喊话股价被低估几乎成为了上市保险公司高管在业绩发布会上的集体行动。
上市寿险公司股价的低迷与保险营销员模式的瓶颈有密切关联。
从上市险企年报数据来看，中国人保(601319.SH)、中国人寿(601628.SH)、新华保险(601336 .SH)、中国太保（601601.SH）、中国平安（601318.SH）代理人数量分别为18.59万、82万、38.9万、52.5万、60.03万，分别同比减少22.83万、55.8万、21.7万、22.4万、42.35万，五大上市险企个险渠道代理人共计下降165.08万人。
在业内人士看来，保费低迷、寿险新业务价值下降，主要原因系个人代理人渠道转型影响，人力下滑是其中关键因素。中国人保执行董事、副总裁李祝用坦言，2021年保险板块股价表现不佳，主要还是人身险行业在向高质量发展转型过程中由于动能切换，过去经营方式已经难以为继，大部分公司选择通过深度的渠道和产品改革，改变人海模式，放缓现有增长以期改变，因此，各大寿险公司均出现了暂时性的业务增速下滑。
数据显示，中国人保、新华保险、中国太保、中国人寿寿险业务一年新业务价值分别为32.27亿元、59.80亿元、134.12亿元、447.80亿元，分别同比下降40.6%、34.90%、24.8%、23.29%。中国平安寿险及健康险业务新业务价值378.98亿元，同比下降23.6%。
一位头部寿险高层对《财经》记者表示，保险业原先粗犷的人海战术经营模式已经基本走到头，但保险营销员流失率居高不下，且流失率持续提升所带来的负面影响，诸如大量客户资源流失、退保、投诉、保险公司业务增速下降、人力成本增加、退职潮将像环境污染般对行业影响深远。
面对代理人流失，中国太保启动“长航行动”，而中国平安则对代理人进行分级管理，新华保险则表示，既要改造老城（老队伍），又要造新城。各上市险企都在进行代理人渠道改革、大改基本法，这些举措是否能够逆转形势？
个险渠道转型背后：超百万代理人流失
“团队代理人流失近八成，收入下跌超50%”，今年近40岁的林绪正在遭遇他的职场“瓶颈期”。
在2021年，林绪的“职场危机”感愈发明显。“清虚人力后，我的团队从2020年8月近400人的峰值，已流失300人左右，现在仅存100多人，且团队人力质量并没有提高。”
“清虚”是近年来寿险改革的重要方向，这与监管政策影响密不可分。2020年11月，银保监会发布《保险代理人监管规定》，提出保险公司在人力方面挤干水分，实现真人、真保险、真架构的同时，需提高代理人进入门槛，推动代理人队伍向职业化、专业化转变。
紧接着2021年，银保监会又发布《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》、《人身保险销售管理办法》《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知》等多项文件，代理人改革迎来强监管。
林绪透露，“清虚的标准是清掉三四个月不出单的代理人，因为他们连续不出单就会被淘汰掉，一般被清掉的代理人收入都很一般。”其指出，清虚的人力主要分两种，一种是确实做不下去的代理人，其连续不出单就会被淘汰；还有一类代理人恶意骗取财补，第二年拿不到财补后就会自动脱落。
清虚带来了低产能出清，不过与代理人队伍锐减直接相伴的是寿险营销职业吸引力与口碑的下降。
近期，林绪正忙着给团队增员，晚上九点半还跟经委会增员组开视频会议。他表示，今年公司对于增员有明确的要求，主管人员至少每人新增一个代理人。他坦言，现在招人很困难，各大保险公司对代理人争抢现象很严重，皆出台各种具有诱惑力的政策，不过增员效果仍不理想。
面对“增员难”的现实困扰，保险公司虽然清楚人员素质对于团队留存及产能提升的重要性，但仍不得已向现实“低头”。
林绪坦言，“从整个市场来看，我们目前招募的人大多45岁左右，不可能要求人人本科，有个高中文凭也可以。”
LIMIRA（国际寿险行销研究协会）《2021年中国寿险代理人渠道调研报告》显示，个险队伍基本面上，销售“主力军”仍为中低学历者。受访公司中，代理人平均年龄38.9岁，高中及以下学历占比56.9%；新增员学历不升反降。
有些人选择在这个行业负重前行，而一些人已选择转身离开。一位从业20余年的精英营销员坦言，“我从代理人这个行当里出来其中最大的一个原因就是受不了代理人制度，我并非做得不好，只是不想再继续做下去。”
“我受不了代理人这个身份，很多人进来时就被洗脑。增员的时候保险公司说是经营自己的事业，是保险企业家。但进了公司以后，其又按照员工的形式来管理，营销员如果缺勤就要扣钱。”上述从业20余年的精英营销员表示，“公司对代理人有业务要求，可代理人在开拓业务上，连一张纸都需要自己花钱买。在福利待遇上也不按员工制度支付福利报酬，代理人的权益缺乏保障，很多人在这个行业都觉得受到委屈。”
据银保监会最新通报数据显示，截至2021年底，代理制销售人员590.7万人，但较2020年末842.8万职业登记的代理制销售人员数目相比，一年减少252万人，同比缩减30%。
这从五大上市险企代理人流失率持续上升中可见一斑，其个险渠道代理人共计下降165.08万人。
截至2021年底，中国人寿个险销售人力为82.0万人，较2020年的137.8万人减少55.8万人。中国人寿在年报中称，传统人力驱动业务发展经营模式面临困难，短期内行业发展仍然承压。
中国平安月均代理人数量为79.6万人，较2020年减少25.9万人。中国平安认为，伴随着灵活就业兴起以及人口红利逐渐消退，寿险行业过去粗放式的人力驱动发展模式已难以持续，转型及变革刻不容缓。
中国太保2021年月均保险营销员52.2万人，较2020年减少22.4万人；新华保险为38.9万人，较2020年减少21.7万人，人保寿险2021年“大个险”营销员为18.59万人，同比减少22.83万人。
来源LIMIRA（国际寿险行销研究协会）《寿险营销转型观察》
一位从业16年的保险代理人告诉《财经》记者，虽然保险业的培训并没有那么完善，其团队也流失很严重，“但是我很清楚我要提高自己的专业度。我自己会花钱参加培训、读书会，不少知识付费产品我都是第一批用户。我知道自己每天都需要成长，目的就是为了这样可以与高净值人群、大客户交流时能同频、有谈资。”
另一位精英代理人铃裳认为，“我发现身边被淘汰的代理人都是过去传统的保险销售模式，见到客户就聊保险产品，进行销售硬推或者销售人情单，对于此类销售大家已经厌烦了。”
“保险代理人还是要打造自己的个人IP，让自己先成为客户喜欢的人，然后真的能够为客户去输出一些价值才可以。”铃裳指出，这个行业需要的是真正专业的保险规划师，仅仅为了业绩去卖保险也已过时，“成交才是服务的开始”。
在保险销售方面铃裳亦有自己的心得。“没有目的性，这个很重要”，铃裳指出，“我经常跟客户见面就聊一聊、喝个下午茶，最后就很少时间去谈到保险。同时，保险代理人不仅能讲产品，我的很多客户成交其实是因为我为他们解决了亲子关系、孩子教育等方面问题，当我跟客户在聊教育方面引起共鸣的时候，他们认可我这个人，自然而然就会找我买保险产品。”
随着保险市场逐渐饱和，客户基础配置都已有情况下，养老成为一片亟待开拓的蓝海。铃裳现在更多在为客户制定养老方面的规划。
铃裳提及，“现在70后、80后的客户群体已经饱和，已经转型到90后、甚至00后，我们现在要更多了解90后、00后需要什么，我们需要更多去打入90后的圈子。我最近喜欢玩密室、剧本杀，经常跟朋友一起去拼场，每次都能认识90后，在一边玩的同时也能够拓展客户圈子。”
而对于独立代理人模式，《财经》记者了解到，目前大型上市险企仍处于小范围试点与观望态度。据一位保险业内人士指出，“目前独立个人代理人模式落地存在困难，独立代理人的市场主体地位不明晰和税收问题是该模式落地发展面临的主要痛点。”
某保险公司总裁认为，“上市寿险公司不可能大规模地发展独立代理人，否则将会对现有的个险队伍产生左右手互搏。”
林绪认为，独立代理人是未来保险行业发展趋势，其在一些发达国家也为主流，但近两年，林绪并没有发展独立代理人的计划，他坦言，“目前我肯定不会放弃团队给我带来的被动收入”。
