适应未来 创造未来
——商业银行数字化转型和中原银行的实践
（2019.12.26）
中原银行行长 王炯
尊敬的各位领导，各位同仁，女士们、先生们：
大家上午好！
今天我分享的主题是“适应未来，创造未来——商业银行数字化转型及中原银行实践”。当下，我们面临着经济社会迅速发展、金融科技持续迭代、用户需求更加多元的环境，转型发展成为商业银行的共识和行动。今天，我结合商业银行所面临的经营环境，中原银行的数字化转型实践，转型后商业银行的变化以及如何更好的为客户提供价值做一个分享。
一、商业银行数字化转型的逻辑
（一）银行为什么转型
1.经济社会发展视角
从我国的经济社会发展趋势来看，数字经济已经成为经济的主体，根据《数字中国建设发展报告（2018年）》中的数据显示，2018年数字经济占GDP比重34.8%，数字经济发展对GDP增长的贡献率达到67.9%，贡献率同比提升12.9个百分点，成为带动经济发展的核心关键力量。
随着信息技术和移动互联的快速发展，数字信息呈现爆炸式的增长，多维度的数字信息不断涌现，获取数字信息的渠道更加多样，成本也在迅速下降。面对如此巨量的信息，对银行的数据分析能力提出更高的要求，如何从海量的信息中筛选出有用的信息，并进行加工处理，形成对经营的支撑，需要通过数字化转型来实现。
2.银行视角
一是互联网金融公司“降维打击”。互联网金融公司通过使用先进的技术，改变了传统商业银行金融服务的模式，使得金融服务由复杂到简单、由高端到普惠、由付费到免费。
二是金融科技在资产管理、支付、供应链的应用推广，使金融业发展出现摩尔效应，银行服务被边缘化。
（1）余额宝：通过科技赋能金融，仅用4年时间即达到了 2万亿，增长速度远超传统银行，招商银行到2万亿用了22年。
（2）基于供应链金融的“链币”的兴起，实现了生态圈内的自融资。浙商银行基于区块链技术的应收款链平台，实现了应收款在供应链商圈内流转，实现圈内“无资金”交易，上线1年时间，签发笔数超4万笔，金额超900亿。
三是经营压力增加。首先，利率市场化压缩利差水平。一方面，随着金融知识的普及，人们对金融认识的不断增强，客户通过理财提高收益的倾向不断提高，银行负债端成本不断增加；另一方面，由于信息的获取更加便捷，使银行在好的资产上的竞争更加激烈，导致资产端的定价不断下降，资产负债端的双重挤压，导致银行整体利差水平不断降低，盈利能力下降（国际银行业的净息差水平一般在2%以下）。其次，传统网点渠道运营成本日益提升。传统银行的经营更多是靠网点、靠人、靠活动，对应的网点运营成本、人工成本、营销成本日益增加。第三，随着优质客户脱媒，迫使银行选择中小企业客户、C端客户，风险成本抬升。一方面随着技术的快速发展，银行所服务客户的形态发生变化，大企业客户、优质客户进一步脱媒，为拓展市场，银行的服务开始向中型企业，小企业、C端客户转移，相比与大型企业客户，此类客户的风险成本相对更大；另一方面，大型优质企业的融资方式更加多样化，如资本市场发债、发股等，从市场来看，好公司资产证券化的比例也在迅速提升，此类企业已不以银行的授信作为融资的主要渠道。
3.客户视角
一是客户对体验的要求对标互联网金融公司，日益多元化和高标准化。互联网已经渗透到人们生活的方方面面，体验更好、成本更低、智能更优、赋能更强成为新的商业标准，客户心理预期水涨船高。二是客户的需求更加个性化、差异化，且客户对金融的需求由单纯的获取金融服务，向金融企业能够为其带来价值转变，如支付更加便捷、供应链融资、客户信息收集等，对此，商业银行需转变仅仅提供金融产品的角色，向企业的赋能者转变。三是客户行为更加趋于线上化，到网点的频率越来越低。四是客户对于成本的关注，对投资收益的关注越来越高。
（二）银行转型目标
基于经济社会发展环境的变化、银行自身所面对的经营环境的变化、客户行为的变化等因素，商业银行需要积极做出改变，通过数字化转型，以更好践行以客户为中心的经营理念，应对经营环境的变化，提升自身竞争力。
1.以客户为中心，更好了解、满足客户需求
通过借助数字化工具、大数据分析，对客户需求有更好、更清晰的认知，真正关注客户的需求，增强KYC能力，这是银行黏住客户的一个很重要的原因，也是更能够做出满足客户需求产品的一个重要原因。
通过数字化应用，在准确了解客户需求的基础上，对客户的需求快速响应，让客户有更好的体验，从而真正搭建以客户为中心的商业模式，解决因客户到店率不高、客户黏性不足，导致了解客户不充分的问题，以转变目前被动经营的状态。
2.降低成本，提升经营效益
一是通过流程的线上化和数据化，实现操作环节的人工替代，降低人工成本；通过营销的精准化，降低运营成本。
二是通过数据高级分析，对客户进行精准识别，从而能够通过数据建模的方式提升商业银行风险控制能力，降低风险成本。
三是依据数据进行预警、预判，进行客户行为管理、内部员工的行为分析判断，主动合规以降低合规管理成本。
四是通过数字化转型，搭建生态化经营体系，提高商业银行服务的效率和能力，进一步拓宽商业银行盈利边界。
3.整合资源，提升市场竞争力
通过数字化转型，商业银行更加高效的整合“金融+非金融”资源，建立更加个性化、专业化的商业模式，更有效的提高科技研发效率，从而更好的应对来自同业、跨业的竞争。
4.坚持金融本源，服务实体经济
商业银行数字化转型是在银行的基础上做数字化转型，因此需保持银行的本质，提升金融专业能力，做好金融的专业化经营，更好服务实体经济，支持实体经济发展。
二、中原银行数字化转型实践
（一）数字化转型内涵
数字化转型是对银行系统性的重新定义，包括组织架构、业务流程、业务模式、IT系统、人员能力等的变革。银行转型后，数字化将驱动业务发展、提供经营管理的抓手、创新商业模式，进而带动银行业务的内生增长。
一是驱动业务发展。通过数字化转型，可以转变银行业务发展动力，真正实现数字驱动业务发展。第一，大数据驱动客群经营，通过大数据应用，实现对客户的精准画像，实施精准营销；通过大数据用例，实现全客户、全产品、全渠道触达客户，以及对客户的全生命周期管理；通过数据营销的闭环管理体系，实现数据策略的不断迭代优化。第二，助推数字化产品创设，通过创新机制设计，建立数字化产品创设体系，提升数字化产品创设能力。第三，助力数字化风控运营，建立覆盖贷前、贷中、贷后的全流程、数据化、智能化风控管理模式，推动管理流程的数字化、智能化，提高运营效率。
二是提供经营管理抓手。第一，搭建敏捷高效的组织架构。通过组织架构的敏捷，打破组织壁垒，提升管理效率。第二，建立数据思维的管理模式。推动各业务流程的线上化、数字化、智能化，实现管理模式由经验驱动、流程驱动、考核驱动向数据驱动的转变。第三，打造数字化能力的人才队伍。构建数字文化，强化数据思维，提升大数据管理分析和应用能力、敏捷领导力，实现员工到领导层能力的转变。
三是创新商业模式。通过数字化应用能力的提升和新技术的应用，银行运营效率得到有效提升，促进银行向场景化获客、平台化服务、生态化经营转变，进而带动商业模式的创新。
（二）中原银行数字化转型架构
在数字化转型具体内容上，中原银行通过综合分析数字化发展趋势，及先进银行的最佳实践，并结合我行实际，选择了全面的数字化转型模式，并确定了“一横四纵一基石”的转型内容框架，打造数字化银行。
“一横”：项目群的精益管理，确保转型项目群各项目成功落地的整体协调和统筹安排。总行成立战略转型办公室，协调推进转型项目的落地。
“四纵”：包括敏捷组织、大数据应用、双速IT、科技生态建设。
数字化转型以敏捷组织作为切入点，打造端到端、跨职能的实体团队，为转型提供组织保障，并通过组织中人员组成、职责、考核、授权的变化，迅速适应市场需求的变化。我行以零售条线作为敏捷组织转型的试点，实现零售条线的整体敏捷。
双速IT，通过科技架构转型，为数字化提供科技基础设施和科技能力支撑。一方面，通过IT与业务融合，共同开发、测试、交付，构建起以分布式架构、微服务开发为主，能够快速应对市场需求变化的科技体系架构；另一方面，对于银行日常运营管理中，涉及客户信息、账户信息、交易信息等需要安全稳健运行的系统，通过精益传统项目管理，在保证安全和稳健运营的前提下，持续提升平台的支撑能力。
大数据应用是数字化转型的核心与驱动力。在敏捷转型和技术变化的过程中，通过加强数据采集，建立完备的大数据标签体系，打造标准化的数据治理流程，提升数据加工能力。同时运用机器学习、人工智能等技术，建立数据中台和数据应用平台，用于营销、管理、风控，提升数字应用能力。实现将数据作为一种要素进行配置和使用，提升经营效益和管理效率。
科技生态建设，通过开放、共享的思维，构建科技生态，打造未来银行的商业模式。一方面，通过数字化转型，不断提升经营管理效率；另一方面，通过沟通场景，逐步建立满足客户需求的非金融生态，形成对客户的高黏度吸引。
“一基石”：围绕转型，人力、计财、运营、风险合规均要实现转变，建立以客户为中心的敏捷文化。
商业银行业务的管理，除了适应客户的需求外，同时需要具有适应金融属性的资产负债管理、监管合规管理、风险管理。如何在快速响应、满足客户需求的同时，又能够有效控制风险、符合监管、提升管理效率，需要人力、计财、风险以及其他管理部门，改变原有的管理方式，通过管理前置、流程跟踪、参与设计、提供工具等方式，使前中后台整体形成共振，更好满足客户需求，有效支撑数字化转型。
（三）“三步走”战略实施路径
在战略规划蓝图清晰的情况下，为实现数字化转型目标，中原银行采用了“三步走”的战略实施路径。
第一步：以组织的敏捷为切入点，推动客群经营、产品创设、渠道管理、IT和数据设施、人员队伍素质、体制机制的转型。
第二步：深化数字化能力建设，包括：一是提升数字化产品创设能力，打造常态化产品创设、创新机制，通过机制带来批量的产品创设，通过市场的筛选，找到爆款产品；二是强化数字化应用能力，以零售数字化营销能力作为切入点，推动数字化基础设施建设和数字产品建设和应用能力的提升。三是建立总分支联动的营销体系，更好地实现推动经营、服务客户、提升绩效的转型目标，以数据作为驱动力实行联动。
第三步：运营模式到商业模式创新。一方面，通过大数据技术及相关金融新技术应用，比如区块链、AI等技术应用，实现运营效率质的提升；另一方面，通过场景和开放平台建设积累能力，打造开放银行，促进银行商业模式的创新。
经过近一年半的转型实施，中原银行已完成组织敏捷的“第一步”，进入全面深化数字化能力建设的“第二步”。
（四）数字化转型中的思考
数字化转型是商业银行业务经营、管理模式的存续，因此，需要和商业银行现有体系有效衔接，并持续的演进、迭代。如何有效衔接、高效推进，有以下四个方面：
1.充分发挥现有渠道作用
充分利用现有渠道作用，现有渠道可分为：线上、线上+线下、线下三种模式。根据三种模式，对客群分类经营，有效减轻一线业务人员负担，提升流程效率和人均产能。
通过对现有渠道整合，使线上的渠道智能化，线下渠道数据化，并通过数据化的加持、赋能，使线下的渠道能够更精准的触达客户。同时，根据不同营销形态，线上、线下要互补、互动。
2.积极构建场景，逐步培育客户经营生态
一是围绕客户的行为积极构建场景，使银行的产品、服务和客户的日常生活行为有机结合，提升客户在场景中的黏度。
二是通过场景对B端客户赋能。第一，提升B端客户管理能力，让客户了解其资金流、信息流、物流等信息；第二，提升B端客户市场认知能力，通过智能订单、个性化订单实施，促进其市场认知能力提高；第三，提升供应链或生产链的整合能力，使上下游形成一个生态；第四，通过场景构建，建立B2B2C模式，使我行的客户能够更好地适应其客户的需求。
3.通过数字化不断提升金融专业能力
通过转型，进一步提升金融专业能力，即银行的投资能力、风险控制能力、资产负债管理能力、员工的服务意识和合作共享心态等；其次，提升数字化应用能力，通过数字化能力的提升来促进银行专业能力的提升。
未来，金融专业能力和数字化能力是商业银行增强竞争力的两个重要组成部分，两者互相并重，缺一不可。
4.通过开放银行，打造新的商业模式
开放银行是一种平台化商业模式，是国际上目前金融科技发展的前沿领域。国内诸多互联网公司以及银行已纷纷探索开放银行，2017年，以华瑞银行、新网银行、微众银行为代表的民营银行首先布局，成为开放银行的探路者。2018年以来，股份制和国有大行也加快了步伐，招商银行、建设银行等多家银行先后对外发布开放银行相关产品、平台或发展规划。
目前，在业界开放银行有“走出去”和“引进来”两种方式，具体包括协作、编排，平台，创新三种模式。
一是内部开放，通过协作、编排等方式，在现有产品和服务基础上，加强协作，互嵌场景。如：将现有产品输出到对应的客群，或者通过研究某一客群得到其需求后，引入相应产品，有效满足客户需求。
二是打造平台，将更多的场景融合起来，形成飞轮效应，使场景和场景之间相互引流、相互赋能，构造一种生态模式，构造相互价值提升的循环。
三是创新模式，商业银行通过提供开放的基础设施，开放的基础工具，让能够为银行客户提供服务、功能的创业者在商业银行的平台上进行开发，进行创业，建立一个完整的生态。
三、数字化转型实践成效
（一）客户层面
1.解决客户痛点
中原聚商：中原银行通过深度调研市场近三个月，一对一访谈商户680户，发现小B商户在实体经营市场中存在订单管理混乱、营销工具缺乏、数据分析能力欠缺、会员信息无法自主管理等痛点，通过采用MVP（最小可行性产品）的开发模式，聚焦于以支付结算为中心，为小B商户提供了一套打通线上线下交易、傻瓜式操作、模板式营销工具、漏斗型运营数据展示的专属产品。为保证产品时刻贴近市场满足客户需求，产品上线后，持续回访调研商户1600余个，并根据调研，不断优化产品功能，持续迭代60余次，保证了时刻贴近市场。截止目前，已上线10个月时间，入住商户20万户，河南小B市场占比20%。
未来中原聚商将以做河南最好的属地商户服务平台为愿景，针对小B商户提供SaaS服务平台、流量池服务、个性化支付接口对接，优化线上商城，关注小微商户供应链打造，建立标准权益平台，为更多需要属地权益机构提供赋能输出、共享。
交易银行系列产品和综合解决方案：通过市场调研、挖掘供应链产供销的需求以及痛点，目前已经形成了具有行业特色的综合服务方案。其中：建筑行业方面，通过与第三方平台合作，运用互联网手段解决上游客户融资难、融资贵的问题；物流行业方面，通过第三方科技平台、GPS手机定位、系统回单影像等手段辅助验证贸易背景真实性，充分挖掘物流企业数据资产，以回款账户的锁定实现资金直接回笼来缓释风险，以“数据+场景+金融”的思维模式解决物流行业痛点。下一步，中原银行会继续以客户为中心，加强金融科技的探索与应用，共同打造“产业+金融+科技”的“三位一体”行业生态圈。
豫农贷产品：数字化转型后，惠农金融部落研发上线了农户信用信息平台对农村客户补充添加农户标签，从农户个人及家庭信息、收入支出信息、资产负债信息、农村经营活动信息等多维度完善农户信息，有效提升了对农村客户的识别能力；利用内部数据、外部数据、征信数据及中原银行农户评分模型实现对农户定制化信用评级，大幅提升了农户评级的准确性。
通过敏捷工作方法，实现农贷产品快速反馈、快速响应、快速迭代，上线针对农村客户的豫农贷产品，产品上线累计投放13148笔，投放金额3.69亿元，预授信农户8.58万户，预授信金额43亿，服务农村家庭约8.58万户，服务农村人口40.3万人。通过农户小额贷款扶持更多农民创业、帮助农户扩大经营规模，增加收入，真正打通了农民脱贫增收的“血脉”。
2.提升客户收益
惠农专属产品：针对农村客户，上线惠农专属产品，其中，1万惠农专属理财发售至今累计销售118亿，理财收益共计4.75亿，是普通定期收益的1.9倍。惠农专属理财共服务6.61万户农村家庭，让更多农民资产保值增值。
财私部落：以打造中原地区最具影响力的私人银行为目标，依托数字化转型，打通零售、公司、金融市场三大条线的数据共享，并通过数据分析应用，将零售高净值客户的个性化需求与我行公司业务及金融市场业务进行有效匹配，打造了“臻选”、“稳选”、“优选”三大系列高净值金融产品，既提升了财私客户投资收益，又满足了相应企业的融资需求。同时，依托手机银行5.0,将一流的医疗、教育专家等权益资源通过线上渠道进行整合，实现了线上咨询预约与线下深度服务的O2O闭环，有效的方便了客户。
3.满足客户个性化、差异化需求
数字化转型后，银行服务模式将由过去的银行视角到客户视角。如我行下午即将正式发布的手机5.0版本，将借助大数据、机器学习、流计算、微服务等技术实现千人千面功能，满足客户个性化、差异化、定制化需求，提升我行智能化的服务能力。
（二）银行层面
1.服务客户能力增强
数字化转型后，建立跨职能的敏捷实体团队，实现从识别客户需求、配置产品与营销方案、收集客户反馈的端到端服务。
产品迭代周期由2个月降至2周，提升4倍，实现了对客户需求、市场变化的快速响应。
在产品服务客户方面，人均持有产品数由1.6个增至2.3个，在增强客户粘性的同时增强了产品对客户的服务能力。
2.经营效益提升
作为转型试点的零售条线，转型近一年来，收入增7.6%，营销费用降14%，费用使用效率有效提升。
在大数据用例方面：储蓄到期流失率由23%降至13%；财私客群流失率由24%降至8%。
通过大数据精准识别客户，用例覆盖客户中，产品交叉销售率由6.5%提升到12.4%。
3.打造联合创新模式
通过与合作伙伴在服务模式、业务流程、风控模型等方面的联合共创，中原银行已累计与14家银行实现联合创新，有效带动了合作银行的业务转型。
（三）员工层面
在工作方式上，由竖井、隔离式办公到业务、科技为先的协同办公；通过看板、每日站会等工具运用，实现小组工作方向的每日矫正、工作内容的不断聚焦；通过OKR工作方法的运用，保证了上下目标的一致性、过程的可视性。
在行为模式上，也由以前的单枪匹马、被动接受向更多运用集体智慧、主动思考方向转变。
自组织的敏捷组织模式，使得员工的主人翁意识不断增强，精神面貌焕然一新，内心动力被激发，创业、创新的激情被点燃。
四、数字化转型中的挑战
数字化转型是一个系统过程，实施过程中会遇到各种各样的困难和挑战。
一是对金融向善技术的应用需要商业银行领导者前瞻性的判断。面对数字化的大潮，需要商业银行主动适应；面对技术的不断升级，尤其是与金融相匹配的技术，如何推动金融向善技术与金融功能相匹配，既需要前瞻性的判断，同时考验商业银行领导者的眼光。
二是观念意识的转变是一个较难的过程。敏捷作为一种思维模式，强调拥抱变化，勇于试错和基于信任的授权，这对银行传统的自上而下“命令式”的管理方式和观念意识会产生重大的冲击和转变。敏捷思维模式的转变需要领导者首先转变思维，需要员工在日常工作中结合敏捷方法的应用不断体会和深化。
三是T型人才的打造需要资源与时间的投入。适用于敏捷组织的T型人才所具备的业务能力、数据能力、结构化思维能力的培养需要资源、时间上的投入，并且是一个不断持续的过程。
四是适用于敏捷组织的激励机制、沟通机制、考核体系的调整需要根据银行自身所处的阶段和文化进行探索，并在实践中进行迭代优化。
五是转型需要投入人、财物和精力，成果要在速赢和能力的持续增长方面做好平衡。数字化转型最好的效应是速赢项目的实施，但转型还是应对未来的战略安排，两者如何把握平衡，需要团队在转型推动中逐步达成共识。
以上是中原银行在数字化转型中的探索和体会，还不够成熟，需要各位同仁、各位专家、各位客户给予指点。在这个技术变革的时代，中原银行会坚持新发展理念，持续推动改革创新，保持为客户提供更好服务体验的初心，朝着开放银行的方向不断努力。我们也希望与各位业务伙伴共同打造金融服务生态圈，更好地服务实体经济，助力高质量发展！
谢谢大家！
