华为的压舱石业务——政企业务在2023年取得了高速增长。
3月14日，华为中国合作伙伴大会2024上，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛公布了一组业绩数据。数据显示，华为2023年总营收规模超过7000亿元，同比增速超过9%。其中，华为政企中国区的营收增速超过25%。
华为有三大BG（业务集团），分别是运营商BG、企业BG、终端BG。2018年华为被美国政府列入实体清单后，手机等终端业务收入大幅下滑，运营商业务增速逐渐放缓。因此，企业业务尤其是中国政企业务越来越成为华为的压舱石。它需要高速增长，撑住华为的营收，带来充足的利润。
华为通常在每年的3月末、4月初公布上一年的年报，华为2023年报尚未公布。根据华为2022年报数据，企业BG 2022年营收规模1331.5亿元，同比增长30%，在华为营收大盘中的占比20.7%。
华为中国政企业务主要指华为企业BG的中国市场。它在华为企业BG的大盘中占比约为七成，主要服务中国市场的政府、金融、能源、制造等客户。华为向其销售计算、存储、网络、能源、云、软件等ICT解决方案，帮助客户进行数字化转型。一位华为人士提到，华为期望2024年中国政企业务增速能超过30%。
目前，华为中国政企的市场增速高于中国市场其他同类企业。华为和三大电信运营商、新华三在中国政企市场有一定的业务重合。新华三2023年上半年同比增长4.9%，中国电信的产业数字化业务2023年上半年同比增长16.7%，中国移动的政企业务2023年上半年同比增长14.6%。
算力撬动市场增长
算力市场需求越来越大，“计算”正在成为华为政企中国区目前适销对路的拳头产品。这撬动了华为在政企市场的增长。
华为的计算产品线包含鲲鹏（Arm架构的CPU芯片）、昇腾（面向大模型训练推理的AI芯片）等国产算力。华为中国政企部门的一位人士对《财经》表示，理论上，鲲鹏、昇腾相关销售也会计入企业BG的营收之中。
不过，华为目前没有正式口径公开鲲鹏、昇腾相关业务收入情况。华为中国合作伙伴大会2024上，华为副总裁、ICT产品组合管理与解决方案部总裁马海旭在公开演讲中提到的一组数据是，目前鲲鹏、昇腾生态的产值为300亿-400亿元。不过，他没有披露这组数据的明确统计口径和统计范围。
一位鲲鹏/昇腾服务器分销商对《财经》表示，粗略估算，鲲鹏、昇腾目前在国产服务器芯片市场占据了60%以上的份额。
华为人士、央国企人士曾同时对《财经》表示，鲲鹏、昇腾已经成了“杠杆产品”，这是华为相比其他政企市场同行最具差异的竞争优势。因为，国产替代已经扩展到了包括政府、金融、电信、能源、交通等16个行业。鲲鹏、昇腾这些国产算力不仅会为华为带来收入，还会撬动政府、央国企项目，进而撬动网络、存储、能源、软件等国产的销售。
上述华为人士、央国企人士进一步解释，各地政府正在建设智算中心，昇腾是首选的AI芯片，这会带动数据中心的网络、能源产品销售。央国企需要加速信创，鲲鹏在银行、保险、证券等行业已经表现成熟，这又会带动华为的云、数据库等软件产品销售。《财经》还多方了解到，目前阿里、腾讯、字节跳动、百度、蚂蚁金服等科技公司也在大量购买昇腾芯片。
计算产品同样需要生态做支撑——这个生态涉及硬件生产、软件开发等环节。华为从2019年开始经营鲲鹏、昇腾计算生态。目前，鲲鹏、昇腾在逐渐完善。
这个生态中，华为提供芯片和软件适配方案。合作伙伴采购芯片生产服务器。目前鲲鹏、昇腾服务器生产厂商包括华鲲振宇、神州鲲泰、湘江鲲鹏、同方计算机等一批企业。《财经》注意到，华为的产品分销、软件服务、系统集成伙伴几乎都在销售搭载昇腾、鲲鹏芯片的服务器。
一个明显的趋势是，传统硬件（如服务器、存储设备）分销业务正在下滑，生产销售国产芯片服务器增长速度更快、利润空间更大。因此，一些华为合作伙伴正在把国产算力作为战略转型中的重点业务。
神州数码是华为的头部硬件分销伙伴，2020年神州数码成立了神州鲲泰，专门生产销售鲲鹏/昇腾服务器。神州数码2023年半年报显示，鲲鹏等自主品牌业务收入15.1亿元，同比增长88.4%。
软通动力是华为的头部软件服务伙伴，在2024年2月对同方计算机完成了收购。一位软通动力人士对《财经》表示，算力正在成为软通动力业务布局中的关键一环。
阻碍国产芯片服务器能否被市场接受的核心问题是——软件生态。这体现在，能否为芯片适配更多应用。经过五年耕耘，华为大幅缓解了生态薄弱的问题，但紧迫性依旧很强。
华为公司董事、ICT产品与解决方案总裁杨超斌在华为中国合作伙伴大会2024上公布了一组数据，目前鲲鹏的应用覆盖率超过80%。华为自研的openEuler目前在中国服务器操作系统的市场份额为36.8%。杨超斌公布的预测数据还显示，2028年Arm服务器在中国市场的占比将超过80%，openEuler在中国服务器操作系统市场的份额将超过50%。
过去几年，华为昇腾AI芯片的生态进展比鲲鹏相对更慢一些。因为，在服务器CPU芯片市场，采用鲲鹏等Arm架构芯片已经是行业共识。但在AI芯片市场，昇腾在2023年之前并未被企业客户广泛接受。美国商务部工业安全局2023年10月向中国断供英伟达等企业的高性能AI芯片后，中国企业转而大批采购昇腾。这使得昇腾的软件生态完善的紧迫性大幅提升。
有华为人士在今年4月曾对《财经》表示，昇腾生态目前远未到真正理想状态。2023年英伟达被禁售后，昇腾虽然吃到了一波红利，但是生态薄弱的问题很快暴露了。华为需要尽快解决这个问题。
英伟达的AI芯片难以被替代的一个重要原因是，拥有CUDA软件生态。基于CUDA编辑器、开发工具，用户可以快速开发出跑在AI芯片上的软件。大部分开发者已经熟悉了CUDA开发跑在芯片上的应用，因此它具有先发优势。华为昇腾目前推出了类似CUDA的CANN平台。它能够提供高效易用的编程接口，让开发者快速构建基于昇腾的AI应用和业务。不过，后发的CANN平台目前尚不成熟，仍有待打磨。
一位科技公司技术人士2023年11月曾对《财经》表示，华为甚至为很多企业派出了驻厂工程师，专门解决昇腾的适配问题。华鲲振宇相关人士对《财经》提到，目前华为的服务器生产厂商也有适配人员，负责解决这一问题。
三个市场差异化经营
华为把中国政企市场分成了三部分：面向超大型客户的NA（Named Account）市场，面向大中型客户的商业市场，面向四五六线城市小客户的分销市场。
NA市场、商业市场、分销市场需求不同，华为采取了差异化经营策略。这套策略已持续近三年。在华为公布的中国政企业务2023年-2026年业务规划中，NA市场复合增长率可达20%，商业市场复合增长率可达46%，分销市场复合增长率将超50%。
NA市场以政府重点客户、大型央国企客户为主。这类客户的特点是，预算相对充足、希望打造标杆项目。华为的策略是，自己更多承担总集成商的任务，为客户亲自设计数字化解决方案。服务这类客户，需要研发新的产品，可以适度牺牲利润。
2023年华为政企中国区在NA市场营收增速超过20%。
商业市场以行业大中型客户为主。它们需要服务商具备行业专业知识。华为的策略是，让懂行的合作伙伴承担集成任务，华为在幕后提供产品解决方案。华为会把NA项目中研发出的成熟方案复制给商业市场，也会更重视这个市场的利润。2023年华为政企中国区在商业市场营收增速超过100%。
分销市场以中小客户为主，覆盖四五六线市区县，包括政府、学校、医院、中小企业等。它的难点在于，要在客户预算有限的情况下，提供简单直接有效的数字化转型产品方案。华为的策略是，让分销伙伴为客户销售轻量级、低门槛的解决方案。分销市场被认为是三个细分市场中未来增速最快的部分。
差异化耕耘这三个市场，华为需要合作伙伴的支持。华为在政企市场的合作伙伴类型包括产品分销（如神州数码、中建信息、伟仕佳杰、长虹佳华）、软件服务（如中软国际、软通动力）、系统集成（如常山北明、神州信息、东华软件、太极股份）等。
华为中国政企业务总裁吴辉对《财经》表示，华为的短板是行业知识。伙伴的优势是懂行业、懂客户。华为与伙伴要形成更紧密的合作关系，让伙伴销售华为的软硬件解决方案。华为应该和伙伴共同实现增长。
华为产品分销伙伴的一位战略规划人士对《财经》表示，华为企业业务在转型，合作伙伴也普遍面临转型压力。一些分销商只会销售硬件，这种生意注定只有不足5%的毛利率。未来趋势是，深耕几个重点行业，掌握专业知识，为客户同时提供产品分销、软件服务、系统集成服务。只有这样才能往高附加值的方向走。
华为软件服务伙伴的一位业务人士向《财经》提到，软件服务是俗称的“外包开发”。软件服务商雇佣大量软件开发人员，送到甲方项目中按人头/天数计费。这是典型的人力密集型业务，缺少专业门槛。AI大模型等技术在让甲方自身的代码开发能力越来越强，外包开发越来越缺乏价值。因此，软件服务商越来越需要掌握行业知识，具备咨询规划能力，甚至提供集成方案。
多位华为的合作伙伴表达了同一个观点：要积极业务转型才能跟上中国政企市场的发展节奏。转型方向是，不断往高附加值的方向走。围绕客户需求，提供硬件、软件、解决方案、技术服务等一揽子方案。
