或者表现出你不配拥有那样的地位、不配得到尊重等。但它也可以通过提升他人相对于自己的地位来实现，比如尊敬对方，倾听他们的意见，同意他们的观点，或者试图预测他们的需求，公开或暗地里支持他们追求自己的目标等。
基思·约翰斯通将这些行为称为“低调行事”。约翰斯通强调了我们经常在无意识中试图避免激怒他人的一些方式。在生活中，我们经常不自觉地做这些事情（高调行事也是如此）。但在舞台上，演员们选择做这些事情是为了体现某个角色面临的现实。演员表演低声下气时，会故意加快语速但又吞吞吐吐，有时会结结巴巴，用“嗯嗯啊啊”以及其他表达不确定、带有试探性和自我怀疑的词语。低调行事给人的印象通常是寡言少语，因为高调行事的表现往往是口若悬河。但是在说话的时候，与高调行事相比，低调行事会用更多的词汇，发出更多的声音，但所用时间较短。演员们在低调表演时尽量不会沉默，而是会絮絮叨叨说个不停，以避免让任何人打断他们讲话。演员们在低调表演时声音会越来越小，或者快说完时提高声调，就好像是在提问题，邀请别人来回答。在低调行事时， 我们的声调会更高，音调会更急促、更尖锐或更紧张。我们有时也会突然提高嗓门大喊大叫，这有点儿出乎意料，因为失去控制表示我们恐惧、沮丧以及心生戒备，表明我们感觉自己失去了优势。
演员在低调表演时，往往会先中断眼神交流，环顾四周， 目光游移不定，说话时眼神飘忽。但是当有人跟他讲话时，他会目不转睛地盯着对方，生怕漏掉任何信息。
演员们在表演低声下气的时候也比在表演趾高气扬的时候笑得更多，这并不是因为低声下气的生活更美好。事实上，他们是带着歉意在微笑，以确保其他人不会感到不舒服。这种微笑看起来是受强迫的、无力的、僵硬的。奥斯卡·王尔德曾形容这种微笑是“绥靖的象征”。对笑声的科学研究表明，咯咯笑也是一种顺从的行为。咯咯笑就像有意控制的微笑一样，是为了确保别人没有被冒犯，也是为了让别人不必太在意咯咯笑的人。微笑和咯咯笑的时候，人们通常会眉毛上扬、点头、身体前倾、抬头睁大眼睛盯着对方，一副天真无邪的样子。演员在低调表演时身体动作常常飘忽不定，整个人显得迟疑、犹豫、三心二意、精力不集中——所有这些行为都表示当事人对他人不构成威胁。
如果说高调表演意味着占用空间和试图扩大个人的身体所占空间，那低调表演则意味着试图隐藏，收缩自己的身体，或者干脆销声匿迹。演员在低调表演时，动作快，脚步轻，步子小（大家可以想象一下艺伎的动作），好像在努力隐藏自己。低调表演是在用身体表达困惑、缺乏方向和自我怀疑，就好像在为自己的存在道歉一样。演员在低调表演时，会从身体上保护自己免受生理和心理上的威胁，表现出不自在的感觉，比如整理衣服，触摸脸和头发，显得烦躁。这些都是补偿性的习惯，完全能控制住，只不过比较困难。
高调表演表现得强硬坚定，显示出统治力；而低调表演则是制造和暴露身体上的弱点，希望能看上去不具威胁性。约翰斯通说，演员在低调表演时传递出来的信息是：“请不要咬我，我不值得你这样做。”
（本文选编自《权力》中信出版集团）
