多年来，文档安全管理公司（DSM，化名）在检索销毁文档和安全保存集团文档领域发展得顺风顺水。很多高管及其助理都偏爱DSM一站式购物的价值主张，销售人员也对DSM情有独钟。直到21世纪初，人们发现廉价数码存储技术，特别是云存储会颠覆公司的业务，而且趋势越来越明显。因此，DSM引入公司自创的基于云计算的存储技术，并指导销售人员将这一技术与传统服务项目绑定。
结果却非常不尽如人意。很多销售人员技术知识匮乏，不能与客户IT部门员工有效合作。定价对他们而言是个难题，因为实体与虚拟服务的成本结构截然不同。销售代表要接受项目绑定培训，这是公司新战略能否成功的关键。尽管如此，他们还是只能卖出廉价数码服务。同时，传统服务续签合同量急速下降，利润也骤然衰减。DSM改进了其销售佣金机制，但数码销售额迅速下跌，新竞争对手开始与原DSM客户签约。最终，DSM将数码部门从公司剥离。
其实很多公司都会犯与DSM相同的错，即管理战略制定时，没有考虑与客户打交道的一线工作人员所处具体状况。
