当我们请从事专业工作的员工描述职业谈判时，许多人首先想到的是与人事负责人谈入职条件和薪水。

虽然就薪资和福利达成一致很重要，但如果不对自己的职业生涯进行更广泛的思考，可能会令你失去宝贵的晋升机会。就工作职责（这个职位的权力范围和发展机会）进行谈判，可能比谈薪酬和福利更有利于职业生涯。

我们建议从事专业工作的员工从战略上考虑，不仅要考虑谈判内容，还要考虑方法。

新冠疫情时期，是提高职业谈判技巧的好时机。当下许多人都在改变自己的工作方式（比如转向远程或灵活办公）、工作内容（被调到其他岗位，或工作重点有所变化），以及共事的人（以新的方式开展跨职能、跨地域合作）。我们工作生活中的转变与个人生活中的转变越来越紧密地联系在一起——如公司搬迁、工作忙碌的时期，以及适应当前激增的育儿需求等。

在一个研究项目中，我们收集了来自全球7个地区的职业学校应届毕业生、中层管理人员和高级管理人员的数千个故事，讲述他们如何在职业生涯的关键点上取得进步，总结出为职业谈判做准备的四个步骤。

根据我们的经验，谈判者在开始准备的时候，往往会从眼前的机会着手，比如一份工作，而不是关注自己最终的工作和生活愿景。进入职业生涯的变革期，你应当考虑自己的短期和长期目标，然后从目标开始往前推，确定此时要采取的下一步行动。别忘了把生活质量和职业发展都考虑在内。而且如果达到最终目标需要推迟满足感，你也要做好准备。

安雅的故事就对我们有所警示。（本文讨论的所有个例都是综合了研究中的实际案例编写的。）她读完MBA，在两个工作机会之间犹豫：一个是咨询业的职位——她之前已经在这个领域工作了几年，另一份工作则可以在科技领域开启新的职业生涯，这才是她内心真正想要的。（求职中常常会在两个行业之间徘徊。）咨询公司给她的薪资和地位都比科技公司要高——这不奇怪，因为她曾在咨询行业工作过，而在科技行业的经验很有限（一次暑期实习）。安雅很在意工作条件，一边准备谈薪水，一边考虑如果科技公司开出的薪水不如咨询公司，自己是否放弃前者。

把报酬作为决定性因素可能会出问题。如果安雅从一开始接受我们指导，我们会鼓励她从职业目标开始倒推：从咨询业转行进入科技业。我们会鼓励她衡量工作机会时不要只对比这几个职位本身的条件，还要对比自己对研究生毕业后五年内想要实现的目标愿景。接下来，我们可能会问：“为了在科技公司争取到更高的薪酬，你要如何谈判来实现自己在技术领域的职业梦想？”毕竟科技行业蓬勃发展，一生的收入潜力可能比咨询业更高。也许可以通过谈判获得加速晋升的机会，以此为条件接受较低的起薪——这个解决方案对于科技公司而言可能很有吸引力，因为不需要调整整个公司对MBA新人的起薪标准。

这种更长远的思考通常会带来回报。在转到新公司后最有可能保持明星地位的金融分析师，都会将目光投向薪酬之外，并仔细研究新公司能否为自己提供出类拔萃的组织资源。我们的建议是，从一开始就确定你最想实现的目标——比如成为顶尖的专业人士、赚钱，或者其他理想，然后在谈判过程中牢记这个目标。

职场谈判可分为三类。一是需求谈判，你提出一些符合自己的职位或级别标准的要求。二是融通谈判，你提出个人例外或不寻常的安排，这与典型的组织惯例或规范背道而驰（如申请远程工作，或要求破例晋升到某个需要具备相应资格但你没有这个资格的职位）。三是塑造谈判，你提出可以改变组织环境或创建新项目的方法（如改革项目运行方式，或启动新的业务部门）。不同的谈判类型要采用不同的方法，以赢得对方支持。

在需求谈判中，你必须证明自己的请求或建议是合理的，因为符合现有惯例或规范。需求谈判经常出现在关于角色分配的例行谈话中。如果你被要求做一些会让你偏离职业目标的工作，看看是否有谈判余地。另一种选择是为了组织的需要而接受这份工作，换取其他职业发展机会。

如果你要求人们在你身上冒险，比如把你放在一个理论上你资历不够的职位上，那就必须证明这一要求的合理性。

例如贝拉，她想在公司启动数字化转型时从财务部门转到IT部门担任领导职务。CIO认为她不合格，似乎有可能劝阻CEO不要给她这份工作。贝拉意识到，CIO希望有一个更有经验的人监督IT转型，一部分原因是这方面工作失败会对CIO自身造成不良影响。因此，她提出让自己暂时担任IT领导者，接受为期六个月的考核，在此期间CIO可以寻找其他人选。贝拉说，她对公司财务系统的深入了解和管理跨职能团队的经验，令她足以胜任这个IT管理职位，或者至少在被新的领导者取代之前能够使公司保持稳固的基础。

虽然任何谈判都可能适得其反，但融通谈判尤其危险，因为可能会给别人留下这样的印象：你是一个自命不凡的人，希望获得特殊待遇，不愿意付出应有的努力。职业谈判专家德博拉·科尔布（Deborah Kolb）建议通过角色扮演练习来降低这种风险。分别列出对方支持和拒绝你的建议的理由，然后列出你可以做出的回应。除了设法说服对方接受，我们还建议你权衡达成特殊或非常规工作安排之后的下游职业风险和利益。

需求和融通谈判只关注你个人的职业发展道路，而塑造谈判的核心是改变你所在组织或团队的发展道路。因为推动这样的转变通常意味着抓住领导机会，塑造谈判通常会涉及更多利益相关者，需要争取更多盟友的支持。

在充满挑战、快速变化的时期，组织可能特别容易接受融通和塑造谈判，因为人们正在寻找适应和创新的方法。例如，鉴于新冠疫情和社会距离的限制，许多员工需要改变工作方式。他们的集体融通谈判，可以令组织和个人获得许多有用的信息、开展各种尝试，设法在危机期间保持高昂士气和生产力。企业也欢迎那些对重新配置资源和开拓新市场以应对国内外经济危机有想法的员工提出建议。

减少谈判相关的不确定性，对于确保来自代表性不足群体的人（通常是女性和有色人种）得到公平待遇尤为重要。许多组织正在采取行动，让招聘和晋升方式更加透明，以便所有候选人都能获得相同的信息和机会。提高透明度显然是组织的责任，但个人也可以采取行动。

你可以在准备谈判时写下自己心中所有的问题。可能要谈判哪些东西？我应该如何谈判？谁会是我的对手，他们关心什么？这类信息的来源有很多。例如，人才专家会用易懂的语言解释通常可以谈判的内容以及谈判方式（尽管通常不会透露任何具体案例的细节）；有些信息可以从网上获得：媒体或YouTube搜索可以让你了解同行对战略问题的观点，在领英网站（LinkedIn）可以找到专业的联系人，他们可能会告诉你更多关于招聘负责人或部门的信息。

虽然你的个人和职业网络可以成为宝贵的信息来源，但要想客观了解情况，仅仅依靠这些是不够的。想一想，假如有一个领域里男性的工资往往比女性高，而女性只与其他女性商议惯例薪酬、男性只与其他男性商议，那么女性进入薪酬谈判时的期望值很可能比男性低，得到的结果也更差。

将调查范围扩大到你最密切的网络之外，尽可能广泛地获取信息。最近，许多人都在学习其他行业或地区的组织如何应对新冠疫情带来的挑战。更好的信息有助于催生创新的解决方案，还可以帮助你提出一个有说服力的理由，让你在这个动荡时代以自己想要的方式管理职业生涯。

如果想要获得关于可谈判内容的明确信息，你无疑会考虑找一些人寻求信息或建议，也可能想到找其他人提供社会支持——他们会鼓励和支持你，并在你偏离轨道时给予诚实的反馈。不要忘记确定可能支持你的提案的人。哪些人可能愿意为你的提案说好话？谁是你的盟友？与那些可以提供帮助的人保持联系，这就是我们所说的通过关系来加强谈判。

要建立一个支持你提案的联盟，你可以先尝试一些类似国际事务谈判者使用的穿梭外交法的方法：拜访主要的利益相关者，与他们单独交谈，征求反馈和意见。比起召集所有利益相关者一起开会介绍你的提案，穿梭外交法更耗时。但它能让你私下探索每个人的兴趣和关注点、将他们的想法纳入你的行动计划中，还可以帮助你预测提出正式提案时人们会如何回应。

如果你担心四处“穿梭”可能会让自己显得很奸诈或喜欢操纵人心，那就正大光明地行动。解释你正在就一个想法征求意见，并尽早与那些可能会因为你没有征求意见而阻止提案的人见面。

在寻求互惠互利的过程中，相互妥协，可以让你更加了解他人的视角，帮助你更好地理解同事，一同制定长远的解决方案。换句话说，职业谈判可以增进你的工作关系——希望你为这一结果而努力。

为了建立友好关系并达成协议，我们建议你向对方解释自己谈判的合理性，以及你对他们利益的考量。

举例来说，桑德拉负责一个主要业务部门的美国分部，并希望将其全球化。为了实现目标，她必须从战略上说明为什么全球化符合公司的最佳利益，为什么自己是领导这一举措的合适人选。要解决总部和非美国业务部门管理者的希望和顾虑，需要进行无数次谈话，她在对话中传达了自己的想法，并获得反馈。桑德拉告诉我们：“随着时间的推移，（全球化和我的领导）思路逐渐变得令人信服。”

为了最大限度地提高成功几率，要为自己设定具体而现实的目标。很多时候，谈判会因为更大的目标被日常工作掩盖而泡汤或永远无法启动。

我们敦促你记住，伟大的职业生涯并非仅由一人撰写。你的叙事话语将与工作和生活伙伴共同编写，而谈判是为这个故事找到能让大家都满意的发展方向的核心。

本文节选自《哈佛商业评论》中文版 2021年2月刊文章《为下一份工作谈判》。

汉娜·鲍尔斯是哈佛肯尼迪学院的高级讲师。

博比·托马森是佩伯代因大学助理教授。

刘隽 | 译   蒋荟蓉 | 校   时青靖 | 编辑