我们在整个谈判中都要确定对方明白，尽管我们的公司规模比他们小很多，但双方在谈判中是平等的，因为我们能够带来巨大的价值。虽然我不是个吹毛求疵的人，但在这次谈判中，我们为保证双方立场平等，故意在细节上苛责对方。

在这次谈判中，我希望确保对手当我们是平级。

若你能考虑一旦交易失败，对方会怎样，你就将谈判框架转到你带来的特殊价值上，而且能更轻易地论证为何他们应当和你签订交易协议。

研究和实践都表明，如果谈判者抱着“一旦交易不成，我会怎样”的问题开始谈判，得到的结果比那些关注交易失败后对方会怎样的谈判者差

更好的回应是：“你的问题似乎是，为何我们的价格更高，但顾客却很多，而且名单不断变长？我们都知道，没人会付出高于产品价值的价钱，所以我们还是讨论一下我们能够给你带来的价值，然后你再决定什么最适合你。” 在所有类型的谈判中，你越早将讨论转离对方的费用问题，并转而讨论你可能带来的价值上，就越有可能将这些价值转化为金钱。

销售人员在这种情况下最常犯，却又意识不到的错误是，为高价道歉。他们会这样道歉：“我知道产品价格高，但是……”或者他们匆忙表示愿意调整价格。我的建议是：坚持为你的报价辩护，千万别道歉。如果你道歉，就是在暗示你也觉得价格不合理，准许对方讨价还价。谈判的主题变成了价格，但你想讨论的却是价值。

你考量的立场必须涵盖所有能影响交易，并受交易影响的谈判者：谁有能力左右谈判桌对面的人？不论结果怎样，他方战略和行动会怎样改变你的抉择？这项交易将如何影响到不在谈判桌前人的利益？这次谈判将如何影响到你与未来谈判伙伴之间的权力较量？如果交易涉及多方谈判，应同时还是依次与他们谈判，分开谈还是开全体会议？

你考量的立场必须涵盖所有能影响交易，并受交易影响的谈判者：谁有能力左右谈判桌对面的人？

谈判者需要知道特定背景或文化的“常态”是怎样的，才有可能正确看待或处理事件

你越了解并重视流程，在内容上犯错误的可能性就越低

受益匪浅

许多谈判者容易犯的错误是特别重视讨价还价和谈判内容，而忽略了极为关键的谈判流程。

谈判成功的关键：流程先于内容

在所有类型的谈判中，你越早将讨论转离对方的费用问题，并转而讨论你可能带来的价值上，就越有可能将这些价值转化为金 针对价格问题

“你的问题似乎是，为何我们的价格更高，但顾客却很多，而且名单不断变长？我们都知道，没人会付出高于产品价值的价钱，所以我们还是讨论一下我们能够给你带来的价值，然后你再决定什么最适合你。 针对价格高的回答

谈判者还有无数种方法，从其他很多维度改变谈判框架。你至少还是要确保谈判者在心理上尊重你带到谈判桌前的价值。

你的选择余地VS他们的。研究和实践都表明，如果谈判者抱着“一旦交易不成，我会怎样”的问题开始谈判，得到的结果比那些关注交易失败后对方会怎样的谈判者差。当你过度担忧自己的选择余地时，尤其是外部选择并不可靠时，你思考的角度是，“怎样付出最少代价让他们说行？”若你能考虑一旦交易失败，对方会怎样，你就将谈判框架转到你带来的特殊价值上，而且能更轻易地论证为何他们应当和你签订交易协议

你的问题似乎是，为何我们的价格更高，但顾客却很多，而且名单不断变长？我们都知道，没人会付出高于产品价值的价钱，所以我们还是讨论一下我们能够给你带来的价值，然后你再决定什么最适合你。” 在所有类型的谈判中，你越早将讨论转离对方的费用问题，并转而讨论你可能带来的价值上，就越有可能将这些价值转化为金钱

谈判流程包括讨论并左右一系列将影响交易结果的因素。比如问另一方：你的公司需要多长时间结束交易？谁必须参与交易？什么因素可能放缓或加速流程？我们要留意什么重要事件或日期？记住，要弄清几个基本情况，比如谁明天出席会议，议程是什么，既然我们不打算在下次会议讨论极为重要的议题，那什么时候讨论？

例如，你和某人谈判已达数月，一直没有打出最后几张底牌。但为了最终达成交易，你终于亮出底牌，但对方却说：“太好了。我欣赏你在这些问题上的灵活性。我将知会老板，听听她的想法。”这对你来说就很不幸——你以为对方是最终决策者，没有想到他还有个老板。谈判显然还没结束，而你已经失去了底牌