能让你表现卓越的策略可能并不适用于你的同事或下属，对你的老板或导师有用的策略也不并总适用于你。人的性格才是关键。

我们找到一种根据人的性格特质进行分类，并能预测其表现的方法：进取型（Promotion focus）和防守型（Prevention focus）。这两种类型虽然为心理学家和市场及管理学研究者所熟知，但能够最大程度从中获益的人群——想要提高自身工作效率同时帮助他人发挥最大潜力的管理者——对此却知之甚少。

两种类型

进取型的人认为其目标是取得成果或获得提升，他们注重目标实现后所积累的回报，很急切地想要赢。你会在人群中认出进取型的人：愿意冒险，喜欢快速处理工作，梦想远大并且创意无限。

相反，防守型的人以负责任为其目标，他们注重稳妥、安全。他们担心因为自己工作不够努力或是不够认真而出现任何差错。他们谨小慎微，想要保持不败，抓住现有的东西，维持现状。

大部分读者能够立即确认他们主导的动机导向。如果你不能，以下几点可以帮你找到答案：

进取型的人

工作迅速

考虑各种替代选择，是出色的献计献策者

对新机会持开放态度

乐观主义者

只针对最佳情境做计划

寻求正面反馈，如果没有就会失去动力和能量

出问题时感到沮丧、气馁

防守型的人

做事缓慢从容

倾向于精确

为最坏的情形做准备

对在短期内完成任务感到焦虑不安

坚持使用实践证明过的正确方法做事

对赞赏和乐观主义感到不自在

出问题时感到焦虑或忧心忡忡

通过确认自己的类型，你能够更好地利用自己的长处，认识并弥补自己的缺陷。研究显示，防守型的人可能会从事组织行为心理学家所说的“常规性与务实性”工作。进取型的人则更愿意从事“艺术型与调查型”工作。

你的动机导向可能也会引导你走向某一个特定行业。进取型的人在充满变化的行业中最有效率，因为在这些行业中，要保持领先就需要快速做出反应，并充满创意。防守型的领导者在更稳定的行业中会最有效率，这些行业成功的关键是避免灾难性错误。

匹配动机导向

一旦你知道自己的类型，就可以选择榜样，构建目标，寻求或给予反馈，并提供激励以提高自己和团队的积极性。具备匹配的动机导向既能够提高进取型人的热忱，也能够保持防守型人的警觉，让两者的工作都变得更有价值。

选择榜样

研究显示，进取型的人更容易被鼓舞人心的榜样故事吸引。相反，防守型的人时常想着避免犯错。

寻找到与你的性格类型相匹配的导师或老板很重要。当和老板的性格类型不匹配时，员工对工作的愉悦度和投入都会减少。如果没有人来消除这种紧张状态，就有可能产生一系列严重问题。

构建目标

有时，稍微调整你设定目标的方式或描述它的语言，就会出现不同的效果。在这个话题上，来自德国的一项研究是我们最青睐的研究之一。在一个被高度关注的半职业足球联赛中，教练被告知要在以下两个陈述中择其一来为球员构建目标：“你会罚五个球，你的目标是至少罚中三个”或者“你会罚五个球，你的责任是不要罚丢两个以上的球”。研究员此前对球员的性格类型进行过评估。结果发现，当指令与球员主导的动机导向相匹配时，他们的表现会好很多。这一点对于防守型性格的球员尤其明显。当接到不要将球罚丢的指令时，他们的进球率几乎为另一指令的两倍。

所以当你试图激励自己或者别人的时候，记住，进取型的人需要用积极的方式来思考他们正在做的事情；而防守型的人则更多的是思考消极因素。

寻求或给予反馈

一旦以匹配的方式确立了目标，你就需要寻求合适的反馈来维持这种匹配。进取型的人在确信他们会达到目标时更易于被激励并更努力工作。与进取型的人正好相反，防守型的人在被告知还没有达到目标时，会更努力，让他们确信会成功反而会削弱他们的动力。

作为一个管理者，你需要调整重点以最大程度地激励员工。在表扬防守型员工时不要过于热情，不要掩饰他们所犯的错误或者需要改进的地方。同时，在告诉进取型员工坏消息时，不要过于挑剔—他们需要确信你对他们的能力有信心并且认可他们做得好的地方。

提供激励

另一个维持动机导向匹配的方法，是提供实实在在的激励。我们相信，进取型和防守型是看待同一个目标的两种合理方式。进取型和防守型的人对每一个机构的成功都很关键。

企业和团队需要在创新及持续发展现有业务上追求卓越，保持一定的速度和精确度。做到这些的关键是理解和接受我们自己和同事的性格类型，然后激发出每个人的最佳表现。（陈圆妮/译 方颖/校 张可/改写）

海迪·格兰特·霍尔沃森是社会心理学家，《成功人士做的九件不同的事》（Nine Things Successful People Do Differently，哈佛商业评论出版社2011年出版）一书的作者。

托里·希金斯是哥伦比亚大学心理学和管理学教授以及动机科学中心（Motivation Science Center）主任。两人合著《专注——用不同的方法看世界来促进成功和影响力》（Focus: Use Different Ways of Seeing the World to Power Success and Influence，哈德逊街出版社即将出版）。

原文请见《哈佛商业评论》“力争赢还是避免输？”一文。

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