“随着医美市场越来越壮大，越来越多的人跟资本纷纷进入医美行业，包括医生投资人也都纷纷踏入了医美行业。在这样的情况下，行业的追随者、行业的挑战者越来越多，这必然对我们现有行业内占有领导地位的医美行业机构形成严峻挑战。”新加坡医疗集团中国区总裁、北京嘉悦丽格眼科医疗总经理兼院长屈哲在由《财经》杂志、财经网、《财经》智库主办的“2018三亚财经国际论坛”上表示。
新加坡医疗集团中国区总裁、北京嘉悦丽格眼科医疗总经理兼院长 屈哲
屈哲表示，医美行业增长速率确实非常非常快，甚至有人预测2018年以后增长速率可以达到25%以上。在这样的竞争这样情况下，从事医疗美容行业的机构和机构的领导者、投资人要怎样保持市场份额？屈哲认为，要关注三个方面的战略：
第一是市场渗透战略，现在大多机构都通过扩大金融规模、扩大营销渠道、扩大销售渠道、创新产品、降低成本等方面来去不断的开拓新客户，要进行新产品的渗透，要求机构要有能够发现新市场的眼睛，同时要有能够发掘新产品的一个动力，来满足求美者日益高标准的需求。
第二是细分市场的战略，所谓细分市场战略指对于现有客户而言，注重某一个未知项目领域的开发，比如你的机构擅长隆鼻，那你就可以通过赠送隆鼻患者小气泡等附件产品，让患者从一次性客户转换为长期消费客户。
第三个是地理扩张的战略，地理扩张就是针对现有的连锁机构，把你的连锁机构从一线城市的消费热门项目慢慢下沉到三、四线市场，让你的三四线市场的客户能够去慢慢的接受更多的新项目，满足他更多的需求。另外，也要让机构吸引外地客户，可以通过一系列的营销方式，比如说举办营销的会议，将外地客户转换为终身客户。
以下为发言实录：
屈哲：在座的各位领导同仁各位嘉宾大家下午好！很荣幸今天能够来到这个会场参加这样高水准的论坛，我本人从事医疗行业，主要是从事医疗的管理和运营工作，医疗管理运营岗位大概做了十几年的时间。
刚才介绍的时候说到了单位职务，我现在其实主要是曾经的职务——新加坡医疗集团中国区总裁，联合丽格集团的眼科板块的工作。
今天既然是医美行业的沟通，我从运营角度跟大家简单做一下我对行业的一个粗浅理解和剖析，近几年，随着医美市场越来越壮大，越来越多的人跟资本纷纷进入医美行业，包括医生投资人也都纷纷踏入了医美行业。
这样情况下，行业的追随者，行业的挑战者越来越多，这必然对我们现有行业内占有领导地位的医美行业机构形成严峻挑战。
面临这样激烈竞争，我们现有的医美行业如何去保持一个稳定的持续增长的市场份额，可能是很多医美行业同仁领导者比较头等也希望探索的问题。
先从几个医美发展的数据来说，当然胡教授刚才所说的非常专业的一个行业的数值跟数据。我简单说一下咱们从如果近代开始，2007年开始的医美发展，我的理解主要包括了三个阶段。
第一阶段2007年到2014年这一个阶段属于医疗美容行业的低门槛期，这一段时间各个类型的人和资金纷纷进入到整形美容行业，可能不是医疗美容出身也不是医生出身但是大家纷纷进入这个行业。2014年到2017年属于这个行业淘汰期，这一段时间这个行业慢慢进行洗牌，一些不规范没有行业标准的机构慢慢市场淘汰，当然不排除现在还有很多并不规范的存在，但是这个淘汰期在逐渐的往下进行。
2018年以后慢慢这个市场进入一个品牌创新阶段了，行业数据来看近十年这个行业增速维持在31.83%，这个规模很大很大。2007年的时候整个行业规模只有284亿，到了2017年行业规模达到了1760亿，今年2018年现在为止行业规模达到2245亿，整个增长数据来看，未来至少五年以上行业增长20%以上的增长速率增长，这些数据来自于今年最新的白皮书的数据。
我们数据可以看到行业增长速率非常非常快，甚至有人预测2018年以后增长速率可以达到25%以上，这样的竞争这样情况下对于我们的从事的医疗美容行业的机构和机构的领导者投资人怎么样保持这样的市场份额，怎么样能够在这个稳周期这个非常好的稳周期时候而且又在医疗美容行业非常同质化的这种竞争条件下怎么样去做，可能是大家都想探讨的问题。
我个人角度，个人认为战略的这个角度来讲大概分三个方面，第一是市场渗透战略，现在大家的机构都是扩大金融规模，扩大营销渠道，扩大销售渠道，创新产品、降低成本、这些方面来去不断的开拓获得新的客户，市场渗透第一个方面现有的市场如何进行新产品的渗透。
第二，新产品如何渗透到现有的市场中。要求机构第一要有能够发现新市场的眼睛，同时要有能够发觉新产品的一个动力，来满足求美者的不断高标准的需求。
第二方面的战略应该细分市场的战略，所谓细分市场战略主要就是说在于对于现有客户某一个未知项目领域的开发，比如说你的机构擅长隆鼻，隆鼻是机构非常主导的地位，你这种情况下是不是可以通过咱们打一个简单比方，通过赠送这个隆鼻患者小气泡，赠送隆鼻患者转换，从一次性转换为长期消费客户。
第三个战略就是地理扩张的战略，地理扩张就是针对现在的现有的连锁机构，如何把你的连锁机构里一级一线城市的消费热门项目慢慢下沉到三四线市场，让你的三四线市场的客户能够去慢慢的接受更多的新项目满足他更多的需求这是一个方面，另外的一个方面如何让机构吸引外地客户，当然通过一系列的营销方式，比如说举办一些营销的会议，比如说通过案例不断强化机构品牌效应，这样吸引你的客户让外地客户也能够去成为你的终身客户。
这个里面有一点最为重要的，大家绞尽脑汁想怎么样能够开发获得更多客户群，怎么样能够更多的新客户。但是，最重要的一点就是在你获得新客户的同时，千万不要忽略了你的现有的老客户，你一定要牢牢抓住你的老客户，因为做运营的人知道你开发一个新客户成本要远远高于你维护一个老客户的成本。
所以千万不要做丢了西瓜拾芝麻的事这样得不偿失，获得稳定的市场份额，保持跟获得稳定市场份额这一块，我觉得其实最核心的一个问题是最有效的办法就是作为机构要学会持续的创新，持续创新才是保持并维持市场份额的必要条件，这里第一方面给客户提供更新的服务模式。第二，要确保你的顾客达到十分的满意。
最重要的就是根据客户需求去制定我的主动的营销战略，根据他的需求制定我的营销战略，这个里面几种营销模式可能是我们的接下来要去考虑的。第一种，可能现在很多机构也都是在做的叫响应营销，响应你现在已存在的客户需求，这个可能大多机构都在做。其次就是预知营销还有创新营销未来大家想的问题，提前感知你的客户，提前考虑你的客户什么需求，并根据这个预测需求提供相应的服务跟产品。
现在大多数的机构，可能我的了解不是特别全面，大多数机构做的都是被动营销，被动营销就是要看客户需求什么，知道客户需求才去创新，我才去创立新项目，而不是我在预知提前感觉到他的需求的时候我提前创新产品。
如果机构想作为一个长足发展，因为医疗机构不是一蹴而就的是，他是一个长期的事业，如果想打造一个成功的品牌，要想做一个成功的机构，甚至是一个成功的连锁机构，就要根据你的需求和我作为机构的利益需求，去塑造市场，用我的市场规则改变市场的游戏规则，才能够真正的实现成功。而不是说我在这个行业里面，我能够成为这个行业里面一个有利的行业竞争对手、竞争选手。这是我对这个行业的大概理解。
谢谢大家！
主持人：这个行业面临未来很大前景，现在很多人想进入这个行业，而且医美行业在医疗行业当中利润相对比较高的，现在随着进入者增多，竞争在加剧，一些企业面临行业转折，但是整个大的趋势从数据来说还是20%的增长。
我想提一个问题，这个市场很快发展，但是我们医美行业是非常强调技术专业的一个行业，我们自身行业应对好快速增长了吗？这个问题抛给三位嘉宾。
屈哲：这个行业从不规范到规范经过几代人的共同努力，尤其是很多胡教授讲的我们的公立医院还有专家共同努力规范这个行业，现在民营医院如果做品牌也是需要规范性的理念运营，我们联合丽格集团我们成立那天开始我们始终秉持理念就是回归医疗尊重医生这个我们始终秉承的理念。医学美容医疗行业相对边缘学科但是一定医疗范畴的，绝对不能把他与生活美容划到一个等号。
所以这种情况下，医生应该这个行业里面占有绝对的话语权跟主导权，前些年民营医疗机构大家的印象尤其老百姓的印象觉得这些机构就是想挣钱坑钱，就要不断的老百姓兜里掏钱的概念。
因为这家机构的医生不占主导地位，他没有绝对的话语权导致了这样情况，现在随着行业的发展，民营机构慢慢规范化，尤其我们的这样的机构，我们行业里面专家医生绝对的话语权，其他的营销市场管理人员都是为医生医疗做服务性工作的，这个行业我们尊重医生的角度规范市场尽我们一份力量，作为我们的一个投资经营公司。
我们最重要的投资是要投资人，这个人的投资除了医生专家我们给权威的医生专家持有一定的股权甚至在这个机构占有一定地位，我们也在投资管理人员，作为民营医院跟公立医院不同管理也是很重要的，跟医生的医疗相辅相成的作用。
管理人员的这种素质的提高，还有对于行业的理解也直接决定了这个行业机构能否进行健康蓬勃的发展，所以我们来说培养人才两个方面的培养，专业人才一个方面，管理人才一个方面，这样我们才能把这个行业真正的民营医疗改变老百姓心中民营医疗的印象也让这个行业能够更快速的蓬勃发展。
主持人：下面我想聚焦一下三亚，因为大健康板块当中三亚把医美实际上放在很重要的位置，但是刚才几位嘉宾说到了成都，国内也有一些城市看到了这个医美行业的前景，也在打造自己的医美之都，放眼国际，很多美容消费者喜欢跑到韩国、日本，通过一次旅游实现自己的一个医美的计划，这个都是已经成为了一种潮流了。
具体在三亚，想要把医美行业真正的在三亚当地落地生根发展起来，三亚有什么优势？三位专家能不能给一些建议。
屈哲：三亚给我的感觉非常美丽非常适合宜居的城市，另外三亚全国打造了一个非常好的旅游城市，从我对三亚的数据了解，我觉得三亚的未来是一个不管他的整体的城市人口相对年轻化，这样的年轻化的一个城市，就是说明他未来的这个尤其医美行业的这个发展前景会是非常非常的好，他会有一个非常好的一个爆发式的增长。
咱们三亚的市政府跟卫计委领导非常有远见，能够在三亚要去打造这样的一个医美的重点的产业，刚才赵总提到了成都打造医美之都其实参与国成都市卫生厅的几次会议，当地领导决心很大，而且给了很多扶持支持，包括北京的八大处可以这么迅速的在成都去开了西南分院与当地政府支持分不开的。
今天三亚有感受到了，三亚市政府领导的决心，还有这种扶持医美健康产业的决心跟这种诚意，所以我觉得未来的发展应该是没有问题的。
从我的角度来讲，我觉得可能在打造未来的医美机构的时候，我更加希望我们的领导能够给像我们这样的一个民营医疗投资机构以更多政策上面的扶持和支持，大家知道开设医疗机构过程很漫长的，如果有了当地领导的支持扶持，给我们更多的地方开绿灯，能够有一些政策上面的一些倾斜，我相信三亚一定会吸引到更多的行业的专家和行业里面优秀的民营企业。谢谢！
