编者按
客户代际传承有三大需求痛点：一是投资积蓄、保险金能否顺利交到继承人、受益人手上？二是继承人或保险金受益人能否有效规划使用资金？三是怎样规划安排才能避免财富多代传承中子孙辈可能面对的各项传承风险？正因如此，保险金信托作为居民财富管理和传承的重要工具，因其兼具保险保障与信托传承服务的功能，得到了市场的认可与青睐。
在我们的服务实践中，私人银行客户在“守护财富、安稳传承”中有共性诉求：一方面满足生活无忧，另外一方面希望做到代际传承。通过“投资产品+保险产品”的合理配置可以实现生活无忧的各项诉求，然而无法解决客户代际传承的三大需求痛点：一是投资积蓄、保险金能否顺利交到继承人、受益人手上？特别是继承人或保险金受益人是未成年人、身心功能障碍者、老年人或者无行为能力者时，这些弱势群体继承后往往不能完全享受巨额资金带来的利益，还存在监护人代为操控、挪用资金的风险。
二是继承人或保险金受益人能否有效规划使用资金？如在获得资金后肆意挥霍或投资不利而导致资金被过快消耗的风险。
三是怎样规划安排才能避免财富多代传承中子孙辈可能面对的各项传承风险？如家企混同导致的债务风险、子女婚变造成家产外流风险，以及因家庭关系较为复杂引发的传承反目纠纷等。
如何通过保险金信托直击这三大痛点，在保险后端连接信托服务，有效规避了保险产品在利益分配过程中可能存在的风险；如何将保险产品完整装入信托架构，可更好地满足投保人财务规划及隔离的需要。
现在由专业的信托机构对保险金进行管理，可有效地实现保险金的保值增值和合理分配，最大化保障受益人的利益。此外，保险金信托可以实现财富的定向传承。针对“传给谁？什么时候传？怎么传？”的关键传承难题，可制定分配规则。
从两个典型案例说起
案例一：定向传承
1.客户画像
Z女士29岁，自己创业拼搏的单亲网红妈妈,感觉行业竞争压力大且身体透支严重。独自抚养5岁儿子，前夫已再婚组织家庭。担心自己发生极端情况时，儿子无法获得或妥善使用自己的遗产。
2.需求痛点
（1）儿子未成年，即使顺利取得遗产，但很难自行规划使用，可能失去品质生活保障。
（2）担心前夫会以监护人的身份挪用遗产，不能全部用来满足儿子未来学习工作生活的需要。
（3）担心过早给到儿子一大笔钱，他心智不成熟或因交友不慎等反而带来灾祸。
3.解决方案
（1）Z女士购买终身寿险（500万保费，1500万保额）并设立保险金信托，受益人为Z女士儿子。一旦Z女士发生意外，保险金将赔付至信托专户。
（2）受托人按照保险金合同约定，对保险金进行投资管理，并根据分配条款中约定给付定期生活费、教育金、生日礼金、成才奖励金、生育激励金、医疗金、特别提取金。
案例二：多代传承
1.客户画像
Y先生为一家上市公司高管，68岁，其配偶为退休高级工程师，家庭资产约40亿元（含股权、房产、金融资产等），有一个32岁独生儿子已婚，两个年幼的孙子。Y先生已购买大额寿险保单，受益人为儿子。
2.需求痛点
（1）希望资产在安全的前提下稳健增值，家族财富得到妥善传承与管理。
（2）希望儿子自己打拼事业，不想过早把家产传给儿子。
（3）财富最终要给到儿子，但不希望受到儿子婚姻风险的影响，一旦儿子不在后，家庭财富能够给到两个孙子，让财富代际传承不会流失到家族之外。
（4）希望两个孙子兄弟和睦，弘扬家业、壮大家族。
3.解决方案
（1）保险金装入信托，儿子和两个孙子作为受益人，约定信托利益仅分配给受益人本人，属于受益人的个人财产而非夫妻共同财产。
（2）儿子50岁后每年可从信托收益中获得一定比例资金用于养老。
（3）两个孙子在30岁之前不参与利益分配，但可按照个性化条款进行申领，主要目的在传导家族核心价值观，妥善的照顾孙辈，如支持接受高等教育、鼓励创业、婚育祝福，避免挥霍浪费、规避冲动性投资消费行为等。
（4）两个孙子的直系卑血亲可进入受益人。
保险金信托>保险+信托
从以上两个案例中可以看出，保险金信托的功效是大于“保险+信托”的。先从保险金信托的定义来看，保险金信托是委托人以财富的保护、传承和管理为目的，将人寿保险合同的相关权利，如身故受益权、生存受益权、分红领取权（如有）等，及对应的利益，如身故理赔金、生存金、保单分红（如有）等和资金等（或有）作为信托财产，当保险合同约定的给付条件发生时，保险公司将按信托约定直接将对应资金划付至对应信托专户。信托公司根据与委托人签订的信托合同管理、运用、处分信托财产，实现对委托人意志的延续和履行。
由此可以看出，保险金信托是将保险与信托事务管理服务相结合的一种跨领域的信托服务。
保险和信托均是高净值人群资产配置的重要选择，而作为“保险+信托”的组合，保险金信托则有着比保险、信托单品更完善的综合优势。保险金信托将大额保单与服务信托打通，把保险金的受益分配从传统简单的对于直系亲属的一次性分配，变成了一个具有财富管理和传承作用的私人信托产品。通过信托精准约定相关事务管理规则，委托人得以灵活设定包括信托期限、收益分配条件和财产处置方式等一系列个性化条款。
一、保险金信托相对保险的三大优势
第一，保险金信托可灵活给付并保值增值。虽然很多保险公司都提供理赔后的给付安排服务，但灵活度不高。保险金信托则可以设定很多定制给付条件，对受益人求学、成婚、生子、创业等正向行为予以激励，对受益人购房、购车等大额消费予以支持等。保险金如果直接赔付给受益人，受益人的管理风险比较高，而保险金信托受托人基于信托责任必须妥善打理信托资产，无论采取受托人主动管理还是与其他金融同业合作的形式，相较于自然人均具备更强的专业资金运作管理能力，有利于资金稳健增值。
第二，保险金信托让保险金具备财产独立性。单纯的保险金赔付给受益人后，将成为受益人的个人财产，不具备财产的独立性，后续可能会引发资产混同，受到受益人个人债务和离婚分割的威胁。保险金信托是对保险的再次保护。当保险事故发生，保险金进入信托后，这部分财产就归属于信托财产，性质上不再属于投保人或信托受益人的个人财产，从而形成一种有效的资产隔离。根据《中华人民共和国信托法》的规定，委托人和受托人在签署保险金信托合同时，可就受益权能否用于清偿债务、设定担保等做出禁止性的约定，该约定对于保险金信托风险隔离功能具有至关重要的作用。
第三，保险金信托可以预防“败家子”风险。一般的保险金给付到受益人以后，受益人挥霍是无法控制的。而受益人如果是信托，按照信托合同约定的分配条件和领取规则严格执行，可以避免受益人一次性获得大额现金后不当管理、滥用，养成生活恶习等。
二、保险金信托相对信托的三大优势
第一，保险金信托门槛比较低，受众面比家族信托更广。单纯的保险金信托和“现金+保单”模式的保险金信托，降低了设立家族信托的纯现金门槛，能够覆盖更多的客户群体。
第二，保险金信托具有杠杆性。保险通过缴纳较低的保费而获得较高的保险金额，从而实现风险的转移，同时也扩大了家族信托的财产规模，保险金信托的杠杆功能是纯现金类家族信托所不具备的。
中信在家族信托中的丰富实践经验
只有从客户需求出发，解决客户核心痛点，为客户提供高效便捷的服务体验才能显示金融产品与服务的核心价值，才能获得客户和市场的认可。
自2014年起，中信银行协同中信保诚人寿和中信信托，立足客户的需求痛点，持续升级保险金信托服务，陆续推出保险金信托保单受益权模式、信托投保模式和家庭保单模式。此外，通过积极推进保险金信托与遗嘱、慈善、医养等方面的结合，使得中信保险金信托在市场具有较高美誉度。
从保险产品适用类型上看，目前业界通常选择终身寿险和大额年金保险设立保险金信托，主要是因为这两个险种更契合保障传承的目的。从业务模式选择上看，保单受益权模式为主流选择，综合了保险和信托的优势，解决了配置大额保单后赔付金滥用的风险。
信托投保模式为次要选择，利用信托财产的独立性，更好地实现资产保护，避免投保人身故后保单作为遗产被分割或者作为投保人财产被强制退保等风险，满足更多高净值客户的资产保全与传承的需求。
家庭保单模式则方便客户归拢自己作为投保人的所有保险资产，将不同保险公司或不同被保险人（家庭成员）的保单资产交付信托公司实现归集与统筹运作管理。
保险金信托作为家族财富管理服务工具的一种，在国内尚处发展阶段，未来前景广阔。特别是在经历了资本市场震荡、疫情反复冲击后，投资者的心态和风险偏好发生了一定变化，更加重视家庭资产配置中保障传承类资产的补充。
顺应市场需求，大力推动保险金信托，为投资者提供优质可靠的财富管理服务具有重要的现实意义。在中信集团“融融协同”战略下，伴随协同力度进一步增强，各兄弟单位合力深耕保险金信托，将持续提升服务效率、优化客户体验，让更多客户群体享受到更加个性化、更具针对性的财富传承服务。
（编辑：张颖馨）
