在7月30日举行的“2022青岛·中国财富论坛”上，中金财富产品与解决方案执行负责人、董事总经理梁东擎指出，走到新的阶段，财富管理模式不再是简单的以产品销售为中心，而是更多采用客户视角，以及买方投顾的视角。
中金财富产品与解决方案执行负责人、董事总经理梁东擎
梁东擎认为，新的买方投顾应该以产品为中心转向以客户为中心，同时也更有利于实现三方利益的一致性——使得客户利益和财富管理机构利益达成一致，也与资产管理机构想要的长钱的目的比较一致。此外最重要的是，新的买方投顾模式的确提升了客户体验，与新时代的发展相适应。
以下为发言实录：
梁东擎：谢谢主持人。首先特别感谢主办方的邀请，也非常遗憾，由于疫情的原因，不能来到美丽的青岛，跟大家做一个面对面的交流。我想今天跟大家也分享一下我们对于刚才探讨的财富管理的理解。刚才蒋先生、赵行长、王博士探讨很多，我也受益良多。
应对全球复杂形势的变化，对我们财富管理行业也提出新的要求和挑战，我想今天跟大家主要谈三点我自己的体会，请大家多多批评指教。
第一点，我们认为财富管理行业将会进入到一个新的阶段。
第二点，重点跟大家探讨我们所理解的“新阶段”或者说“新的买方投顾业务模式”应该具备一个什么样的特征。
第三点，简单谈一下新的买方投顾对行业的意义。
首先，我们对于新的财富管理阶段的一个理解。我们现在实际上从看到中国财富管理行业情况来看，中国的财富在过去十几年里已经得到非常快速的积累，现在中国居民财富超过240万亿人民币，成为仅次于美国的第二大财富管理市场。但是我们的财富管理的模式，我觉得可能后面也还有非常多的可以去探讨升级的空间。反观美国财富管理基于百年的行业发展，其实大致可以分为三个阶段：第一个阶段是牌照为王的阶段，金融机构只要有牌照，可以开店就能赚钱。我们也有这样的阶段，包括上世纪90年代，证券公司只要开店就能赚钱。到第二个阶段，对应美国上世纪70年代以后，这个阶段的特征就是产品为王的阶段，这个过程中，从上世纪70年代我们见证了美国的资产管理行业的快速发展，实际上到中国，2010年以后，财富管理行业也迎来快速发展，带动了资产管理行业也迎来一个蓝海式的快速发展，财富管理行业也会有产品销售，这是第二阶段。走到今天，尤其刚才王博士对未来范式的转变做了非常精辟的解读，总体来讲，我听下来感受就是挑战很大。在今天迎接新的挑战，财富管理应该走到新的阶段，这个阶段不再是简单的以产品销售为中心，而是向客户视角、买方投顾的视角转变，简单来讲就是打破刚兑，市场竞争越来越激烈，同时单一金融产品的确越来越难以满足客户需求。我们内部经常开玩笑，我们有很多专业人士，即使像证券公司的员工，其实经常问我的一个问题，是“你最近有没有什么好产品给我推荐？”其实这个问题很难回答，有时候给他推荐股票基金，股票基金经理已经非常优秀了，但这个同事本身可能是非常稳健的人，要求就是每年别亏钱，所以这种情况下，推荐股票型基金，他也许也不会满意所以在与客户没有充分沟通之前，即使这个产品本身已经非常优秀了，也很难推荐。
所以今天想花一点时间探讨一下，在新的阶段，我们理解的买方投顾模式应该长什么样子。
第一，新的买方投顾应该以产品为中心到以客户为中心的模式的转变。美国和中国都经历过一个阶段，很多明星基金经理，非常优秀的资产管理机构，如雨后春笋般涌现的阶段。这个阶段有非常多的客户，也会有非常多的明星基金经理的配置，财富管理机构也会大量销售明星和优秀的资产。但如同刚才讲的，同一金融产品很难满足不同风险偏好的客户需求，稳健的客户买了股票型基金，觉得波动太大，但是有的反而觉得不过瘾。所以必须根据客户自己的需求，搭配不同的股票仓位，对应不同波动率，才有可能让客户满意，这是第一点，就是以产品为中心到客户为中心的视角转变，是下一个阶段买方投顾的核心。
第二点，买方投顾有利于三方利益一致性。因为以前卖一个基金给客户，当这个客户，他可能又买一个新基金的时候，实际财富管理机构收益反而是上升的。但是，新的买方投顾更加倡导把财富管理收费模式与客户委托给做投顾管理的资产规模呈一个百分比。这种情况下，实际作为财富管理机构，唯一关心的就是这个客户在我这里是否满意，如果满意，我的收入就上升的，没有太多动力做倒腾转换，毕竟和收费模式已经没有关系了。这种情况下，也更容易使得客户利益和资产管理机构的利益达成一致，也跟资产管理机构想要的长钱的目的比较一致。在第二种模式下，我们相信三方模式更容易达到利益一致的平衡点。
第三点，可能也是最重要的一点，的确从我们过去两三年的实践来看，我们看到了这种新的买方投顾模式，确实能够提升客户体验。我在这里也简单报告一下过去两三年做得小小的新业务的尝试结果。我们在2019年推出中国50。这个项目实际为每个客户建立自己的账户，在他的账户中，根据他的风险偏好，给他制定符合他的资产配置组合。这种情况下，我们首先先做到这个客户的风险偏好和资产配置的波动是相匹配的。在2020年的时候，股票市场比较好，全年股票指数上涨了约20%，当年我们单纯炒股票客户平均收益率是10%左右。买基金的客户在2020年获得平均回报率是13%，这里面有一个因素是因为买基金的客户，他可能买的是偏稳健的基金，也有可能是比如说在2020年3月份下跌的时候赎回了股票基金，或者2020年7月高点追加了股票。但是买基金的客户也没有跑赢指数。2020年中国50客户平均回报率是28%，基本跟股票指数当年回报相当，拆开看有稳健的，有积极型的，加权的股票仓位大概是50%，同时股票的仓位大概要超过指数的表现，同时债券和另类投资也要获得回报，才能使得整体账户的回报水平和股票指数的回报基本相当。2021年是结构式，新能源2021年是一骑绝尘，但是做配置的依然大大提高了账户层面客户赚钱的概率。今年中国50的账户平均收益率（截至6月份）平均-1.43%，其中保守和稳健型取得了正收益，平衡型到进取型跌幅是2%—5%不等，对比6月市场差不多跌10%，4月底的时候跌得更多，如果通过资产配置能让我们的客户看到账户波动还在承受范围之内的时候，我相信这种情况下，客户可能更不容易在市场波动比较大的时候赎回，也更容易在长期持有过程中拿到属于他的长期回报。我见过很多客户，不管是一线城市的客户，还是二线城市的客户，或者三四线城市的客户，其实大家都有朴素的长期持有的理念，之所以赎回，要么是波动太大，或者是失去信任。所以希望通过专业财富管理机构的服务，提高老百姓在资本市场上能赚到钱的概率。
最后花一分钟，谈谈买方投顾对行业的可能的意义。第一个，买方投顾让老百姓力争在资本市场中通过配置长期投资，提升老百姓的获得感。第二，真正让资产管理机构专业的人做专业的事情，最近股票基金经理跟我交流最多的是在研究怎么样让自己的基金波动更小一点，但实际上让股票基金经理去管理波动很难。更好的方式是通过配置降低波动，而基金经理的目标就是超越指数。如何发挥他的长项。第三，有利于公募基金的发展。在资产配置模式中，股和债两个领域里，公募基金配置价值是非常凸显，容量也非常大。所以我们相信刚才讲到这种另类的策略，一定是较为稀缺的，像是皇冠上的明珠，但是通过资产配置能让股、债、另类资产各司其职，最后公募基金一定会发展壮大。
最后感谢主办方的邀请，我们在美丽的青岛今年也有新业务的布局，青岛的分公司和营业部一直有开很多年，但是今年我们也想在青岛开设一家有代表性的财富中心，更好引导客户践行新买方投顾的发展理念，也期待下次有机会到现场跟各位做交流。谢谢。
