贝仓重构传统微商,全渠道融合让生意不再难做

何阳/文 舒娟/编辑     

2020年03月24日 17:56  

本文3126字,约4分钟

“传统微商的生意越来越难做了。虽然微商接单都是一对一的,但是大多时候都有好几个中间人,导致接单时效无法保证,层层上传易出错引发纠纷,而且查单退单很麻烦,一旦出现售后问题更是退换难。”近日,从事微商多年的掌柜猫猫表示,从传统的接单赚差价到将人脉嫁接至贝仓平台的货品资源,让今年的生意不再难做。

底气从何而来?值得一提的是,不仅仅是微商,还有代购、实体店主等各类小卖家,逐渐成为贝仓平台的从业者。他们只需要利用社交网络进行获客,而货源、物流配送、售后服务等问题均交给贝仓。

目前,社交电商消费者人数已超过5亿,市场规模超过2万亿元。在业界看来, 社交电商是新型电子商务的重要表现形式,其具有去中心化特征,依靠社交平台和熟人网络进行裂变式传播,比传统电商的获客成本更低。与此同时,社交电商在探索各种社交玩法中,也容易衍生运营模式问题。需要注重运营模式的合规性以及做好质量把控。

抢占品牌特卖下沉市场

在朋友圈“征战”多年的微商,不少已经告别单打独斗的模式,转而奔向社交电商平台。

“还是那个朋友圈,但生意变了。”猫猫表示,以往微商既要进货、卖货、发货,还要做售后服务,而现在只需要负责朋友圈卖货就行,其他的贝仓来负责。

据了解,贝仓是贝贝集团旗下的社交电商平台,与传统电商平台不同的是,其通过采用S2B2C模式,一端连接品牌方,获取商品货源,一端链接微商、实体店主、代购等,为其提供货源、供应链、开店工具等解决方案,以社交化方式售卖商品。

用户注册登陆贝仓后,既可以自己购物消费,也可以成为卖家。贝仓在页面设置上提供“转发”功能,卖家可以采用平台建议零售价进行售卖,也可以根据品类、品牌、价格区间等多维度定位商品,自主设置商品的零售价,减去拿货价,即为自己所得。

在贝仓中,会员根据成长值不同享受不同的拿货折扣。

微商、实体店主、代购等群体在平台上成为卖家,通过社交网络销售商品获益,那贝仓的收入从何而来?贝贝集团公关总监张洪涛表示,贝仓的收入来自于品牌商家,一是向品牌商家收取技术服务费,二是从品牌商家的销售额中获得一定比例的抽成。贝仓所覆盖的类目以服饰为主,主营类目包括女装、男装、童装、鞋包等,目前入驻品牌商家超过4000家。

值得一提的是,在贝仓之前,贝贝集团已经推出贝店,模式与贝仓类似。“贝店是全品类消费平台,而贝仓是品牌特卖平台。”张洪涛表示,贝仓主要做品牌特卖,商品价格更便宜,卖家获得的收益也更多。

张洪涛指出,三线及以下城市消费者对高质低价的商品需求很大,尤其是品牌商品,而品牌方也有着迫切的尾货消化需求,这是他们看好贝仓这一定位的原因。

事实上,品牌特卖早已是一门生意。艾媒咨询数据显示,预计2019中国特卖市场交易规模将突破1.5万亿元,达到15432.58亿元,2020年达到15860.15亿元。

互联网分析师刘鸣表示,当下各行业库存压力依旧很大,有强烈的消库存需求,但是公开打折等方式清理尾货,会破坏品牌形象,影响原有的价格体系。而通过社交电商等私域流量售卖尾货,既保护了品牌形象,同时也不会打乱原有的价格体系。

刘鸣进一步指出,特卖产品与社交电商有着天然的契合性。特卖产品主打品牌和高性价比,对下沉市场消费者吸引力较大。而在社交电商平台上做卖家的微商、实体店主、代购等大多来自下沉市场,社交网络覆盖的人群与特卖产品的消费人群相契合。

社交零售将从社交时代进入零售时代

贝贝集团接连推出贝店和贝仓的背后,是整个社交电商江湖的兴起。

在网经社电子商务研究中心主任曹磊看来,随着电商市场发展成熟,用户红利逐渐消失,传统电商获客成本高。而社交电商具有去中心化特征,依靠社交平台和熟人网络进行裂变式传播,可以有效降低获客成本。

移动社交的快速发展也推动了社交电商的兴起。据腾讯发布的2019年第四季度及全年业绩报告显示,微信及WeChat的合并月活跃账户数达到11.6亿,较2018年同期的10.9亿增长6.1%。对于社交媒体的有效利用为电商的进一步发展带来新的契机。    

从市场规模来看,社交电商已成为电子商务不可忽视的规模化、高增长的细分市场。中国互联网协会发布的《2019中国社交电商行业发展报告》显示,2019年中国手机网购用户规模达6.1亿,社交电商购物用户规模达5亿,预计2019年社交电商占比网络零售规模超过20%,2020年将超过30%。

与此同时,过去5年,我国社交电商的复合增长率为60%,2018年社交电商市场规模超1.2万亿元,2019年社交电商的市场规模将突破2万亿元,达到20605.8亿元,同比增长63.2%。

刘鸣认为,与传统电商相比,社交电商更能拉动长尾商品的销量,为小品牌发展带来机遇。传统电商在“搜索”模式下,搜索排名对用户选择几乎产生决定性影响,流量不断向头部商品汇聚,中小长尾商户则容易淹没在海量的商品大潮之中。而社交电商具有去中心化特征,每个社交节点均可以成为流量入口并产生交易,给了长尾商品更广阔的发展空间。

据张洪涛透露,目前贝仓没有竞价排名机制,所有品牌的显示位置由其销量、消费者反馈等决定,贝仓会定期进行数据收集与分析。

贝贝集团董事长张良伦曾表示,2020年开始,包括社交电商在内的社交零售将从社交时代进入零售时代,最早的流量积累阶段已经过去,需要回归到零售本质,更好地提升会员购物体验,更好地让会员通过卖货赚到钱。

精细化运营成硬核竞争力

随着各路玩家入场,社交电商的竞争也变得愈发激烈,社交流量投入带来用户增长的边际效应将逐步降低。

面对流量增长放缓这一问题,张洪涛表示,在微信之外,贝仓还与诸多MCN机构进行合作,并在直播、短视频等社交媒体平台投入精力。

据了解,在与MCN机构合作时,MCN机构旗下网红通过直播、短视频等形式吸引用户,引导用户下单,而贝仓负责商品采购、仓储、物流、售后客服等。

值得一提的是,贝仓还在线下进行布局,建造仓储式品牌特卖中心,将线上与线下打通。据悉,贝仓特卖中心单店面积3000-10000平方,涵盖男装、女装、运动、鞋包、母婴、居家等品类,商品以出厂价或集团直供价格销售,平均1-3折。

有分析人士指出,线下门店已经成为电商平台重要的流量来源,线上线下的边界逐渐正被逐渐打破,打通线上线下流量,实现产业链闭环是大势所趋。

而从整个社交电商发展进程来看,经过几年发展,社交电商告别野蛮生长阶段,从高速增长时代进入了提质增效时代。行业焦点也从流量争夺变为精细化运营。

张洪涛表示,对于社交电商而言,最重要的是做好会员运营和货品运营。在会员运营方面,贝仓为每个会员分配了导师,并成立商学院,通过线上和线下课程,教授会员选品、社群运营等技巧;在货品运营方面,贝仓组建了百人以上的选品团队,寻找低价高质的商品,并注重物流配送、售后服务等方面的建设,为卖主提供扎实的后方保障。

在曹磊看来,在整个供应链管理中,商品质量把控尤为重要。因为社交电商主要依靠社交关系实现裂变传播,这种形式下平台口碑的重要性更加突出,如果不注重平台商品质量监管,社交传播的方式对口碑较差的平台负面影响更大。

据了解,相比用户注册时的“0门槛”,贝仓在招商时则设置了一些规则,例如品牌年销售额需达到2000万,有50家线下专卖店,并缴纳1万元保证金,从源头对商品进行质量把控。

关于未来,刘鸣指出,社交电商在发展中还需注重运营形式。社交电商运营的模式虽然能以更低成本获取流量,但在各种社交玩法探索的同时,平台及商家需要始终注重电商平台产品零售的本质,在货品运营和会员运营方面投入更多精力。

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