百万代理人离职潮下，寿险公司普遍将销售业绩的筹码，更多倾向了银行保险。
“……如您希望在资金安全的同时保障后期长期的收益情况，持有一定比例不让人担心的底层资产。目前仅剩额度不多的**年金保险产品，是您最佳的选择……”
近期，《财经》记者频繁收到某股份制银行理财经理推销保险的短信。
行业交流数据显示，2021年人身险公司保费收入3.3万亿元，其中2021年银保渠道新单规模保费1.03万亿元，增长6%；银邮代理是新单业务的主要渠道，占比64.8%，全年实现新单保费7040.86亿元，同比增长15.05%，银行保险重新成为保险业新单主渠道。
在君康人寿总精算师李鹏看来，近年银保成为寿险的主战场，背后的逻辑首先就是个险和其他销售渠道的式弱。多位资深业内人士判定，这种趋势会持续一段时间。
一边是下筹者加码，另一边则是行业沉疴未除。
在当前以协议代理为主的合作模式，银保渠道存在有不少痛点与挑战。如服务专业性不强、产品简单且缺乏保障，手续费不断攀升，银保合作关系松散，深层次合作难以展开……
仁和研究院院长王和直言，银行作为保险销售渠道的逻辑起点是更好满足客户的需要，但在国内的实践中，已逐步演化为局部利益博弈的产物，即通过费用激励，将有限的渠道资源在各家保险公司之间“寻租”，导致保险佣金的攀升，同时也给基层银行主管的“寻租”留出了空间。
某银行系保险公司总经理则认为，需要对银行保险模式做一些深度思考，单纯在表面上分析银行、保险谁对谁错并无意义。银保业务是一个市场行为、双向选择。在商业利益面前，保险公司缺乏足够的谈判地位，不能怪银行方面。“这是一个商业性行为，回过头一下抱怨渠道方面收费太高，我觉得这并不理性。”
尽管各执一词，但行业共识则是改革创新才有发展，部分理性的探索者已经上路。中国平安、中国人寿、中国太保等一些保险集团，正在探索银保深层次合作。
亦有机构将创新的希望寄托于政策放松。
5月19日，《银行保险机构消费者权益保护管理办法（征求意见稿）》中提出：银行保险机构不得允许第三方合作机构进驻营业网点或自营互联网平台，并以银行保险机构的名义向消费者推介或销售产品和服务，这意味着保险界曾经热盼的保险机构驻点银行销售很难在近期启动。
银保渠道这个保险公司兵家必争之地，究竟应如何摆脱低价值魔咒，如何从协议代理向深度、专业化合作的模式发展？
银保渠道权重上升
2021年以来，银保渠道越发受到关注。2019年，个险保费超过银保成为第一大渠道。但受疫情及转型因素影响，2020年保险代理人数量由2019年的912万人下滑到842.8万人；2021年保险代理人数量则出现大规模锐减，由842.8万人下滑到590.7万人。
对于上市寿险公司而言，在个险渠道普遍表现不佳的情况下，再度发力银保渠道已成为共识。一季度以来，新华保险（601336.SH）银保渠道实现总保费收入212.41亿元，同比增长25.7%。中国太保（601601.SH）一季度银保保险业务收入同比增长892.9%。
对于中小保险公司而言，银保渠道更是毋庸置疑的主渠道。
银行系险企近水楼台先得月，2021年10家银行系险企合计实现净利润97.61亿元，同比增长13.15%；合计实现保险业务收入3126.28亿元，同比增长9.23%。
不少中小保险公司如大家人寿、前海人寿银保新单规模保费在公司总规模保费占比均超过90%。
中型公司亦在加大银保权重，如在2019年、2020年及2021年，阳光人寿银保渠道总保费收入分别占其总保费收入的54.6%、58.9%及64.2%。
“我们对银保渠道都高度重视，往往银保渠道占比较小的中小公司，总规模保费排名也相对较低。”某寿险公司总经理认为。
“我认为未来银保渠道的潜力巨大，2021年银保渠道期交保费为2760亿，件均保费2.6万元，大约是1000万件，趸交保费8000亿，件均保费约8万元，也是1000万件。平均下来，相当于每个网点每5天各卖一件期交和一件趸交产品。” 农银人寿总精算师王晴称。
（来源：王晴《万亿银保25年发展史》）
多位资深银保人士告诉《财经》记者，目前银保的优势资源还是多集中在国有大行。
从上市银行公布的数据来看，工商银行（601398.SH）2021年代理销售个人保险1082亿元；农业银行（601288.SH）代理保险业务全年实现代理保险保费1152 亿元；邮储银行（601658.SH）称，代理期缴新单保费789.44亿元，保障性产品新单保费1050亿元，同比增长46.65%；交通银行（601328.SH）称，代销保险产品余额 2213.81 亿元，较上年末增长 19.00%。
“银行有巨大的保险销售能力，可以直接PK寿险‘老大’。”新华保险原董事长万峰曾评论。
从过去的销售额来看，以农业银行、工商银行为例，2015年-2019年，每年代理寿险新单保费收入都过千亿元，最高的年份达到3000多亿元，相当于中国人寿、太平人寿、人保寿险三家公司的总和甚至超过三家公司的总和。
（来源：万峰《寿险销售渠道的过去与未来》）
万峰认为，银保渠道未来仍是重要的渠道，特别是“个人养老金”（养老金融）业务全面开展以后，银保渠道会比个险渠道有优势。很可能会成为个人养老金的主要渠道。
不过在万峰看来，对于保险公司而言，银保渠道并非自有渠道。对这个渠道，保险公司可控性相对较弱，基本是银行的“卖方市场”决定。
一位资深银行业人士告诉《财经》记者，某大型银行北京分行的保险业务销售收入只占该分行中收收入的1%，但该分行与三四十家保险公司签下代理协议，多家保险公司争夺银保渠道，渠道方的话语权远胜保险公司。
合作业务模式比拼
多位资深银保领域人士告诉《财经》记者，目前市场上的银保渠道合作模式有重产品轻队伍模式、产品与销售队伍并重模式、股权联姻合作模式、资源置换合作模式等几种形式。
重产品轻队伍模式，以某曾被接管的寿险公司而言，其银保销售模式非常独特，该公司（几乎）没有银保销售队伍，只有省级分公司，没有中心支公司，几乎所有的销售费用都是给银行的手续费。
重产品轻队伍这种模式在其他一些中小保险公司也较常见。某中小寿险公司银保负责人认为，对于非银行系中小保险公司而言，产品因素、给银行的手续费这两方面因素至少占80%的权重。
“产品形态主要是给客户的利益，对于银行则有一个入大账的手续费（即给银行的中间收入），综合起来即，公司愿不愿意给银行让利，愿不愿意给客户让利。”
据某银行系保险公司人士告诉《财经》记者，“非银行系保险公司维护渠道的费用占比上会非常高，相同保费收入，它们的经营成本经常会比我们多10个点甚至20个点。”
上述人士认为，对于银行系保险公司而言，主要优势为银行系金融集团框架下的分工问题。它的业务开展一个重要特点是可以依托股东优势。在银行考核上，母行会将旗下银行系保险公司业务指标纳入各省行考核体系，与各省行的个金业务年度考评挂钩，通过行政手段推动旗下银行系保险公司业务发展。此外，银行给客户做方案的时候，也会优先采用子公司的保险产品，服务客户、完善资产配置。
另一种合作模式即资源置换，以泰康人寿和招商银行（600036.SH）合作为例，业内人士告诉《财经》记者，泰康人寿将其一些对公资源，比如托管存款投入到招商银行，同时泰康人寿的部分代发工资也在招商银行，“它和招商银行合作了很多的对公项目，包括资产管理资源的相结合。”
“老七家”保险公司会提供给银邮渠道其他“业务”，如时点存款、保险资产托管业务等。据工商银行年报披露，2021年其保险资产托管规模5.9万亿元，增加4798亿元；建设银行（601939.SH）年报称，2021年保险资产托管规模新增 6262 亿元。大型保险公司借助保险资产托管等这些对公资源与国有大行之间形成了更紧密的业务绑定。
但是这种资源置换，主要是大的保险公司与大中型银行之间，对于中小保险公司而言，其可与银行置换的资源并不多。在没有股权和资源置换等的前提下，中小保险公司则会用高额的手续费去银行换业务。
资源的置换并非单向性的，目前市场上部分大型公司如中国太平、中国人寿、新华保险在尝试借助银保渠道进行客户二次开发。
新华保险一位高管介绍，“我们银保渠道的财富队伍发展，特别是在客户的二次开发上，在价值的取得明显好于其他渠道的。”
在招联金融首席研究员董希淼看来，这些年来，银行和保险公司的确签订了不少全面合作协议、战略合作协议，但是束之高阁的多，真正落地的少。截至2022年3月底，银行业金融机构总资产达350万亿元，而保险业资产总额仅25万亿元，银行与保险公司在规模、管理、人员等方面差异极大，不大可能结成真正的战略联盟。
不过董希淼认为，保险机构控股银行这种银保战略联盟是比较稳固的，银行已经成为保险机构的一员，这是近年出现的一个战略联盟新情况。这种模式下保险与银行的协同可以相对更全面深入，利益也能更好协调。
去年，平安银行（000001.SZ）专门设置保险金融事业部，将平安银行原财富管理板块业务与银保业务深度打通，招聘上万名懂保险的客户经理，纳入在编的行员管理，有编制有底薪。据年报披露，2021年平安银行推保险规模32.59 亿元，同比增长20.7%。
此外，中国人寿与其旗下的广发行也在深入开展保银协同。据年报披露，2021年广发行全年代理寿险、财险保费合计18.52亿元。
目前在市场有类似独家银保代理探索的还有中国太保（601601.SH）等。2021年以来，中国太保寿险联合战略合作银行伙伴，启动了“独家代理合作网点”探索。此前，友邦保险亦与东亚银行启动15年独家合作，探索银保合作新模式。
不过业内人士认为，资本纽带可以使合作关系更为持久和稳定，那些银行与保险公司双方隶属于不同法人的独家代理模式，受各自经营策略影响，在对合作的认识和长期利益问题上仍然可能存在着分歧，沟通成本较高。
新模式待解：保险驻点落空，银行自建缓行
驻点销售期望落空之后，未来格局将如何演化？
某资深银保人士认为，受禁止驻点政策影响最大的将是银行系保险公司，银行系险企与银行有股权合作关系，天然有利用银行网点和互联网资源的优势，利用资源最容易；其次受影响的将是大型保险公司，对中小保险公司而言，即使放开驻点也驻不了。从目前的政策来看，应该是维持现有银保市场格局。严监管的背景下，监管此举也是为了防风险。
中国太平一位原高管认为，“驻不驻点没有本质上的影响，只要同业是在同样一个起跑线上。”
有中小保险公司中层表示，“对我们中小保险公司而言，是否驻点并不重要，关键是能否可以维持关系。”
李鹏认为，随着大型险企重新重视银保渠道，中小保险公司的银保业务肯定会受影响，挤压中小公司，这也会导致有些中小公司为了引起银行重视，会在销售策略上更为激进。
今年4月，银保监会发布《人身险销售行为管理办法征求意见稿》提出，鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍；与保险公司创新业务合作模式，从消费者需求角度出发，提供多样化的保险产品类型，丰富保险产品结构，提升一体化金融服务能力。
一位资深银保人士告诉《财经》记者，商业银行建立专业化保险销售队伍并不是没有能力和水平，而是经实践测算人均创造利润，它们觉得单独做保险不合适。
“某国有大行多年前曾就论证过，当时也想试点，找了一些绩优保险业务员过来做，但是实践中来看他们人均创造利润，通过卖保险还达不到预期。还有一家国有行也曾经以专业的中介公司的名义成立了保险销售团队，但最后下来也没有成功。”
一位不愿具名的寿险公司总精算师认为，目前如果由国有大行建立专业化保险销售队伍去卖保险，精耕银行保险，还比较难做到。
“很简单一点，如果能挣容易钱的时候，大家都不愿意去辛苦挣辛苦钱；挣辛苦钱，是被整个经济形势逼到了一个不得不挣辛苦钱的地位。容易钱没法挣，很难挣的时候。那个时候大家才愿意花力气去深耕。”
他认为，当前银行的核心经济地位与客户资源优势明显，银行如果想去开发客户还是比较容易的，所以相对而言，国有大行去建立专业化保险销售队伍的动作会慢，中小行需要发挥、建立自身优势，可能更愿意去做一些深度开发客户的事情。
某银行系保险公司总经理认为，需要对银行保险做一些深度思考，单纯在表面上分析银行、保险谁对谁错并无意义。银保业务是一个市场行为、双向选择。在商业利益面前，保险公司缺乏足够的谈判地位，不能怪银行方面。“这是一个商业性行为，回过头一下抱怨渠道方面收费太高，我觉得这并不理性。”
他告诉《财经》记者，目前在银保渠道产品同质化现象比较严重，产品差异化方面是不够的。好的保险产品应满足银行柜台上购买客户的需求，同时能让银行和保险公司的收益都能得到均衡。
某大行一位原高管认为，对于银行而言，无论是银行线上、线下的销售，它销售不同的产品，它肯定是要平衡看同等的投入，能带来多大的收益。一方面保险在这方面要体现差异化的特色，另一方面银行对不同保险公司应建立不同的差异化区分。
“目前这种差异化区分颗粒度还是做得不够，因为银行也有自己的利益诉求，大型保险公司市场知名度和影响力都比较大，不过这些公司在产品层面相对保守，并且销售费用也低于激进的中小公司。真正能给最高的手续费的多是中小保险公司，但这也导致了市场逆向选择，倒逼保险公司不计成本提供手续费。而赔本赚吆喝，本来知道是亏损的，为了有保费收入，不惜赔本的做法，对保险机构也挺危险的。”
