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。但消费者真正在乎什么？这一点很难确定。明白消费者的真正需求，才能对症下药

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价值的概念来源于心理学，但价值要素能让心理学更具体，并减少其神秘感。

建立消费者价值的严密模型，有助于公司策划出自身产品和服务所传递价值的新组合方式。我们的分析表明，正确的组合能够提高客户忠诚度，提升消费者尝试某特定品牌的意愿，并维持收入增长。

定价。管理者普遍视定价为需求管理中最重要的杠杆之一，因为在需求不变的情况下，抬高价格能够直接增加利润。但价格上涨也会改变消费者的价值等式，所以任何和提高价格有关的讨论都必须考虑添加价值要素。

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价值的概念来源于心理学，但价值要素能让心理学更具体，并减少其神秘感。它能够帮助管理者以更富创意的方式增添品牌、产品和服务价值，从而赢得消费者——价值真正评判者的支持。

价值要素也有组织的维度：公司中要有人专门负责思考、管理和监控价值。

数字技术一直在改变实体公司，而非毁灭它们。将数字和实体渠道结合实际上比任意单一渠道都强大。

价值的概念来源于心理学，但价值要素能让心理学更具体，并减少其神秘感。它能够帮助管理者以更富创意的方式增添品牌、产品和服务价值，从而赢得消费者——价值真正评判者的支持。

亚马逊在8个基本都是职能类要素上得到高分，说明了增加核心产品和服务附加值的重要性。

大多数要素已经存在上百年或者更久，但其表现形式随时间而改变。在不同的行业、文化和人口中，各要素之间的关联性各不相同。

建立消费者价值的严密模型，有助于公司策划出自身产品和服务所传递价值的新组合方式。我们的分析表明，正确的组合能够提高客户忠诚度，提升消费者尝试某特定品牌的意愿，并维持收入增长。

是的，严格来说，消费者购买的不是产品，而是某种解决方案。 就像莱维特教授说的那样：顾客买了电钻，并不是想要电钻本身，而是为了得到墙上的孔。 美国铁路的产品导向思维，是其迅速衰败的主要原因。 在蒸汽机发明后的20年时间里，美国逐步发展起了全世界最发达的铁路网。然而，在20世纪50年底后，随着内燃机的发明带动的汽车和飞机的兴起，美国铁路业迅速陷入了衰败。 这并非汽车、飞机等运输业抢走了顾客，而是铁路没有去满足需求。其他运输业之所以抢走铁路的生意，是因为铁路自以为是铁路行业，而不是运输行业。铁路这样错误的看待自己是因为他们注重铁路而不是运输，注重产品而不是顾客。