卖最贵的药,药店却不赚钱

作者 | 《财经》记者 辛颖 编辑 | 王小  

2022年11月30日 19:49  

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总是亏本的DTP药房,不能只简单卖药了,需要更细腻的患者服务

如果有这样一家店铺,产品都是消费者刚需,每位顾客单次花费千元起步,而且消费者容易成为回头客,常常连续六个月甚至更长时间都在店里消费,店面有个100平方米,一年的流水就能有几千万元。

这听起来是不是比开一家奢侈品店还要挣钱?

在药店行业就有这样一类门店,客单价、复购率、销售额都远高出行业平均数,就是DTP(Direct to Patient)药房,即药企将药品直接授权给药房,患者凭处方购买,省去了药品进医院的漫长周期。

当然,这类药店以销售新特药为主,尤其是那些不在医保范围内的高价药,如抗癌新药物。如2021年上市的细胞治疗药物CAR-T,一针129万元。这个价格已经可以买一辆顶配版的SUV了。

然而,这样的药店,却让老板们烦恼,“不太划算”,毛利率还不如普通药店,有些甚至亏本经营。

有两家DTP药房的新贵,在2022年10月不约而同第三次向港交所递交上市申请。专卖肿瘤特药的思派健康,2019年至2021年三年合计亏损超过53亿元;同样布局DTP药房的圆心科技,这三年则累计亏损超13亿元。

想在资本市场有斩获,这些企业打算如何让自己的故事继续,关键是还不能亏得太惨?

药店的“价值”在缩水

一款新药上市,定价权往往掌握在药企手中。因此,一家药店能挣多少钱,很大程度取决于药企给的进价有多低。

“药企留给药店的毛利率,如果低于5%,我们就不做了。”一位连锁药店的负责人说。以销售新药、特药为主的DTP药房,也要配合药企定价,维护市场。

约十年前,DTP药房的利润率能达到10%左右,然而现在,有些DTP药店能得到的毛利润只有2%。咨询机构Latitude Health数据显示,连锁零售药店的毛利率,可以达到35%-37%,DTP药店的毛利率只有3%-8%。

“药企给药店的利润少,意味着,药店提供的服务,在药企评估整个价值链中,现在就值这么多。”中国医药物资协会DTP委员会秘书长张小平在11月3日进行的2022西普会上对《财经》记者分析。

DTP药房一个特点是,很依赖医生开出的处方。

患者凭处方去药店购药。要获取这个处方,就得依靠药企的专业团队运作,成本都在药企身上,药房几乎只是发挥了一个渠道作用,药店的价值自然就被逐渐压缩了。

国内最早出现的DTP药房,是北京京卫大药房与诺华合作开展会员制的高端药品直送,至今已有23年。这样的店不仅有高价的新药,也要有冷链运输、专业药师服务等能力。

自2015年,一方面随着药审改革,新特药的“优先评审”加速了创新药上市;另一方面,每年一度进行的国家医保谈判,能及时把新特药纳入医保目录、药品集采,促使药企加速布局院外市场等,DTP药房的市场前景一下打开了。

2015年全国DTP药房门店数仅有120家。张小平介绍,现在专业的DTP药房门店已有2000多家。

《DTP药房专题研究报告2021》数据显示,2020年DTP药房销售规模190亿元,相比2015年的80亿元翻了2.4倍。

张小平给出了另一组数据作对比,2021年,医院内药品销售约下降1%,医药零售市场的增速大概是3%-4%。相对应地是,DTP药房增速不低于20%。

这样的增速,吸引药品流通企业、连锁药店、互联网企业纷纷下场。此时,对处方的渴求,唯用“抢”可形容一二。

两年前,步长制药(603858.SH)发公告,退出与九州通(600998.SH)一起成立的合资公司。双方携手进军连锁药店的计划,就此画上句号。

至于合作失败的原因,一位接近九州通的人士曾向《财经》记者透露,合作之初的预想是,九州通可以凭借步长制药丰富的医院资源,拓展药店业务。但是医院处方流出动力小,步长制药的医院资源没有跟上,药店的生意不如预期。

短暂合作中,两家的合资公司湖北步长九州通业绩惨淡,2020年1月收入0元,亏损106万元;2019年收入25万元,净利润亏损282万元。

有医院的路上,10米开外必然会有药店,这些俗称为“院边店”的药店目标明确,就是想依靠医院处方来竞争。“如果加上这些‘院边店’,全国至少有2万家广义上的DTP药房。”张小平说。

原本就缺乏“话语权”的药店增多,意味着议价能力进一步在削弱。

抓住“双通道”获客 

医疗是一个政策敏感型行业,“双通道”政策在2021年始一推出,药店经营者们都要开香槟庆祝了。

这是一个让药店拿到处方的契机。为了解决医保谈判药品进医院难、患者购买难的问题,医保部门推动那些临床价值高、患者急需、替代性不高的品种,在进入医保谈判后,医院和药店作为“双通道”,要及时纳入并销售。

截至2021年7月19日,有92个医保谈判药品纳入“双通道”。中康CMH数据显示,这些药品在全国超过3.1万家定点零售药店中有售。

所谓“双通道”药店,各地略有不同。如河北省要求,一是本身要有医保定点零售药店资质,能够供应谈判药品种类85%以上;二是具备冷链物流、仓储系统,至少两名专职执业药师、1名专职配送人员;三是要接入国家医保信息平台定点管理子系统,有24小时视频监控系统等。

DTP药房,因在信息化、药品管理、人才配备的专业优势,成为争抢“双通道”资格的主力军。2021年在DTP市场销售前十的品种中,有八个是医保谈判药品。

抢“双通道”的资格也难易不同,与各省政策直接相关。张小平了解到的,目前政策比较宽松的是天津、广西、新疆、重庆等地区,基本上,只要是有医保定点资质的药店,就可以纳入“双通道”。

在张小平看来,最保守的是北京,一家“双通道”药店都没有,处方全部流向了社区医院。次保守的是上海,扩展后有41家“双通道”药店。

虽然“双通道”使一些DTP药房拿到了处方,销量上升,可没有解决根本性的“盈利”难题。原因之一是,不少省份要求,“双通道”药品不能加价。河北省医保局明确要求,“双通道”药店销售医保谈判药品(221种)实行零加成;江西医保局则要求,不得超过相关医保支付标准价格。

还有一个原因是,医保谈判和药品带量采购压低药价,受此影响,DTP药房销售额增速放缓。

尽管现在,“双通道”带来的利润不显著,但药店老板还是希望能够获得更多的“双通道”资质,也许机会就有了呢。2022年全国“两会”期间,大参林(603233.SH)董事长柯云峰在提案中,建议扩大社会药房“双通道”范围,促进医院与社会药房药学服务一体化。

公开数据显示,目前,国药控股旗下的国大药房拥有“双通道”资质药房数量最多,达到403家。这类批零一体化企业的优势是,进货批发价、成本低,且自身依附的药企合作医院数量多,能拿到更多的医院处方,也更容易获得院方的信任。

广州医药大药房有限公司总经理程震直言,“尤其是在一些注射剂方面,医院会担心,处方外流后,药店的进货渠道是否不够稳定、安全,这是批零一体处方零售连锁药店的一个主要优势。”

“双通道”资质药店分布广的,还有老百姓药房有149家,益丰大药房130家,大参林115家。不过,这三家加起来还不足国大药房的份额。

像思派健康,这类专门主打肿瘤药品的DTP药房,取得“大病医保双通道资质”就很重要,截至记者发稿,其名下已有42家特药药房拥有这一资质。

由于DTP药房的利润低,各方寄希望通过扩大规模来实现盈利,凭借大体量在面对商业保险、医保“双通道”资格申请、患者客服方面,形成优势。

“规模化是竞争‘双通道’资质时的加分项。”张小平指出,不过,由于现在新冠肺炎疫情因素,导致盈利可能会和预期的计划有一些相偏离。

盈利不靠卖药,还能靠什么

想要走出盈利困境,各家药房都在已有的优势上找出路。

重点经营肿瘤高价值新、特药及药事服务的零氪科技,为了平衡低毛利率,已经开始尝试肿瘤治疗过程中用药。零氪科技副总裁邓小慧介绍,正在销售患者可能需要的蛋白类、辅助用药产品。

思派健康则在过去的一年中,开始探索血友病等罕见病用药。思派大药房总裁牟健告诉《财经》记者,除了特药治疗,未来三年到五年,也会在健康险、惠民险方向继续发力。

实力强大的传统药店,并不满足于小而美的DTP药房。“只做肿瘤或者某个专业领域太窄了,未来很容易被大连锁吞并。” 程震直言,“我们希望成为处方外流后,医院药房功能的承接者。现在按照医院的标准,来制定用药指引、药师按照临床药师的标准培养。”

在美国,DTP业务的利润率远远超过非处方药(OTC),占到连锁药店营业额的10%-15%,其业务范围包括审核处方、协助医保报销、特殊用药指导、私人疾病管理、24小时咨询服务、隐私保护、药品直送等。

从中可以看出,DTP药房可提供的服务还是颇有想象空间的。有多位药企人士表示,希望能够通过DTP药房的专业服务管理患者,来帮助药店扩大在医生渠道的影响力。

重庆的一家DTP药店,对购药患者跟踪随访,参与到患者的院外慢病管理中,于是其可以提供非常规范的患者真实世界治疗数据,能够同医生共同合作作为科研论文的支撑。

好时光不再。“能够维持高销售额40年的大品种已经不再有了”。北京诺诚健华医药科技有限公司市场部负责人司志超指出,创新药的产品更新迭代速度不断加快,药店必须要在更短的时间,进入更多的渠道,下沉到更广的市场,来获取更多的利润。因此,药店不能仅仅是承接药品的分流,渠道营销要提供方案,实现增量。