成功的谈判者还要做好准备工作。所谓兵马未动，粮草先行。哈佛商学院迪帕克·马哈拉教授在《赢在谈判之前》里引用《孙子兵法》中的“孰胜孰负，未战先知”一语，他认为有些代价沉重的错误在还未谈判前就已发生，因为谈判者不关注谈判流程。为此他建议：从一开始就解决流程问题；设定现实的目标；明确所有将影响交易并受交易影响的人；设定看待交易的立场。

从中外商业管理实践来看，不成功的谈判者存在一个通病：关注的重点放在战略、战术和讨价还价上，对谈判桌上双方情绪造成的影响没有给予足够重视。