在云分析(Cloud Analytics)这家价值100亿美元的B2B全球科技公司，不断壮大的亚太地区销售团队成功地向现有客户销售着产品，但只有少数销售代表在新客户方面取得了进展。该地区的总经理埃米莉(Emily)知道，如果她能将这些成功的销售人员的部分做法推广到其他新客户身上，她就会帮助公司超越目标，为团队赢得当之无愧的认可。与此同时，她曾目睹过了许多“推广”方案的尝试，几乎所有的尝试都是在浪费时间和资源，未能实现价值。我们是否有可能有效推广这些少数成功销售人员的做法、为整个行当注入力量？
不是每一个成功都可以或者应该得到复制。一方面，所需的付出可能得不到应有的回报。此外，对某一客户有效的方法不一定对其他客户起作用——忘记这一点注定会让你失败。对于试图推广某一举措的努力，知道何时可为、何时不可为可能会决定公司能否实现其销售目标。
在决定何时推广某一新方法之前，有一些屡试不爽的问题要问。根据我们在科技公司领导转型项目15年的经验，我们建议企业在确定一项举措是否值得推广时要审视它与企业销售战略的一致性、对与客户打交道时间的影响、投资回报以及采用策略的激励措施。
