百万代理人流失,保险销售如何固本培元

《财经》杂志   文/万峰     

2021年21期 2021年10月11日出版  

本文363字,约1分钟

保险代理人队伍高流失率的表像背后,深层次的问题是:引进代理人营销模式的30年来,我们只注重了代理人的销售方式,并没有深入研究这种营销模式的经营和管理,只强调提升代理人的销售能力(生产力),却没有重视代理人利益分配(生产关系)与销售能力之间的协调

近期,寿险保费收入增速放缓、保险代理人队伍流失、增员难、收入下降成为行业的热门话题。有统计显示,保险代理人年流失逾百万。有的公司提出要深化改革,有的公司提出要“清虚”,有的公司推出转型发展,也有人提出代理人队伍发展进入了拐点。

其实,队伍流失也好,收入下降也好,都是表面现象,深层次的问题是,自引入个人代理人营销模式的30年来,我们只注重代理人的销售方式,并没有深入地研究这种营销模式的经营和管理,只强调提升代理人的销售能力(生产力),却没有重视代理人利益分配(生产关系)与销售能力之间的协调。

所以,解决代理人队伍增员难、流失、收入低等问题,还需要从解决深层次的问题入手,还需要重新认识代理人队伍的特点,了解促进代理人队伍发展的驱动因素,了解影响代理人留存的因素以及代理人队伍发展的基本规律。

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